広告宣伝費（販売促進費）とは？ その種類は？
広告宣伝費（販売促進費）などは、売り手がその業界で積極的にブランドイメージを構築し、商品の価値を消費者にわかりやすく伝えるためのコストです。
自社の商品やサービスがどんなにすぐれていても、お客様に認知されなければ販売にはつながりません。
また、認知されていたとしても、問い合わせ獲得や店舗への集客、購入という目的を達成するためにはお客様にアクションを促す必要があります。
そこで、お客様に商品・サービスの魅力を訴える際の費用が広告宣伝費（販売促進費）です。
広告の種類としては、テレビのコマーシャルをはじめ、新聞・雑誌・フリーペーパーの広告・チラシ配布・インターネット広告・ホームページなどがあります。
広告宣伝費（販売促進費）は、自社の商品・サービスの売上をあげるために必要不可欠なコストです。
しかしながら売上があまりあがっていないような状況では、広告宣伝に多くの予算を割くことはできません。
そのため、売上を獲得するためには広告宣伝費（販売促進費）はかけなけれならないけれど、利益を圧迫しないためにはマーケティング予算の中から適度な広告比率を設定しなければならないという、難しいさじ加減が求められます。
それでは、どのように広告宣伝費（販売促進費）の予算を立てればよいのでしょうか？
広告宣伝費（販売促進費）の予算の立て方とは？
多額の広告宣伝費（販売促進費）をかけても、売上があがるという保証はありません。
しかし、広告宣伝をしなくては、売上を大きくあげることは難しく、現状維持もしくは減少していく可能性も出てきます。
広告宣伝費（販売促進費）の予算は、うまくコントロールして立てる必要があります。
広告予算を決める方法はいくつかありますが、そのひとつが
売上×一定の比率・割合＝広告宣伝費（販売促進費）
という方法です。
この方法のメリットには、前年度の売上もしくは今年度の予想売上に、ある一定の比率・割合（％）をかけるだけですから、比較的容易に広告予算を立てられるということが挙げられます。
特に美容室、治療院、飲食店など常時広告宣伝をする必要がある業種・業態に効果的です。
業種や業界、企業の規模にもよりますが、年度予算が決まっていて広告宣伝費（販売促進費）の予算を使い切れない場合は、余った広告予算で新規の広告媒体をトライアル的に使用してみるのもよいでしょう。
売上に対する広告宣伝費（販売促進費）の比率・割合
広告宣伝費（販売促進費）の決め方として、売上に対して一定の比率で固定する方法があるとお伝えしました。
ただし、この比率をどの程度にすべきなのかについてはさまざまな考え方があり、迷いやすいポイントでもあります。
そこで、広告比率をどの程度に設定すべきなのか迷う場合は、同じ業種・業界の相場に元づいて決めるのがひとつの方法です。
ここでは、各業種・業界の一般的な売上に対する広告宣伝費（販売促進費）の比率・割合をご紹介します。
業界や業種によって商品の単価が著しく違うので、ここで表示されている売上に対する比率・割合は参考値であることをお断りしておきます。
業界や業種により広告宣伝費の額は変わってきますので、東洋経済ONLINE(2017年9月10日付）の記事「『広告宣伝費』が多いトップ300社ランキング」をご覧になり、
自社と同じ業界の広告宣伝費の実額を調べるとさらによくわかります。
以下の表は業界や業種ごとに「売上に対する広告宣伝費の比率・割合」を一覧にしてまとめたものです。
|
業界・業種名
|
売上に対する広告宣伝費の
比率・割合
|
| 外食・関連サービス |
5% |
| 化粧品・健康食品会社 |
10% |
| 不動産 |
4% |
| 教育 |
3% |
| 通販・サービス業 |
15～20％ |
| 化粧品業 |
15～20％ |
| 流通業 |
1～3％ |
| 自動車業界 |
1～2％ |
| 飲料業界 |
5％ |
| 金融業界 |
1～5％ |
美容室、治療院、飲食店など常時広告を出す必要がある業種・業態は、シーズンごとのイベントなどに普段よりも多くの広告宣伝費（販売促進費）をかけたいもの。
そこで思い通りに実施できるよう、少し余裕を持たせたほうがよい場合もあります。
売上高広告宣伝費率の比較方法
ここまで、広告宣伝費（販売促進費）の予算を立てる際は、売上に対する広告宣伝費（販売促進費）の割合の業界・業種の平均値が参考になることをご説明しました。
では、実際に最適な予算を組むには、その割合をどのように活用すればよいのでしょうか？
広告宣伝費（販売促進費）を決める際は、業界・業種ごとの割合をベンチマークとして、自社の数字と比較して分析することが効果的です。
自社が外食を手がけているのであれば、実際に支払っているチラシやネット広告といった広告宣伝費（販売促進費）が売上に占める割合を計算し、前掲の表にある「外食・関連サービス5％」という数値と比べてみましょう。
これにより、自社が広告宣伝費（販売促進費）をかけすぎなのか、あるいは抑えているのかが客観的に判断できます。
広告宣伝費（販売促進費）率が高すぎる場合、プロモーションの予算を効果的に使えていない状態です。
広告の手段や頻度を変えて効果測定をすると、費用対効果が改善する可能性があります。
一方、広告宣伝費（販売促進費）率が低い場合は、広告宣伝費（販売促進費）をうまく活用している、あるいは広告に頼らないビジネスモデルで成果を出している状態といえるでしょう。
そのままで満足とする考え方もありますが、あえて広告予算を増やすことでさらなる成長を目指せる可能性もあります。新規顧客を獲得するためのプロモーション戦略などを検討してみるのもよいでしょう。
広告宣伝費（販売促進費）の費用対効果を高める4つの方法
広告宣伝費（販売促進費）の費用対効果を高めるためには、正確な現状分析と、予実の検証が大切です。
ここでは順番に解説します。
◆内訳を細かく分解する
広告宣伝費（販売促進費）の内訳を分解することは有効です。
いわゆる広告費と呼ばれるものは、チラシ、媒体でのコマーシャル、インターネット広告などさまざまな種類があります。
もちろん、広告手段の種類によって効果は違うものです。
また、広告手段ごとに顧客獲得単価も異なれば、CPA（成果獲得単価）も異なります。
広告に関する情報を広く収集し、こういった項目を比較した上で、効果の発揮しやすい手段に予算を優先的に配分すると、高い成果を得られやすくなるでしょう。
ただし、広告宣伝費（販売促進費）の内訳を見ていなければ、どの広告手法が優れているのか、あるいは、どの手法が優れていないのか分析することはできません。
広告予算という経営資源を上手に活用し、集客や売上を増やすためには、広告宣伝費（販売促進費）の実態をなるべく細かく把握することが大切です。
◆PDCAを繰り返す
先述の通り、広告宣伝費（販売促進費）の予算を立てるうえで大事なことは、かけた広告予算に対していくらの利益が出たのかという効果測定です。
ただし、これだけでは十分ではありません。
効果測定の結果をもとに実施した広告や販促の検証を行い、さらに改善を加えて再度実行し、また効果測定をする。
これを繰り返し続けることです。
広告宣伝費（販売促進費）の売上に対する利益の効果測定を繰り返すことで、広告・販促の確度が高まり、自社にあった最適な広告宣伝・販促方法を確立できます。
◆特典を用意する
広告宣伝（販売促進）における特典とは、お店がお客様に向けて、 特典やクーポンを提案することを意味します。
特典によってお客様の行動を促し、 広告宣伝費（販売促進費）の費用対効果をUPします。
広告効果を高めるには「特典が大事」という訴求やデータがあります。
たとえば、特典やクーポンを活用した広告宣伝（販売促進）を行った場合、特典やクーポンを利用した人は7割を超えていました。
利用する特典やクーポンの特徴は、「わずかでも割引されている」「割引率が高い」が各5割弱、 「よく利用する店や商品・サービス」が4割弱となっており、割引の内容が人気でした。
特典やクーポンの利用に関する消費者の考え方は、「同じものなら、なるべく特典やクーポンが使える店や商品を利用・購入する」「店や商品の利用・購入前に、特典やクーポンがあるかどうかを調べることが多い」「特典やクーポンを利用する目的で、店に行くことがある」が2～3割となっていました。
データから特典やクーポンの有無が、消費者行動に大きな影響を及ぼしていることが分かるでしょう。
特典を付けるためには以下のような例があります。
たとえば、比較的高単価の飲食店であれば、食べれば食べた分だけおトクになる「10％OFFクーポン」がおススメでしょう。
一方、比較的低単価の飲食店であれば、おトク感が伝わりやすい「〇〇無料／半額」「〇〇円引き」「ワンコイン」 リピート顧客化しやすい「複数枚クーポン」がおススメです。
特典の打ち出し方は、業界や業種、商品の購入頻度などによってさまざまです。
たとえば、リピート率の高い業種である習い事、美容室、エステ、ネイルサロン、整体・整骨院などは、とりあえずお店のサービスを体験出来るお試しクーポンがオススメです。
無料体験、ワンコイン体験、お試しコースなど、 行ってみたい・試してみたい気持ちを後押しします。
記事に記載した特典についてのデータや広告宣伝費（販売促進費）の費用対効果を高める特典についての無料資料を用意しているので詳しくはこちらからダウンロードください。
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◆トレンドの広告を使う
トレンドの広告を使うことも広告宣伝費（販売促進費）の費用対効果を高めるために重要です。
集客でトレンドなのは動画で、特にYouTubeがよいでしょう。
まず動画は、訴求⼒が高く、ブランディングツールとして最適。そしてまだ始めている⼈がすくないという利点があります。
また、インターネットの普及と高速化、カメラやPCなどのスペックが向上したことで、動画を手軽に発信する状況は整っています。
さらに、PCやスマートフォンなどのデバイスが普及したことで、消費者は動画をいつでもどこでも視聴可能です。
つまり、動画を提供する側も⾒る側も両方とも十分に環境が整っています。
動画で広告宣伝（販売促進）を考える場合YouTubeがよい理由は、第一に日本でも世界でも圧倒的に利用されている動画サイトだからです。
ほかにも、YouTubeの親会社はGoogleのため、Google検索で比較的上位に表示される点や 、YouTube自体が検索エンジン機能を持っている点などがあげられます。
YouTubeを使って広告宣伝費（販売促進費）の費用対効果を高めたい場合に考えるべき3つのポイントは、「どのようにして動画まで誘導するか」「どのようにして動画の視聴回数を増やすか 」「動画からどこに誘導するのか」という点でしょう。
YouTubeマーケの成功例として、「動画の概要から店舗・自社WEBサイトへのアクセス を成功」「動画内のリンクから店舗・自社WEBサイトアクセスを成功」「動画内の告知から店舗・自社WEBサイトへのアクセスを成功」させることなどがあげられます。
YouTubeを使って広告宣伝費（販売促進費）の費用対効果を高めやりたいと思ってもどうしたらいいかわからない場合やYouTubeマーケの具体的な成功例、どんな動画がバズるのかなどをさらに詳しく知りたい場合は、無料資料を用意しているのでこちらからダウンロードください。
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広告宣伝費（販売促進費）の予算を立てる際の注意点
最適な広告宣伝（販売促進）の予算を検討するには、業界標準との比較が効果的だということがわかりました。
ただし、より効果的に成果を出したいのなら、注意すべきポイントがあります。
単純に「ベンチマークよりも自社の広告宣伝費（販売促進費）率が高いから悪い」「低いからよい」というものではありません。
成長期であったり、キャンペーンが重なったりすれば、プロモーション費用がかさむのは自然でしょう。
一方、低すぎる場合は、広告費をかければさらに集客ができるのにチャンスを逃している可能性もあります。
創業期・成長期・安定期といった成長フェーズや、繁忙期・閑散期といった季節性、新規・リピーターといった顧客属性の比率など、さまざまな要因によって最適な広告宣伝費（販売促進費）は異なるもの。
「業界・業種ごとのベンチマークが絶対」ではなく「目安」です。
あくまでも参考程度にとどめましょう。
まとめ
◆広告宣伝費（販売促進費）とは、自社のブランドを積極的に構築し、消費者にわかりやすく伝えるためのコスト。
積極的に構築し、消費者にわかりやすく伝えるためのコスト。
テレビのコマーシャルをはじめ、新聞広告・雑誌・フリーペーパーの広告、チラシ配布、インターネット広告、ホームページなどが含まれます。
◆広告宣伝費（販売促進費）の最も簡単な決め方は、「売上×一定の比率・割合＝広告宣伝費」。
この方法は特に美容室、治療院、飲食店など、常時広告宣伝をする必要がある業種・業態に適しています。
◆広告宣伝費（販売促進費）の売上に対する一定の比率・割合（％）は業種・業態によって異なります。
業種・業態の平均値を参考に、自社の割合を決めましょう。
◆広告宣伝費（販売促進費）率について、自社と業種・業態の標準値を比較する際、必ずしも高いからよい、低いから悪いというわけではありません。
自社の成長フェーズやビジネスモデルに応じてふさわしい割合は異なるため、あくまでも参考程度にとどめましょう。
◆ただ広告宣伝費（販売促進費）をかければ効果が出るというわけではありません。
企画（Ｐ）→実行（Ｄ）→効果測定（Ｃ）→改善（Ａ）のサイクルを回し続けることで、自社にとって最適な広告宣伝方法を見つけましょう。
立てた広告予算を使った広告宣伝（販売促進）の具体的な方法については、こちらのコラムをご覧ください。
「業種別・業界別広告宣伝費（販促費）の売上比率・割合の平均（広告宣伝の手段編）」
結果を出す広告戦略について知りたい方はこちらもご覧ください。
「業種別・業界別広告宣伝費（販促費）の売上比率・割合の平均（ストーリー性のある広告戦略編）」
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