集客に効果的なクーポン事例ストーリーvol.3
~活用方法編~

公開

集客にクーポンを効果的に活用したい!と思っているお店や企業のマーケティング担当の方は多いでしょう。

 

お客様が使いたくなる魅力的なクーポンとはどのようなものか。クーポン販促を考える上での基本的な考え方を説明します。

弊社発行の地域情報紙『ちいき新聞』の広告やクーポン特集の効果データを基に解説しますので、参考にしてください。

 

また、今すぐクーポンを作成したい方は、具体的なクーポン事例や回収率のよい集客に効果的なクーポンを紹介したこちらの記事もご覧ください。

 

集客を増やす効果的なクーポン事例ストーリーvol.1~飲食・ラーメン編~

集客を増やす効果的なクーポン事例ストーリーvol.2~飲食・カフェ編~

効果を引き出すクーポン事例ストーリーvol.4~アイデアクーポン編~

 

【目次】
1.クーポンは“なんとなく”つけるものではなく、集客につなげるために“仕掛ける”重要なフックです。
2.効果的なクーポン活用方法「あるある」をご紹介
3.その販促で何を得たいのか
4.まとめ

クーポンは“なんとなく”つけるものではなく、集客につなげるために“仕掛ける”重要なフックです。
よくある効果の出づらい「クーポンあるある」はコレだ

皆さんはチラシなどの販促物にクーポンをつける時“なんとなく”つけていませんか?

 

「周りの店がクーポンを配っているから」とか「クーポンをつけないとお客様が来てくれなさそうだから」とクーポンの配布を決めていませんか?

 

お店にとって割引や特典を実施するのは、そう簡単にできることではありません。

ですから、どうせクーポンをつけるならば、しっかりと集客ができる効果的なクーポンをつけるべきです。クーポンを活用するのは“なんとなく”ではいけません。

集客につなげるためには、しっかりと狙いを定めて“仕掛ける”ことが重要なのです。

 

ここで、よくある「効果が出づらいクーポン」の例をいくつかご紹介いたします。ここが気をつけていただきたいポイントですので、クーポン販促を考える際はぜひご参考にしていただければと思います。

 

 

1.広告内容とクーポンにつながりがない

 

広告内容とクーポンにつながりがないことは本当によくあります。

 

たとえば飲食店の広告で、終始ランチについて展開され、美味しそうなランチの写真やこだわりについて語った文章についつい引き込まれ、行く気まんまんになったとします。最後にクーポンに目を向けると「ディナー限定クーポン」。ランチでは使えない…。よくあります。

 

クーポンは「来店へのきっかけ」「来店への最後の一押し」なのに、せっかく高まった気持ちがクーポンで一気に醒めてしまい、拍子抜けしてしまうケース。

 

広告内容で高まった気持ちをクーポンにつなげ、クーポンで背中を押してあげる。広告内容とクーポンを一連の流れで結びつけることを意識しましょう。

 

 

2.クーポンでどんな得をするのかが不明

 

「なにが」「どのくらい」お得になるのかわからないクーポンもよくあるケースです。

 

たとえば美容室の「特別価格 カット3,900円 カット+カラー9,600円」のようなクーポン。広告内にも通常価格の表示が無く、どのくらい値引きされているのかが伝わらないため、お得な印象を受けにくい。

 

また飲食店の「●●(メニュー名)無料」などのクーポンも、広告内にそのメニューの写真や説明がなくては伝わりにくい。

 

エステなどの美容系広告によくある、専門用語を説明なく使うのもダメ。

 

お客様に「なにが」「どれくらい」お得になるのかが伝わらなければ、クーポンをつけていないのと同じです。

お客様の視点に立ったわかりやすい表現を心掛けましょう。

 

効果的なクーポン活用方法「あるある」をご紹介
ポイントは“お客様の目線”に立って“損して得取れ”です。

1.お客様にとって魅力のあるクーポンをつける

 

一見当たり前のことですが、簡単なことではありません。なぜなら多くの広告主は、1回の広告で広告料金の元を取ることを考えながらクーポンの内容を決めるケースが多いからです。

 

広告料金の元を取ることを考えながらクーポンの内容を決めるということは、広告主目線で販促を行っているということに他なりません。

 

こんな例がありました。

 

あるラーメン屋さんが広告に「トッピング無料」のクーポンをつけたところ、回収枚数は20枚弱。

 

そこで、損を覚悟で「ラーメン800円→500円」に変更したところ、回収枚数が100枚、約5倍になりました。

 

実際に今回の広告で生み出された「粗利益」はいくらだったのでしょうか。

 

ラーメン屋さんイメージ

 

下記条件で計算してみます。

 

【計算条件】

・ラーメンは1杯800円

・ラーメンの原価率を30%とする

・トッピングは100円

・トッピングの原価率を20%とする

・クーポン1枚につき3名で来店したとする

 

「トッピング無料」クーポン

 

■売上:800円×3名×20組=48,000円

■ラーメン粗利益:48,000円×0.7=33,600円

■トッピング1つ当たりの原価:20円×3名×20組=1,200円

■粗利益:33,600円-1,200円=32,400円

 

「ラーメン800円→500円」クーポン

 

■売上:500円×3名×100組=150,000円

■粗利益:150,000円×0.52=78,000円

※ラーメンの値段を500円にしたことにより原価率48%

 

つまり損をする覚悟でクーポンを変更したところ、結果的に得をしたということになります。

 

しかも「ラーメン800円→500円」のクーポンを使った人が、得した金額分でトッピングや餃子などのサイドメニューを頼んだ可能性も当然あるでしょう。

 

そして何よりも100組のお客様に来店していただき、ラーメンを食べてもらったということ自体にとてつもない価値があります。1回食べてもらい気に入ってもらえれば、クーポンなどなくてもまた来店してくれるかもしれないからです。

 

クーポン内容を考える時は必ず「お客様にとって魅力あるクーポンとは何か」というお客様視点で考えることがとても重要です。まさに“損して得取れ”。最終的には得が返ってくる可能性の方が高いのです。

 

 

2.クーポンをたくさんつける

 

クーポンをたくさんつけることも非常に有効な手段です。

 

何種類ものクーポンを用意するということばかりではなく、同じクーポンをたくさんつけるのでも構いません。

 

クーポンをたくさんつけることのメリットはまず、お客様の目を引くことができるところ。たくさんのクーポンがあると、ついついチェックしてしまうのが人間の性です。

 

また、お店の印象も良くなります。クーポンをたくさんつけることで「サービス精神旺盛なお店」という印象を広めることができるでしょう。

 

こんな事例があります。

 

ある居酒屋さんの、クーポンを8枚つけた広告。クーポン1枚1枚が写真付で、8種類のメニューが半額になるというものでした。

 

例えば「あん肝ポン酢」「ぶりのお刺身」など、お酒がすすむメニューばかりです。

 

1名で2枚まで使えるこのクーポンが大反響で、集客にとても効果的だったことはいうまでもありません。

 

この1ヵ月後に同じお店が、今度は「合計金額より20%引き」というクーポンを1枚だけつけた広告を出しました。

 

するとその反響はクーポンが8枚だったときよりも減ってしまったのです。

 

ちなみに8種類のメニューが半額になる8枚のクーポンと、「合計金額より20%引き」という1枚のクーポンではどちらのクーポンがお得かというと、実は後者です。

 

クーポン8枚のメニューだけを食べて帰った場合当然前者の方がお得ですが、それだけということはまず無いでしょうし、この8枚はお酒にピッタリのメニュー揃い。お得で気分が良くなるのも相まってお酒もどんどんすすむ。結果的には後者の方がお得なのです。

 

それにも関わらず、なぜ集客に差が出たのでしょうか。それはクーポンのワクワク度合いの差です。前者は写真付で具体的なクーポンだったため、お客様は実際にクーポンを使っている自分を容易に想像することができます。さらにそれが複数枚ついていたため、どのクーポンを使おうかと想像させられ、どんどんワクワクさせられていったのです。

 

クーポンはつけ方や表現方法次第で、お客様のテンションを上げることも可能なのです。

 

その販促で何を得たいのか
本当に“効く”クーポンはお店によって異なる

クーポンは”なんとなく”つけるのではなく、効果的に集客につなげるために”仕掛ける”べき、ということを説明させて頂きました。これは販促全体に言えることです。

 

今やっている販促の目的は何で、その販促によって何を手にしたいのか。

 

一つひとつの販促行為に意味を持たせることが肝心です。その繰り返し、PDCAサイクルの果てに、ご自身のお店にとって本当に集客に効果的な“効く”クーポン、本当に“効く”販促方法が見つかるはずです。

 

PDCAサイクルのうち、お客様目線で配布したクーポンがお店にとって“効く”販促方法であるかをCheck=評価する効果測定については「クーポン回収数を「費用対効果の目表」を使って効果測定してみよう!」をご覧ください。

まとめ

集客に効果的なクーポンとは、広告で高まった購買意欲をさらに後押しするものであること。お客様の目線に立ち「なにが」「どれくらい」お得になるのかがわかりやすい表現であることが重要。

 

・集客に効果的なクーポンの内容を考える時は必ず「お客様にとって魅力あるクーポンとは何か」という視点で考える。

 

・クーポンをたくさんつけることでお客様の目を引き「サービス精神旺盛なお店」という印象を広めることができる。

 

・お店によって集客に効果的なクーポンは異なる。クーポンの目的を明確にしてPDCAサイクルを繰り返すことで、ご自身のお店にとって最適な“効く”クーポン、“効く”販促方法が見つかります。

 
 

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根本圭佑
株式会社地域新聞社 効果向上支援室 室長(社内での名称は“向上長”)2006年に入社。広告企画営業として本社第一営業部(現:八千代支社)に配属となり八千代市エリアを4年半担当した後、2010年9月より千葉支社に異動。市原市エリアを2年半担当し、2013年3月より新設された市原支社の初代支社長に就任。

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