「費用対効果の目安表」でクーポン回収数の目安を知ろう

 

チラシや情報誌などにクーポンを付けたが、何枚回収できれば費用対効果が出たといえるのかがいまいち分からない…そんなことはありませんか?

 

広告費やクーポンの回収目標を考える時に使える「費用対効果の目安表」を作成しましたので、目標設定の指標としてご活用ください。

 

【目次】
1.費用対効果を考える時に大切な、“年間”で見る「期待効果」とは
2.費用対効果の目安表の使い方
3.まとめ

費用対効果の考える時に大切な、“年間”で見る「期待効果」とは

クーポン付広告の費用対効果を考える時に、まず把握しなければならないのは、そのクーポンを持ってきた人の数と、その結果得られた売り上げです。

 

つまり、まずは「クーポン1枚あたりの売上」がいくらになるかを把握することが大切になります。クーポン1枚あたりの売上を決める要素は「平均客単価」と「平均1組人数」の2つです。

 

例えば、「平均客単価800円」「平均1組人数1.5人」の場合は、

クーポン1枚あたりの売上 = 800×1.5 = 1,200円です。

 

もしクーポンを30枚回収できたのであれば、直接的には

36,000円の売上につながります。

 

 

しかし、クーポンの効果を直接的な売上だけで測ろうとすると、本当の効果は見えてきません。

 

お客様の中には、クーポンをきっかけに初めて来店してくれた「新規顧客」がいます。クーポン付広告をやらなければ来てくれなかった人の数と、その後リピーターになってくれた場合の効果を合せて考えることが大切です。

 

例えば、30枚のクーポン回収のうち10%がリピーターになってくれた場合、獲得ファン数は3名です。

 

お客様の「平均来店頻度」が月2回であれば、その新しいファンの年間の来店数は24回。クーポンを使った初回の1回を引いても、あと23回来てくれる計算になります。

 

その「新規ファン3名」×「+23回分の売上」をしっかり確認することが大切です。もし新規ファンが1名で来店してたとしても、単価800円なので、

 

平均単価800円 ×3名 × 23回 = 55,200円

 

つまり、年間で考えたときの「期待効果」として、55,200円が見込まれる計算です。

 

クーポンを30枚回収した時の期待効果55,200円と、直接的な売上効果である36,000円を足し、合計で91,200円の売上効果があったという計算になります。

 

 

【クーポンを30枚回収した場合の費用対効果】

・平均客単価 800円

・平均1組人数 1.5人

・平均来店頻度 月2回(年間24回)

①直接効果 = 36,000円(直接)

②期待効果 = 55,200円(年間)

総合効果(①+②) = 91,200円

 

費用対効果の目安表の使い方

費用対効果を考えるのは大変なので、記入式の「費用対効果の目安表」を作成しました。

 

※イメージ

使い方はいたって簡単、黄色の枠に数字を入れるだけです。

 

記入が必要な黄色い枠は7か所。

①平均客単価

②平均1組人数

③平均来店頻度

④原価率

⑤広告費

⑥回収枚数(●●枚回収した場合)

⑦利用者の新規ファン化率(利用者の●●%が新規でお店のファンになった場合)

 

これだけで、下記のように「直接効果」と年間で考えたときの「期待効果」が算出されます。

 

 

また、上段の広告費の横に万単位で広告費を入れることで、直接効果のみ、売上効果の下に直接的な費用回収額が表示されます。

 

あくまでも目安ですが、クーポン付広告を出す際の費用対効果目標を考える際に、ぜひお使いください。

 

 

↓↓↓ダウンロードはこちら↓↓↓

https://chiikinews.smktg.jp/public/file/document/download/103

 

※エクセルで作成しているので、その他の業種の方も使いやすいようにフォーマットを変更してご活用いただければと思います。

 

 

まとめ

費用対効果を考えるときには、直接的な効果だけではなく、年間の売上に影響する「期待効果」まで合わせて考えて目標設定をするようにしましょう。

 

年間で見ても広告効果が無いと判断できれば、その手法や伝え方を改めましょう。もし効果があるようであれば、しっかり効果測定を行いながら続けていきましょう。

 

その際に大切なのは「クーポン利用者の何%が新規ファンになってくれたか」です。

 

期待効果を高めるためにも、クーポン回収枚数を増やすだけではなく、初めて来店してくれたお客様に「また来たい!」と思ってもらえるサービスを提供するようにしましょう。

 

 

 

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川上辰夫
株式会社地域新聞社マーケティング部 「販促の大学」の企画責任者。 2011年に入社し、広告の営業として千葉県柏市内を担当。 2015年に発足した広告効果プロジェクトを通して、社内の広告力提案向上のための社員向け勉強会を企画。そのプロジェクトでの経験を生かし、「販促の大学」の立ち上げを行った。

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