【初級編】広告の費用対効果に関する考え方
広告は徹底して2種類の「CPA」で選べ

公開

費用対効果の高い広告って何だろう?
広告を出したらお客さんが増えたけど、かかった費用に見合っているのかな?

そんな悩みをお持ちの方にオススメの、広告費を効果的に使うために必要な考え方をご紹介します。

 

広告の費用対効果=「かけた費用に対して、いくら儲かったか」だと思っていませんか?
間違ってはいませんが、それだけでは大きな判断ミスを起こす可能性があります。

広告の費用対効果を考えるためには、「何に対しての」費用対効果が高いのかをしっかりと見極める必要があります。

広告の費用対効果を測りながら、お店や会社に合った広告媒体や手法を探しましょう。

 

【目次】
1.お店や会社に合った広告を見つけるには
2.2種類のCPAとは「新規顧客獲得単価」と「顧客行動単価」のこと
3.「何に対しての」費用対効果が高いのかをしっかり考えよう
4.【まとめ】

お店や会社に合った広告を見つけるには

広告の手法にはWeb・紙媒体・TVCM・看板・チラシなどがあり、選択肢が多すぎて悩んでしまいます。

広告費を効果的に使う方法を知りたい!と思うかもしれませんが、お店のサービスや商品によって効果的な媒体や広告手法は違います。

 

限られた広告費で最上の効果を上げる広告手法を見つけるためには、企画(Plan)→実行(Do)→効果測定(Check)→改善(Action)のサイクル(PDCAサイクル)を回し続けることが重要です。

 

まずは広告を出すことで得たい効果を明確にした上で、広告の費用対効果を測る指標となる2種類のCPA、すなわち「新規顧客獲得単価」と「顧客行動単価」で効果測定(C)をしましょう。

 

2種類のCPAとは「新規顧客獲得単価」と「顧客行動単価」のこと

広告の費用対効果を測る指標となる2種類のCPAとは「新規顧客獲得単価」と「顧客行動単価」のこと。

「CPA」には、次の2種類の意味があります。

 

1.CPA = Cost Per Acquisition(新規顧客獲得単価)

2.CPA = Cost Per Action(顧客行動単価)

 

 

1.Cost Per Acquisition

“Acquisition”という単語に、聞きなれないなぁと感じる方も多いのではないでしょうか。
Acquisitionとは「取得」という意味で、広告にかけた費用に対して獲得した新規顧客の数を意味します。

つまり、新規のお客様を一人呼ぶために、いくらの費用がかかったかという指標です。

初来店のお客様を集めたい時や、新規会員登録を促したい時には、Acquisitionを使ったCPAをもとに、費用対効果を測りましょう。

 

2.CPA = Cost Per Action(顧客行動単価)

Actionとは「行動」という意味で、広告にかけた費用に対して顧客が起こした行動の数を意味します。

つまり、1件の行動(たとえば来店など)をしてもらうために、いくら費用がかかったかという指標です。

「何に対しての」費用対効果が高いのかをしっかり考えよう

広告の費用対効果を考えるにあたって、「何に対しての」費用対効果が高いのかをしっかり考える必要があります。

同じ広告費で2種類の媒体を試した場合の例で、広告の費用対効果を考えてみましょう。

 

 

同じ広告費で媒体Aと媒体Bを使った際の来店数を調べました。
結果は下の表のとおりです。

 

 

媒体A

媒体B

毎月通ってくれているリピーター客の来店者数 7人 1人
新規顧客の来店者数 3人 6人
合計 10人 7人

 

新規顧客の内、毎月通ってくれるリピーター客になった人数 1人 2人

【補足条件】どちらも平均単価は100円

 

得たい効果を“Action”、つまり来店者数で考えると、【媒体A】の方が合計で10人来たので効果が高いと言えるでしょう。

それに対し、得たい効果を“Acquisition”、つまり新規顧客獲得数で考えると、【媒体B】の方が6名来たので効果が高いと言えるでしょう。

 

広告の単発の売上効果としては、
【媒体A】の合計売上 10人 × 平均単価100円 = 1,000円
【媒体B】の合計売上 7人 × 平均単価100円 = 700円
となり、この場合は、【媒体A】が勝ると判断できます。

 

ただ、よ~く結果の表を見てみると、毎月通ってくれるようになったリピーター数が異なることに気が付きます。

【媒体A】で増えたリピーター客 1名
【媒体B】で増えたリピーター客 2名

 

 

それぞれ毎月通ってくれるリピーターなので、年間で考えると、

【媒体A】1名 ×11回 ×平均単価100円 = 1,100円
【媒体B】2名 ×11回 ×平均単価100円 = 2,200円
※広告を出した初回の訪問を除いています。(12か月 - 初回訪問の1か月分)

 

 

これを、先ほどの単発の売上と足して年間売り上げを計算すると、

【媒体A】単発売上1,000円 + リピーターによる年間売上1,100円 =2,100円
【媒体B】単発売上700円 + リピーターによる年間売上2,200円 = 2,900円
となり、1年という長期スパンで見ると、【媒体B】の方が優れていることになるのです。

 

つまり、
【媒体A】は、「直近の売上を上げたい!」という時に効果が高い媒体
【媒体B】は、「直近は少なくても、長期的な売上を上げたい!」という時に効果が高い媒体と考えられます。

 

「直近の売上を上げたい!」という希望を叶えてくれる媒体を探すには、“Action”すなわち行動数をベースにしたCPAを使って効果検証しましょう。

「長期的な売り上げを上げたい!」という場合は、新規を増やすことが肝心なので“Acquisition”、つまり新規顧客獲得数をベースにしたCPAを使った効果検証が有効です。

 

【まとめ】

広告の費用対効果を測りながら自社に合った媒体を探す時は、「短期」と「長期」の視点、両方を使って、効果を見定めていきましょう。

「短期」「長期」どちらの方の効果が大事ということではありません。
状況に合わせて賢く広告の打ち出し方や媒体を選びましょう。

 

広告に使える費用は限られています。企画(Plan)→実行(Do)→効果測定(Check)→改善(Action)のサイクル(PDCAサイクル)を回し続け、最適な広告宣伝方法を見つけるために、まずは2種類のCPAを使って効果測定(C)をしてみてはいかがでしょうか?

 

 

企画(P)で必要な、広告宣伝費(販売促進費)にどのくらい費用をかければよいか?お店や会社の売上から簡単に広告予算を立てる方法を、業種別・業界別広告宣伝費(販促費)の売上比率・割合の平均で詳しくご説明しています。

実行(D)で選ぶ広告や販売促進の方法については、販売促進の方法とは?具体的なアイデア・事例をご紹介!をご覧ください。

 
 

The following two tabs change content below.
川上辰夫
株式会社地域新聞社マーケティング部 「販促の大学」の企画責任者。 2011年に入社し、広告の営業として千葉県柏市内を担当。 2015年に発足した広告効果プロジェクトを通して、社内の広告力提案向上のための社員向け勉強会を企画。そのプロジェクトでの経験を生かし、「販促の大学」の立ち上げを行った。

■おすすめの関連コラム

  1. 印象(イメージ)を決める配色のコツ!3色の組み合わせパターン

    チラシやHPなどのデザインをする際、配色のパターンによって相手に与える印象は大きく変わります。配...
  2. 色の持つイメージが与える効果と心理的効果のあるチラシデザインとは

    色の持つイメージが人の心理に与える効果は、科学的には十分に解明されていません。しかし、さまざまな...
  3. かっこいい広告デザインを目指すな。「40-40-20の法則」とその大切さとは

    ダイレクトメールやチラシといったダイレクトマーケティングで、必ず押さえるべきポイントとは何か、ご...
  4. 世代別の特徴を押さえて、消費のツボを見定めよう

    団塊世代やバブル世代といった世代別のカテゴリーは、実はマーケティングにとっても重要であることをご...
  5. マーケティング4.0とは?自己実現欲求を満たす販売方法を考える

    マーケティングの大家、フィリップ・コトラーが2017年ごろから提唱している「マーケティング4.0...
  6. 紙媒体広告だからこそ出来る!紙媒体広告の活用方法・メリット

    「もう紙メディアの広告は古い」と思われる方も多いでしょう。しかし本当にそうでしょうか。...
  7. 集客効果アップ!心理学を活用した広告・セールスコピーの作成方法

    集客効果を高めるために効果的な7つの心理術を集めました。 広告や販売促進の企画をする際には、こ...
  8. 「PASONAの法則」
    売れる広告作成に使える基本法則①

    チラシの内容を考える際に、どのように進めればいいのか悩んだことはありませんか?広告作成にも様々な...
  9. レスポンス広告を学びたい方におススメの7冊

    レスポンス広告による集客・販促技術を学ぶのにおススメの本をご紹介します。必ず役に立つと思いますの...
  10. 「AIDA」「AIDMA」とは?消費者心理の法則を広告に応用しよう!

    消費者の行動予測は販促に欠かせません。行動予測とは「購買決定プロセスごとに変化する消費者心理を理...
  11. セールスコピーは、
    「顧客利益」から始めなければ伝わらない

    人が1つの広告に関心を向ける時間は1秒あるかないか。短い時間であなたの商品の良さを知ってもらうた...
  12. 売上アップのために「イメージ広告」で刷り込み効果を、「レスポンス広告」で購買意欲を高めよう

    企業名や商品名の認知度や評価を上げるために、販促担当者や経営者の皆さんは、何かしらの広告を活用す...
  13. 販売促進(販促活動)を促すための広告・販促・営業、3つの役割

    そもそも「販売促進」とはなんでしょう。「広告」や「営業」と混同されやすい言葉です。これらはすべて...

PAGE NAVI

続きを読む
記事を検索
  • 急げ!スマートフォン対応
    みなさんは1日にどのくらいスマートフォンを使っていますか?メールもLINEもゲームも、そしてWeb検索もスマートフォンを使うことが増えていませんか?ちなみに筆者の先週1週間のスマートフォン利用のレポート(iPhone:スクリーンタイムのレポートより)によれば、読書と調べもので15時間30分、SNSで4時間35分でした。すでにみなさんも実感している通り、統計の上でもスマートフォンから情報を得る人が増えています。スマートフォンの保有率は既にパソコンを超えています。これからはスマートフォンを中心にした集客・情報発信に、いかに早くシフトできるかが勝負です。今回はスマートフォンを味方につけた集客力、情報発信力をアップさせる方法についてお伝えします。
  • 店舗販促成功事例ストーリーvol.1
    ~塗装…
    皆さんは『ザイアンスの法則』をご存知でしょうか?
  • 2019年5月販促計画を立てるときのポイント
    2019年5月の販促計画を立てる時のポイント
    5月はゴールデンウィークで娯楽需要が高まる月。 また、総務省統計局の調査によると、「被服及び履物」の支出が年間で一番高くなるのが5月です。 2019年の5月は新元号による初めての月です。新元号を用いた「初」企画で、集客を狙ってみてはいかがでしょうか。 一生に1回しかない今回の新元号で消費を促してみましょう。 総合的な月間消費支出は年間で第5位。過ごしやすい気温の日々が続き、お出かけする人も増えるので、新規来店を呼び込むチャンス。遅くとも1か月前に販促計画を立てましょう。月間の販促計画作成に役立つポイントをまとめましたので、ぜひご参考にしていただければと思います。
  • 紙媒体広告だからこそ出来る!紙媒体広告の活用方法・メ…
    「もう紙メディアの広告は古い」と思われる方も多いでしょう。しかし本当にそうでしょうか。
  • ユーザー視点に立とう!ユーザビリティーの高いWebサ…
    Webサイトを作成する時の心得として、よく「ユーザー視点に立ったWebコンテンツを作成しましょう」と言われると思います。これは、商品を開発するときに「お客様視点に立ちましょう」と言われるのと同じことです。ユーザー視点に立ったWebコンテンツを作成するには、どのような点に気をつければいいのでしょうか?そもそも“ユーザー視点に立つ”とはどういうことなのでしょうか?ここでは、Webコンテンツにおけるユーザー視点について説明します。
続きを読む
チラシのお届け方法をお探しの方へ
集客や販促方法でお悩みの方へ 販促に関する無料相談実施中! 地域情報に詳しい担当が、御社にご訪問して集客課題を伺います!詳しくはこちら
CRMって何?クロスセル?気になるワードをチェック!販売促進に関する用語集
お役立ち資料 開くお役立ち資料 閉じる
PAGE TOP