店舗販促成功事例ストーリーvol.1
~塗装・リフォーム編~

公開

皆さんは『ザイアンスの法則』をご存知でしょうか?

 

簡単に説明すると『単純接触効果』といって「何度も見たり聞いたりすると次第に良い感情が起こるようになってくる」という法則です。

 

対人関係においても、何度も会っているうちに仲が深まることってありますよね。

 

広告においても同じことです。実際に、株式会社地域新聞社の発行する『ちいき新聞』の販促成功事例をもとにご説明しましょう。

 

まさに「七転び八起き」

7回の効果なしに耐え、8回目で大反響。効果の決め手は棟梁の「人柄」

1つ目の事例は、まさに職人といった風貌のベテラン棟梁が1人で切り盛りするリフォーム店の事例です。

 

このお店が広告掲載を始めたのは、ある年の10月のこと。広告では、年内限定で畳表替、障子張替、襖張替を大特価で承る旨を打ち出していましたが、思ったような効果はありませんでした。

 

その後、リフォームのお悩みQ&Aや店のこだわりを載せてみたり、わかりやすいイラストを入れてみたり、スタイリッシュなデザインにしてみたりと、試行錯誤を繰り返しながら掲載すること7回。しかしお問い合わせがあったのは数件と、散々な結果に…。

 

棟梁も弊社の営業担当も困り果ててしまいましたが、2人は賭けにでることにしました。

 

実は、営業担当は初めて棟梁に会った時から、その職人気質、風貌、そして笑った時の素晴らしい笑顔に心を動かされており、棟梁の写真を大きく掲載したい、棟梁の魅力をメインにした広告を作りたいという気持ちを強く抱いていました。

 

しかし、最初の打ち合わせで棟梁に拒まれ、これまでの広告にも一応棟梁の顔写真を入れたものの、小さく控えめに入っている程度。

 

営業担当は、8回目の掲載の打ち合わせ時に改めて棟梁を説得し、その人柄が溢れ出ている笑顔の顔写真をメインにした広告デザインで勝負することになったのです。

 

 

するとこれが大反響。それまでが嘘のように電話が鳴り続け、あっという間に何件もの受注に繋がりました。

 

それ以降、その原稿スタイルで掲載。3ヵ月連続で効果が出続け、それまでに費やした広告費を遥かに上回る売上を上げることに成功しました。

 

 

地域密着のイベント開催で大成功

昔の広告握りしめたお客様を見て「定期掲載を辞めなくて良かった」

2つ目は、地元生まれ地元育ちの若き棟梁が、仲間数名と立ち上げたお店の事例です。

 

このお店は地域密着を掲げ、認知度UPと新規お問い合わせ増を求めて月に1回の定期掲載を始めました。

 

地域住民ひとりひとりに語りかけるような広告内容は、自身も現場に立っている棟梁が睡眠時間を削って一生懸命に考えた力作で、塗装についての目からウロコの知識も満載の、塗装を検討していない読者にも1つの読み物としてとても面白い広告でした。

 

しかし、その出来栄えとは裏腹に広告効果は思わしくなく、お問い合わせは毎回数件。

そのほとんどが電話で終わってしまうか、お見積りまでいっても安い競合他社に負けてしまうということが続きました。

 

実はこのお店の料金は相場より高く、「安売りはしない。職人らしい最高の仕事をしてそれに見合った料金を戴く」というポリシーを持っていました。

 

それでもお客様のためにという想いは大きく、仕事に向かう姿勢はどこまでもストイックで、担当した営業担当も深く尊敬していました。

 

しかし、寝る間を惜しんで広告づくりに心血を注ぎ、苦労してきたがゆえに、効果という結果は心に深い傷を残しました…。

 

定期掲載も5回目。

ここで広告内容を一新することにします。

 

10月に地元で開催されるお祭りがあり、そこで「塗装なんでも相談会」と題したイベントでブースを出展することが決まったため、その内容を大きく打ち出した広告を作ることにしたのです。

 

イベント当日は最悪の雨。ところが結果は数十人が同ブースを訪れ、そのほとんどが受注に繋がりました。

 

中には以前の広告を握りしめて「毎月読んでいた。とても面白かったからあなたにお願いしようと思ってきた」という方もいたそうです。

 

「定期掲載を途中で止めなくて良かった」。棟梁は心の底からそう思ったそうです。

 

『ザイアンスの法則』で読者との『信頼関係』を築く

効果なしの期間はそのために必要な『助走』

2つの事例をご紹介しましたが、これらには共通点がいくつかあります。

 

1つ目は「定期掲載をしていたが、効果がなかなか出なかった」

2つ目は「原稿を変えたら突然効果が出た」

 

塗装・リフォームはそもそも効果が出づらい業種。

 

なぜなら、そもそもそれを必要としている人が少ないからです。

飲食店であれば誰でも1日3回はお腹が空くので、全人類が広告のターゲットとなります。

 

しかし、塗装・リフォームに関しては、例えどんなに良い広告内容であっても、一軒家を持ち、なおかつ購入してから数年が経過し、塗装・リフォームが必要なタイミングを迎えている人しか関心を持ってくれません。

 

なかなか効果が出ないのも当たり前です。

 

では、なぜ原稿を変えたら突然効果が出たのでしょうか。

これは「突然出た」ということではなく「読者から信頼を得た」と考える方が正しいでしょう。

 

前述のように今が、「タイミング」ではない人は行動をおこしませんが、そんな人たちでも広告は見てくれています。

 

中には「やろうとは思っているんだけど少し億劫」という心理で、問い合わせの電話をためらった人もいたと思います。

 

そんな人たちが、広告内容を一新したり、イベントを開催したりと、いつもより強めにアピールされた結果、強く背中を押されてやっと行動にうつしたということなのです。

 

しかも、効果が出たのは1例目が6月、2例目は10月。

 

実は塗装の注文が多い月は6・8・10月なのです。

 

6月なら梅雨、8月ならお盆休み、10月なら年末が迫ることで、それぞれ背中を押される時期だったのです。

 

まとめると、定期掲載により『ザイアンスの法則』が働き、効果は無かったものの読者にとっては次第に良い感情が生まれ、それが信頼関係作りに繋がっていた。

 

それが需要の高まるタイミングに合わせて問い合わせを増やす仕掛けを行ったことで、急激な効果UPを呼び込んだ、ということになります。

 

まさに効果なし期間は大きな効果を生むための『助走期間』でした。

 

ですから、皆さんも諦めずに、定期的な販促活動を継続し、潜在顧客との信頼関係を築くようにしましょう。

 

 
 

The following two tabs change content below.
根本圭佑
株式会社地域新聞社 効果向上支援室 室長(社内での名称は“向上長”)2006年に入社。広告企画営業として本社第一営業部(現:八千代支社)に配属となり八千代市エリアを4年半担当した後、2010年9月より千葉支社に異動。市原市エリアを2年半担当し、2013年3月より新設された市原支社の初代支社長に就任。

■おすすめの関連コラム

  1. 【飲食店向け】飲食店のイノベーションについて

    「イノベーション」という言葉は「技術革新」や「経営革新」という意味だけでなく、「新機軸のサービス...
  2. 経営危機に陥っても大逆転できる経営者の性格とは

    「起業と起業意識に関する調査」(日本政策金融公庫実施、2016年度版)によると、起業する人のおよ...
  3. 【サロン向け】〜美容商品が売れるサロンの秘密〜

    美容商品の売り上げを上げるためには?世の中にたくさんある美容商品。「これは良い商品だから、ぜひ使...
  4. 【飲食店向け】時流に乗った飲食店の傾向と対策

    大手チェーン店も乗り出している「現在の飲食店事情」がどのようなものか、ご存じでしょうか?現在、飲...
  5. 繁盛店の販促に迫る、商売繁盛の極意 vol.2

    1日の乗降人員が5万人を超える京成勝田台駅。南口を出ると目の前にあるパチンコ店のビルの4階にその...
  6. 効果を引き出すクーポン事例ストーリーvol.4
    ~アイデアクーポン編~

    広告にはクーポンが付いているのが当たり前となった昨今、世の中にはさまざまな種類のクーポンが出回っ...
  7. 集客に効果的なクーポン事例ストーリーvol.3
    ~活用方法編~

    集客にクーポンを効果的に活用したい!と思っているお店や企業のマーケティング担当の方は多いでしょう...
  8. 繁盛店の販促に迫る、商売繁盛の極意 vol.1

    現在様々な販促を行っているが、その中でも長きにわたって定期的に利用してきたのが、週刊発行のポステ...
  9. 販促の工夫事例~美容室編~
    繁盛美容室の顧客リスト活用法

    顧客リストを有効活用していますか。 美容室の顧客リストはお客様のカルテでもありますが、情報の確...
  10. 集客を増やす効果的なクーポン事例ストーリーvol.2
    ~飲食・カフェ編~

    女子会やママ友と利用しやすいカフェは、弊社が発行する『ちいき新聞』の読者アンケートでも、常に「欲...
  11. リピート率を向上させる店内インテリアとは~美容室・サロンの場合

    お店を出せばお客様が足を運んでくれ、リピーターになってくれると思っていませんか?...
  12. 集客を増やす効果的なクーポン事例ストーリーvol.1
    ~飲食・ラーメン編~

    世間に溢れている広告の中でも、つい心動かされてしまうのが飲食店の広告ではないでしょうか。 ...

PAGE NAVI

続きを読む
記事を検索
  • 2019年11月の販促計画を立てる時のポイント
    立冬を過ぎると、木枯らしの季節。夕暮れの早さに、秋の深まりを感じます。過ごしやすい日は旅行や行楽、アウトドアスポーツを楽しみたいですね。七五三には神社やお寺にお参りに行き、家族で子どもの健やかな成長を祝いましょう。11月に入ると、街は一気に年末モードに替わり始めます。各家庭でも、冬のボーナスの使い方を考えたり、お歳暮の選定、クリスマスや年末年始の計画を立てたりするなど、年末を迎える準備を始めます。ブラックフライデーも近年注目されているイベントです。早めに販促計画を立てましょう。11月の販促計画作成に役立つポイントをまとめましたので、1か月程前からゆっくり販促計画を立ていきましょう。ぜひ本記事をご参考にしていただければと思います。
  • 2018年12月の販促計画を立てる時のポイント
    12月は年間を通して最も昼が短い時期。寒さもいよいよ本格的になります。冬のボーナスが支給され、お歳暮、クリスマス、新年の準備などで消費支出が最も増える月なので、キーワードに合わせた販促計画を立てましょう。 2018年の12月は暖冬が予測されているので、比較的外に出る機会が多い可能性があります。年末の行事に合わせた販促計画を事前に立てて、集客を成功させましょう。月間の販促計画作成に役立つポイントをまとめましたので、参考にしていただければと思います。
  • 2017年10月の販促計画を立てる時のポイント
    暑さが和らぎ、衣替えの時季を迎える10月。飲食店では温かいメニューが求められるようになり、新メニューが受け入れられやすくなります。レジャーやスポーツで外出する機会も多くなるため、そうしたイベントによる集客が期待できます。 また、ハロウィンや学校の文化祭、運動会など家族や仲間と楽しめるイベントもたくさんあるので、行事に合わせた販促を企画してみましょう。 月間の販促計画作成に役立つポイントをまとめましたので、参考にしていただければと思います。
  • 各SNSの特徴と使い分けって?
    SNS販促の上…
    今や誰でも手軽に楽しめるツールとなったSNS(ソーシャル・ネットワーキング・サービス)。スマホの普及とともに、日常生活などを撮影した写真や画像・文章を友人や知人と共有することが、若者を中心としてルーティーンになった現代。このSNSを販促手段に活用しない手はないですよね。個人経営のお店では、広告や宣伝の代わりに、またホームページの代用として、SNSを活用している方も増えてきています。しかし、マーケティングの担当者や販促担当者、店舗オーナーや経営者などのSNS運用担当者の中には、「とりあえず更新している」「何となく配信している」「無料だからやっている」という方も少なくないのではないでしょうか。しかし手軽に始められるSNSを活用した販促だからこそ、それぞれの特徴を理解した上で目的に合わせて使い分けなければなりません。どのSNSで情報を発信すればいいのかよくわからない、という方のためにに、数あるSNSの中でも多くのユーザーを有する4大ソーシャルメディアのFacebook、Twitter、Instagram、LINE(LINE公式アカウント)について、特徴と使い分けについてまとめてみます。
  • 消費税イメージ
    2019年消費増税前のまとめ買い・駆け込み需要にオス…
    2019年10月に消費税率が10%に引き上げられますが、集客・販売の落ち込みの影響を避けるためにはどのような施策が有効なのでしょうか。施策を考える際には、前回2014年の増税時が参考になります。また、今回の軽減税率やポイント還元といった制度を理解することも大切です。本記事では駆け込み需要対策など、役立つ販促を紹介します。
続きを読む
チラシのお届け方法をお探しの方へ
集客や販促方法でお悩みの方へ 販促に関する無料相談実施中! 地域情報に詳しい担当が、御社にご訪問して集客課題を伺います!詳しくはこちら
CRMって何?クロスセル?気になるワードをチェック!販売促進に関する用語集
お役立ち資料 開くお役立ち資料 閉じる
PAGE TOP