店舗販促成功事例ストーリーvol.1
~塗装・リフォーム編~

公開

皆さんは『ザイアンスの法則』をご存知でしょうか?

 

簡単に説明すると『単純接触効果』といって「何度も見たり聞いたりすると次第に良い感情が起こるようになってくる」という法則です。

 

対人関係においても、何度も会っているうちに仲が深まることってありますよね。

 

広告においても同じことです。実際に、株式会社地域新聞社の発行する『ちいき新聞』の販促成功事例をもとにご説明しましょう。

 

まさに「七転び八起き」

7回の効果なしに耐え、8回目で大反響。効果の決め手は棟梁の「人柄」

1つ目の事例は、まさに職人といった風貌のベテラン棟梁が1人で切り盛りするリフォーム店の事例です。

 

このお店が広告掲載を始めたのは、ある年の10月のこと。広告では、年内限定で畳表替、障子張替、襖張替を大特価で承る旨を打ち出していましたが、思ったような効果はありませんでした。

 

その後、リフォームのお悩みQ&Aや店のこだわりを載せてみたり、わかりやすいイラストを入れてみたり、スタイリッシュなデザインにしてみたりと、試行錯誤を繰り返しながら掲載すること7回。しかしお問い合わせがあったのは数件と、散々な結果に…。

 

棟梁も弊社の営業担当も困り果ててしまいましたが、2人は賭けにでることにしました。

 

実は、営業担当は初めて棟梁に会った時から、その職人気質、風貌、そして笑った時の素晴らしい笑顔に心を動かされており、棟梁の写真を大きく掲載したい、棟梁の魅力をメインにした広告を作りたいという気持ちを強く抱いていました。

 

しかし、最初の打ち合わせで棟梁に拒まれ、これまでの広告にも一応棟梁の顔写真を入れたものの、小さく控えめに入っている程度。

 

営業担当は、8回目の掲載の打ち合わせ時に改めて棟梁を説得し、その人柄が溢れ出ている笑顔の顔写真をメインにした広告デザインで勝負することになったのです。

 

 

するとこれが大反響。それまでが嘘のように電話が鳴り続け、あっという間に何件もの受注に繋がりました。

 

それ以降、その原稿スタイルで掲載。3ヵ月連続で効果が出続け、それまでに費やした広告費を遥かに上回る売上を上げることに成功しました。

 

 

地域密着のイベント開催で大成功

昔の広告握りしめたお客様を見て「定期掲載を辞めなくて良かった」

2つ目は、地元生まれ地元育ちの若き棟梁が、仲間数名と立ち上げたお店の事例です。

 

このお店は地域密着を掲げ、認知度UPと新規お問い合わせ増を求めて月に1回の定期掲載を始めました。

 

地域住民ひとりひとりに語りかけるような広告内容は、自身も現場に立っている棟梁が睡眠時間を削って一生懸命に考えた力作で、塗装についての目からウロコの知識も満載の、塗装を検討していない読者にも1つの読み物としてとても面白い広告でした。

 

しかし、その出来栄えとは裏腹に広告効果は思わしくなく、お問い合わせは毎回数件。

そのほとんどが電話で終わってしまうか、お見積りまでいっても安い競合他社に負けてしまうということが続きました。

 

実はこのお店の料金は相場より高く、「安売りはしない。職人らしい最高の仕事をしてそれに見合った料金を戴く」というポリシーを持っていました。

 

それでもお客様のためにという想いは大きく、仕事に向かう姿勢はどこまでもストイックで、担当した営業担当も深く尊敬していました。

 

しかし、寝る間を惜しんで広告づくりに心血を注ぎ、苦労してきたがゆえに、効果という結果は心に深い傷を残しました…。

 

定期掲載も5回目。

ここで広告内容を一新することにします。

 

10月に地元で開催されるお祭りがあり、そこで「塗装なんでも相談会」と題したイベントでブースを出展することが決まったため、その内容を大きく打ち出した広告を作ることにしたのです。

 

イベント当日は最悪の雨。ところが結果は数十人が同ブースを訪れ、そのほとんどが受注に繋がりました。

 

中には以前の広告を握りしめて「毎月読んでいた。とても面白かったからあなたにお願いしようと思ってきた」という方もいたそうです。

 

「定期掲載を途中で止めなくて良かった」。棟梁は心の底からそう思ったそうです。

 

『ザイアンスの法則』で読者との『信頼関係』を築く

効果なしの期間はそのために必要な『助走』

2つの事例をご紹介しましたが、これらには共通点がいくつかあります。

 

1つ目は「定期掲載をしていたが、効果がなかなか出なかった」

2つ目は「原稿を変えたら突然効果が出た」

 

塗装・リフォームはそもそも効果が出づらい業種。

 

なぜなら、そもそもそれを必要としている人が少ないからです。

飲食店であれば誰でも1日3回はお腹が空くので、全人類が広告のターゲットとなります。

 

しかし、塗装・リフォームに関しては、例えどんなに良い広告内容であっても、一軒家を持ち、なおかつ購入してから数年が経過し、塗装・リフォームが必要なタイミングを迎えている人しか関心を持ってくれません。

 

なかなか効果が出ないのも当たり前です。

 

では、なぜ原稿を変えたら突然効果が出たのでしょうか。

これは「突然出た」ということではなく「読者から信頼を得た」と考える方が正しいでしょう。

 

前述のように今が、「タイミング」ではない人は行動をおこしませんが、そんな人たちでも広告は見てくれています。

 

中には「やろうとは思っているんだけど少し億劫」という心理で、問い合わせの電話をためらった人もいたと思います。

 

そんな人たちが、広告内容を一新したり、イベントを開催したりと、いつもより強めにアピールされた結果、強く背中を押されてやっと行動にうつしたということなのです。

 

しかも、効果が出たのは1例目が6月、2例目は10月。

 

実は塗装の注文が多い月は6・8・10月なのです。

 

6月なら梅雨、8月ならお盆休み、10月なら年末が迫ることで、それぞれ背中を押される時期だったのです。

 

まとめると、定期掲載により『ザイアンスの法則』が働き、効果は無かったものの読者にとっては次第に良い感情が生まれ、それが信頼関係作りに繋がっていた。

 

それが需要の高まるタイミングに合わせて問い合わせを増やす仕掛けを行ったことで、急激な効果UPを呼び込んだ、ということになります。

 

まさに効果なし期間は大きな効果を生むための『助走期間』でした。

 

ですから、皆さんも諦めずに、定期的な販促活動を継続し、潜在顧客との信頼関係を築くようにしましょう。

 

 
 

The following two tabs change content below.
根本圭佑
株式会社地域新聞社 効果向上支援室 室長(社内での名称は“向上長”)2006年に入社。広告企画営業として本社第一営業部(現:八千代支社)に配属となり八千代市エリアを4年半担当した後、2010年9月より千葉支社に異動。市原市エリアを2年半担当し、2013年3月より新設された市原支社の初代支社長に就任。

■おすすめの関連コラム

  1. 【飲食店向け】飲食店のイノベーションについて

    「イノベーション」という言葉は「技術革新」や「経営革新」という意味だけでなく、「新機軸のサービス...
  2. 経営危機に陥っても大逆転できる経営者の性格とは

    「起業と起業意識に関する調査」(日本政策金融公庫実施、2016年度版)によると、起業する人のおよ...
  3. 【サロン向け】〜美容商品が売れるサロンの秘密〜

    美容商品の売り上げを上げるためには?世の中にたくさんある美容商品。「これは良い商品だから、ぜひ使...
  4. 【飲食店向け】時流に乗った飲食店の傾向と対策

    大手チェーン店も乗り出している「現在の飲食店事情」がどのようなものか、ご存じでしょうか?現在、飲...
  5. 繁盛店の販促に迫る、商売繁盛の極意 vol.2

    1日の乗降人員が5万人を超える京成勝田台駅。南口を出ると目の前にあるパチンコ店のビルの4階にその...
  6. 効果を引き出すクーポン事例ストーリーvol.4
    ~アイデアクーポン編~

    広告にはクーポンが付いているのが当たり前となった昨今、世の中にはさまざまな種類のクーポンが出回っ...
  7. 集客に効果的なクーポン事例ストーリーvol.3
    ~活用方法編~

    集客にクーポンを効果的に活用したい!と思っているお店や企業のマーケティング担当の方は多いでしょう...
  8. 繁盛店の販促に迫る、商売繁盛の極意 vol.1

    現在様々な販促を行っているが、その中でも長きにわたって定期的に利用してきたのが、週刊発行のポステ...
  9. 販促の工夫事例~美容室編~
    繁盛美容室の顧客リスト活用法

    顧客リストを有効活用していますか。 美容室の顧客リストはお客様のカルテでもありますが、情報の確...
  10. 集客を増やす効果的なクーポン事例ストーリーvol.2
    ~飲食・カフェ編~

    女子会やママ友と利用しやすいカフェは、弊社が発行する『ちいき新聞』の読者アンケートでも、常に「欲...
  11. リピート率を向上させる店内インテリアとは~美容室・サロンの場合

    お店を出せばお客様が足を運んでくれ、リピーターになってくれると思っていませんか?...
  12. 集客を増やす効果的なクーポン事例ストーリーvol.1
    ~飲食・ラーメン編~

    世間に溢れている広告の中でも、つい心動かされてしまうのが飲食店の広告ではないでしょうか。 ...

PAGE NAVI

続きを読む
記事を検索
  • 広告漫画って実際どうなの?制作事例&お客様の声
    広告とは難儀なもので、お客様(広告主)が欲しいのは集客増などの目に見える結果なのに対し、私たちがご用意できるのは広告そのものだけ。もちろんお客様のお役に立つべく最大限の努力はしますが、決してその効果を数字でお約束することはできません。それでも私は広告漫画の力を信じて全力で制作していますし、ありがたいことにその結果としてお客様からご満足や感謝の声を頂いております。今回は具体的な制作事例とお客様の声をいくつかご紹介させていただきます。
  • 【無料DL】年間販促計画は簡単・計画的に!販促カレン…
    どのように年間販促計画を立てればよいか、ご存知ですか? 販促計画の立て方がわからないと困っていませんか? 販促の効果をアップさせるには、販促カレンダーを作成して計画的に準備を進めることが大切です。 簡単に年間販促計画を立てられるエクセルのテンプレート「2020年版 年間販促カレンダー」をご用意しました。 月や週ごとに「販促ポイント」「一般行事」「展開フェア」「季節のキーワード」が一目でわかるようになっているので、販促の企画を考える際に役立ちます。 また、もう1つの特徴として集客目標や売上目標、費用といった管理項目も用意。 これを利用すれば、販促計画はもちろん、収支計画も一緒に立てられます。 なお、「2020年版 年間販促カレンダー」は無料でダウンロードが可能です。 「2020年版 年間販促カレンダー」を使って、年間販促計画を立てましょう。 ここからは、年間販促カレンダーの中身をより詳しく紹介しながら、販促計画を考えるときに押さえておくべきポイントもあわせてご紹介します。
  • 儲かっている会社の、年間販促スケジュールの立て方
    販促をしていますか?そう質問を投げかける、と大なり小なり「している」と回答される方が多いと思います。しかし、継続的で適切な販促が出来ているのかというと…皆様、必ずしもうまくいっていない部分があるかもしれません。
  • 【初級編】広告の費用対効果に関する考え方
    広…
    費用対効果の高い広告って何だろう?広告を出したらお客さんが増えたけど、かかった費用に見合っているのかな?そんな悩みをお持ちの方にオススメの、広告費を効果的に使うために必要な考え方をご紹介します。広告の費用対効果=「かけた費用に対して、いくら儲かったか」だと思っていませんか?間違ってはいませんが、それだけでは大きな判断ミスを起こす可能性があります。広告の費用対効果を考えるためには、「何に対しての」費用対効果が高いのかをしっかりと見極める必要があります。広告の費用対効果を測りながら、お店や会社に合った広告媒体や手法を探しましょう。
  • 2017年12月の販促計画を立てる時のポイント
    12月は年間を通して最も昼が短い時期。寒さもいよいよ本格的になります。冬のボーナスが支給され、お歳暮、クリスマス、新年の準備などで消費支出が最も増える月なので、キーワードに合わせた販促計画を立てましょう。月間の販促計画作成に役立つポイントをまとめましたので、参考にしていただければと思います。
続きを読む
チラシのお届け方法をお探しの方へ
集客や販促方法でお悩みの方へ 販促に関する無料相談実施中! 地域情報に詳しい担当が、御社にご訪問して集客課題を伺います!詳しくはこちら
CRMって何?クロスセル?気になるワードをチェック!販売促進に関する用語集
お役立ち資料 開くお役立ち資料 閉じる
PAGE TOP