新規顧客の集客方法・5つのステップ
新規顧客を集客する方法には、見込客を獲得するパターンと既存客が知り合いを紹介するパターンがありますが、これをより理解するために下記「新規顧客がリピーター化するまでの5つのステップ」をまずはご覧ください。
ステップ① 新規来店促進 ＋ステップ①’見込客獲得
ステップ② リピート客来店促進
ステップ③ 常連客育成促進
ステップ④ 紹介促進
ステップ⑤ 休眠掘り起し
この5つのステップの中で、新規顧客の獲得につながるのは
「ステップ① 新規来店促進 ＋ステップ①’見込客獲得」
「ステップ④ 紹介促進」
の2つです。
前者の新規来店促進は、「お店を知ってもらう活動」と言い換えることができます。
そこではターゲットに認知させたり関心を持たせたりするアプローチが重視されます。
例えば、お店の看板や広告、ホームページなどを使ってお店の認知度を上げつつ、メールや住所情報を獲得してお客様との接点を増やすことなどが挙げられるでしょう。
後者の紹介促進は、「お店を紹介してもらう活動」と言い換えることができます。
そこではリピーターに満足してもらうことや紹介したくなる仕組み作りが必要になります。
紹介を増やすために口コミを促進する施策を打ったり、SNSでお店の情報を拡散したりすることがポイントです。
どちらの活動も、商品・サービスの質や価格といった基本的な要素が重要なのは間違いありません。
しかし、集客を促すためのアプローチの方法はそれぞれ異なるため、違いを知っておくことが大切です。
新規顧客獲得を目指すなら、まず店舗・会社を認知させよう
前述の集客のステップにおいて、新規来店促進「お店を知ってもらう活動」が、新規顧客獲得の最初のステップであるように、新規顧客獲得のためには、まず店舗・会社を消費者に「認知」させることが重要です。
近年は、インターネットやスマホ、SNSが普及し、たくさんの情報が簡単に手に入るようになりました。
こうした消費者を取り巻く環境の変化によって、消費行動プロセスにも変化が生まれている点も注目すべきです。
消費者は、多くの情報を比較検討したうえで、納得してから行動（購入・来店など）することが当たり前になりました。
また、SNS上では、購入・来店後の感想や商品が「共有」されて、その「共有」が新たな第三者意見（「推奨」）になるという新たな行動プロセスが確立されました。
こうした、近年の消費者行動の変化の流れに乗るためにも、店舗・会社を消費者に「認知」させることの重要性はさらに高まっています。
「認知」という点で検討したいのが、紙媒体（地域情報誌への広告掲載、チラシ折込等）です。
インターネットやスマホ、SNSなどが普及する中、WEB媒体を検討すべきで、紙媒体は効果がないと思うかもしれません。
しかし、「認知」や「消費者行動」のきっかけになるという点では、紙媒体が効果的なのです。
紙媒体は、消費者に記憶されやすいというデータもあり、店舗・会社の多くが、継続して紙媒体を活用しています。
紙媒体とWEB媒体の特徴を理解して組み合わせることが大切
新規顧客獲得のためには、まず店舗・会社を消費者に「認知」させることが重要ですので、「認知」に効果的な紙媒体が有効です。
ただし、WEB媒体を活用しなくてよいということではありません。
紙媒体は、店舗や企業から消費者に対して積極的にアプローチする方法です。
ターゲットであるかどうかに関わらず、幅広い消費者に情報を届けられるため、商品・サービスを知らなかったターゲット（＝潜在顧客層）にもアプローチ出来るため「認知」には最適なわけです。
一方、WEB媒体は、「認知」した、店舗や企業についての情報を、消費者に調べてもらうことを前提とした方法です。
すでに、商品・サービスを「認知」して、気になっている人（＝顕在顧客層）が情報を探すわけです。
WEB媒体によって、来店意欲や購買意欲が高まるわけです。
店舗や企業は、このような、紙媒体とWEB媒体の特徴を理解して活用すべきです。
消費者に紙媒体で「認知」してもらい、WEB媒体で調べてもらうことで、新規顧客獲得へつなげることが重要なわけです。
※新規顧客獲得のために必要な消費者への認知については以下から無料で資料がダウンロードできます。
【無料DL】知らないと損？！消費者への「認知」に威力を発揮する媒体とは？
【無料DL】4社の実例から学ぶ・フリーペーパーの定期掲載で「地域の勝ち組」になる方法
新規顧客獲得のための具体的な手法まとめ
ここでは、新規顧客を獲得するための具体的な手法を紹介します。
どのような手法があるのかの引き出しを多く持っておけば、選択肢の幅が広がるでしょう。
自分のお店に合った方法を発見できる可能性も増えるため、まずは基本的なアプローチ方法だけでも知っておくといいでしょう。
新規来店促進、見込客獲得、紹介促進とケースごとに分けて紹介するので、店舗が重視するテーマに合わせて活用してください。
【広告】
- 新聞広告
- 雑誌広告
- 地域誌（フリーペーパー、ミニコミ誌）広告
- 電話帳広告
- ラジオ広告
- ケーブルテレビ広告
- 交通広告
【販促活動】
- 新聞折込広告チラシ
- チラシポスティング
- 街頭手配りチラシ
- ＤＭ
- チンドン屋
- 看板
- のぼり
- パブリシティ活動
- イベント活動
【インターネットプロモーション】
- ＨＰのＳＥＯ
- ＨＰのＵＸ改善
- SNS（Facebook・Instagram・Twitter・LINEなど）
- ブログ
- リマーケティング
- リスティング広告
- メルマガ
- アフィリエイト
- クロスメディア
※新規来店促進の代表的な手法の強みや弱みなどを比較したい方は
コラム【店舗周辺からご近所の新規顧客 集客方法】をご覧ください。
◆見込客獲得の方法
- 特典のオファー
- 資料請求
- ガイドブック
- 冊子などをお渡しする際に個人情報を獲得
◆紹介促進の方法
- 口コミの仕掛け作り
- 口コミ用ツール
- 会員間による紹介の仕組み作り
- ＷＥＢの相互リンク
- イベントやキャンペーンに友人・知人も招待（優待制度）
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以上でご紹介したものは、新規顧客獲得の施策の中でも代表的な手法です。
まだ試していない販促手法があればぜひトライして、自社の商品販売につながるかどうか確認してみましょう。
新規顧客を獲得するためには広告だけでなく、紹介を促進するための会員制度作りやサービス改善などがとても重要です。
特に、サービスの品質を高めて紹介を増やしたり、SNSでシェアしやすいようなイベントやキャンペーンの企画を打ったりすることは、品質が求められる今の時代に必要な販促手法といえるでしょう。
「地域名」と「サービス名」＋「強み（特長）」をセットで覚えてもらう
新規顧客獲得を目的にした広告の効果を高めるために、広告作成時にはお店の「地域名」と「サービス名」をセットで覚えてもらえるよう工夫しましょう。
例えば「船橋駅前」の「美容室」＋「オーガニックシャンプー」がウリという場合。
お店の詳細情報を看板や広告、ホームページで発信し続ければ、消費者がお店に合ったサービスを必要としたときに、「あ、そういえば船橋駅前に美容室があったなぁ。オーガニックシャンプーも気になっていたし、行ってみよう」と思ってもらえるかもしれません。
また、「市川駅前」の「クリーニング屋さん」＋「しみ抜きに自信あり」ということを発信し続けた場合。
店名を覚えてもらえなくても「ワインのしみがついた白いシャツ、どうしよう。そういえば市川の駅前あたりに、しみ抜きに強いクリーニング屋があったような」と思い出してもらえる可能性があります。
GoogleやYahoo!などの検索サイト上位に表示される施策をすることで、見込客が検索するときに「選択肢」に入れてもらえるかもしれません。
注意しなければならないのは、お店の看板や広告、ホームページを見てもサービスの内容が伝わってこないようなお店は少なくないということ。
デザインに「おしゃれさ」を求めるあまり、何屋さんかわからない状態になってしまうようでは、消費者のニーズが生まれたときに選択肢に入れてもらえません。
消費者のニーズが生まれた瞬間を逃さないためにも、「地域名」と「サービス名」＋「強み（特長）」を分かりやすく、繰り返し伝え続けましょう。
店舗ごとに最適な手法を組み合わせる
新規顧客を獲得する方法はさまざま。
大切なのはその中から、店舗にマッチした手法を選ぶことです。
お店の状況やサービスの内容によって、マッチする手法は違うものです。
例えば、リピーターの比率が高い店舗であれば、見込顧客を呼び込む努力をするよりも、既存客に知人を紹介してもらう方が成果が出やすいかもしれません。
ターゲットを若年層に絞っている店舗なら、インターネット広告やホームページのSEO対策を用いれば、新規開拓の効果が出る可能性があります。
新規顧客獲得の方法の中でどれが自分のお店に合うかはそれぞれ異なり、絶対的な方法はありません。
トライ＆エラーを繰り返しながら、最適な方法を探す必要があります。
また、複数の手法を組み合わせることも大切です。
キャンペーンを用意し、チラシやインターネット広告などでプッシュ型のアプローチをするのなら、店舗のポスターや自社サイトの紹介ページなどを使ってそのキャンペーンを積極的に告知しましょう。
こういった準備が甘いと、せっかく見込顧客が興味を持ってくれても最後の押しが弱いために広告の効果も半減してしまい、購入・利用に至らない可能性があります。
まとめ
