販売促進の方法が思いつかず困ったときに使える、具体的なアイデア・事例を集めました。
ここで紹介するのは新たな方法や革新的な手法ではありません。むしろ「THE販促手法」ともいえるような代表的な手法ばかりです。世の中にはさまざまな販促の手法がありますが、新しいから、ユニークだからといって必ず効果が出るわけではありません。定番の手法こそが手軽かつ効果的だというケースはたくさんあるのです。
今回の記事は、新しいアイデアを探るためというよりも、これまでなんとなく聞いたことはあっても試していなかった手法を、再発見してもらうことを目指しています。
ご自身のお店や会社の商品・サービスをお客様に伝えるために、ここで紹介するメディアやツールをぜひご活用ください。
【目次】
１．ステップ① 新規来店促進 ＋ステップ①'見込客獲得
２．ステップ② リピート客来店促進
３．ステップ③ 常連客育成促進
４．ステップ④ 紹介促進
５．ステップ⑤ 休眠掘り起し
６．販売促進の手法を効果的に活用するための考え方
７．まとめ
≪無料ダウンロード≫年間販促計画を立てて時季に合わせた販促を考えよう
ステップ① 新規来店促進 ＋ステップ①'見込客獲得
新規顧客を集めるための手法は、広告やイベント、SNSなど多数の種類があります。SNSに限ってみても、FacebookやInstagram、Twitterなどさまざまです。
自社商品・サービスのターゲットがどんなメディアをよく使っているか、年代、趣向、地域などを考慮して、新規顧客の集客や見込客獲得のために効果的な手法を使い分けましょう。
・新聞折込広告チラシ
・チラシポスティング
・街頭手配りチラシ
・ＤＭ
・新聞広告
・雑誌広告
・チンドン屋
・地域紙・誌（フリーペーパー、ミニコミ誌）広告
・電話帳広告
・ラジオ
・ケーブルテレビ広告
・看板
・のぼり
・交通広告
・パブリシティ活動
・イベント活動
・インターネットプロモーション（ＨＰのＳＥＯ・ＨＰのＵＸ改善）
・ＳＮＳページ
・ブログ
・リマーケティング
・リスティング広告
・メールマガジン
・アフィリエイト
・クロスメディア
・資料請求
・ガイドブック
・デジタルサイネージ
ステップ② リピート客来店促進
商売の基本は、リピーターの獲得。しかし、商品・サービスを気に入ってくれているのに、リピーターになってくれないお客様がいるのも事実です。
その理由は、単純に「忘れてしまった」だけというパターンが多いといわれています。すでに商品・サービスが気に入っているお客様なら、リマインドをすれば意外に苦労せず集客できる可能性があるので、試してみる価値の高い販促施策です。
一度来てもらったお客様の住所やメールアドレス、LINE IDなどを獲得して、忘れられない努力を続けながらリピーターを増やし、来店を促進しましょう。
・LINE公式アカウント
・次回クーポン券
・ポイントチケット発行
・店頭プロモーション（ＰＯＰ・ポスターなど）
・サンキューレター
・Ｅmail
・ノベルティグッズプレゼント
ステップ③ 常連客育成促進
リピーターの中でも、そのお店のファンになり他のお客様よりも買ってくれる人を増やすことがさらに重要です。マーケティングでは「パレートの法則」が有名で、上位20％の顧客が売上総額の80％を占めているという考えを指します。これを販促に当てはめると、お店の熱心なファンを獲得することは、業績を安定させるために効果的な施策なのです。
そのためには、他のお客様とちょっと差別化した特典をつけることで、「私は大切にされているんだ」と思わせ、常連客となってくれるよう育成することが大切になります。
・会員制度化の仕組み作り
・お店通信（ニュースレター、情報紙・誌）発行
・メールマガジン
・ファン作りイベント
ステップ④ 紹介促進
リピーターの中でも最もロイヤルティが高く、重要なのが「お店を周りの人に紹介してくれるお客様」。
この数が多くなれば、自然と新規顧客も増えていきます。次々とお客様が押し寄せる評判の良いお店を実現するためには、一番力を注ぐ必要がある施策ともいえるでしょう。
・口コミのしかけ作り、口コミ用ツール
・会員間による紹介の仕組み作り
・Webの相互リンク
・イベントに友人、知人も招待（優待）
ステップ⑤ 休眠掘り起し
リピーターの獲得とほぼ同じ手法や考え方ですが、休眠になってしまう人の多くも単純にお店のことを「忘れてしまった」だけです。
記憶から消えたわけではなく、思い出すきっかけがないだけともいわれています。お店に対して悪い印象がないのに来てくれない人もいるので、思い出してもらうことで、再来店を促しましょう。また、お店の存在をなんとなく意識しているものの、きっかけがないので来店しないお客様もいます。こういったお客様に対しては、過去の利用者向けのキャンペーンなどを用意すると効果的です。
・ＤＭ
・LINE公式アカウント
・Ｅmail
販売促進の手法を効果的に活用するための考え方
ご紹介してきたように、販売促進の手法（メディアやツール）にはさまざまな種類があります。しかし、これらを行き当たりばったりで試しても成果は出づらいでしょう。ここでは、手法を活用して最大限の効果を得るために重要な2つのポイントを紹介します。
1つ目は顧客理解です。
まずは、自社が特に獲得したいと考えているターゲットを絞り込まなければなりません。年齢や性別といった属性によって、利用しているメディアやツールは異なります。お客様に合わせた販促方法を選ぶためには、ターゲットを定めた上で、その行動を理解する必要があるのです。
2つ目は費用対効果です。
ここまで紹介してきたメディアやツールの中には、無料で利用できるSNSのようなサービスもあれば、広告費が発生する手段もあります。無料だから良い、有料だから悪いではなく、費用と収益を比較してコストパフォーマンスの良い施策を追い求めることが大切です。新しい販促手段を導入する際にシミュレーションしてみるだけでなく、導入した後も定期的にチェックすることをオススメします。
まとめ
見落していた販促手法はあったでしょうか？
自社商品・サービスのターゲットがどんなメディアをよく利用しているのか、年代、趣向、地域などによって効果の高い手法は変わってきます。ご紹介した具体的なアイデア・事例を参考にしていただき、ご自身のお店や会社の商品・サービスに合った販売促進の方法を見つけてください。
現在の販売促進の手法を見直し、今のままの活動を続けるか、変えた方がいいのか考える機会を定期的に設けていきましょう。ファン作りまでの集客ステップをまとめていますので、ぜひ下記画像を参考に、販促手法の企画にお使いください。
参考：『販促手法の基本 この１冊ですべてわかる』 日本実業出版社 岩本俊幸
ご自身のお店や会社の販売促進の方法を考える際には、繁盛店の販促方法を参考にするのも効果的です。繁盛している2店の販売促進に対する考え方や具体的な販促活動をご紹介している記事「繁盛店の販促に迫る、商売繁盛の極意 vol.1」や「繁盛店の販促に迫る、商売繁盛の極意 vol.2」もご覧ください。
販売促進の方法が決まったら、年間スケジュールを立てます。
「年間販促計画の立て方が簡単に！販促カレンダーテンプレート2020年版」を参考にして、計画的に販売促進活動を行いましょう。
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販促の大学の企画創立者。地域新聞社在職時代にマーケティング部を発足。WEB集客事業を実施し、問合せ数を前年比約3倍に。さらにマーケティングオートメーションの導入や、インサイドセールス部門立ち上げ支援など、営業組織の効率化に貢献。その後、新規事業開発の部門を経て、2021年独立。現在、PRSJ認定PRプランナーとして、企業の事業開発からプロモーションを手掛ける「喜八屋」の代表を務める。
