店内POP術で売上に貢献を!お客様の心をつかむアイデアとは?

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あなたが何かを「思わず見てしまった」のは、どんな状況のときだったでしょうか?

 

そのときは、どんな心理状態になっていたのでしょうか?

 

【目次】
1.思わず見てしまう時の心理状態とは?
2.そもそもPOPとは?
3.それを買うには、理由がある!
4.まとめ

思わず見てしまう時の心理状態とは?

自分の経験の中から何かひとつ、具体的な事例を思い出してみてください。

 

もしかしたらそれは、自分が思っていたことと違ったとか、想像するレベルを超えていたようなことに出会ったときではないでしょうか。

 

あるいは当たり前すぎて気にも留めなかったけれど、いつもと違う状態になっていることが、突然、目に飛び込んできたということもあるかもしれません。

 

いずれにしても、何かしら【意表を突かれた】状況に驚いて、事態をよく把握するために、「え?何これ?」と、再確認を試みているのです。

 

つまりお客様に思わず見てもらうためには、そんな意表を突くPOPを作ると良いのです。

そもそもPOPとは?

意表を突くといっても、何もお客様をびっくり仰天させようということではありません。具体的な話を始める前に、そもそもPOPとは何かということについて、簡単におさらいをしておきましょう。

 

POPとは、英語のPoint of purchaseの頭文字をとった略語です。「物を買う時」くらいの意味ですね。

 

つまりPOPとは、お客様が買い物をするときに、「これを買おう」という気持ちになってもらうように後押しをする道具なのです。

 

そのことはもちろん、お客様も了解しています。

 

「これは広告でしょう」と。

 

…少し話が見えてきましたか?

 

お客様が、「これはこうだよね」と思っているとおりのことを書いていては、意表を突くことができず、見てもらうこともできないのです。

 

それでは、どうすれば意表を突くことができるのでしょうか。

 

先に結論を言うと、お客様は「POPは広告」だとわかっているのですから、POPに「広告ではないこと」を書けばいいのです。

 

言い換えれば、「POPは広告である」という既成概念を覆すようなことを書けばいいのです。

 

コツは、お客様のメリットになることは何かとか、その商品を購入したらどうなれるかということを考えて、語りかけるように書くことです。

それを買うには、理由がある!

具体的な例を挙げながら説明します。

 

例えばここに、とても高品質なハンドクリームがあるとします。成分も優れているし、効果も抜群、ただ残念ながら、ブランドの知名度が低いとしましょう。

 

このときのPOPに「高品質」とか「効果抜群」と書いてもダメなのは、直感的にわかりますよね。では「どんな成分が入っていて、そのどれが効果的なのか」みたいなことを書きますか?

 

先程より少しは工夫がありますが、あと一息といったところ。

 

コツを思い出してください。

 

お客様のメリットは何か、購入したら(使ったら)どうなるか、です。

 

ハンドクリームを検討している人には、それを必要としている理由があります。洗い物で手が荒れて痛いのかもしれないし、ストッキングを履く時に荒れた手で伝線させてしまうのかもしれません。どうせ買うのなら、そうした悩みをスッキリ解消してくれるものを探すでしょう。

 

POPには、お客様のそうした内面のストーリーを先読みするような内容を書きます。

 

私も、チャレンジしてみますね!

 

【「あー!また伝線・・・」朝のイライラを無くすなら、コレ!】

 

あるいは、店員やスタッフからのメッセージというのもいいですね。

 

【全部試してこれに決めました!実際に私の手を確かめてください!by スタッフA】

 

いかがですか。

 

お客様のメリットや購入後の変化が表現されていることを感じていただけたらうれしいです。

POPとは、売る人と買う人をつなぐ、コミュニケーションツールなんですね。

 

何度も実践して、お客様の反応を確かめながら試行錯誤をすると、徐々にコツがつかめるようになってきます。こうして自分だけのスタイルをつくりあげていきましょう。

まとめ

・何かを思わず見てしまう時は、自分の想定を外れたor超えた状況に意表を突かれて、事態をよく把握しようと再確認したくなっています。思わず見てしまうPOPを作るコツは、お客様の意表を突くPOPを作ることです。

 

・そのためには、「POPは広告である」という既成概念を壊すようなことを書くと良いです。コツは、お客様のメリットは何か、購入したら(使ったら)どうなるか、を考えてみることです。

 

・お客様のお困りごとや欲求など、その商品を必要とする内面のストーリーを想像して、お客様に語りかけるようにPOPを書いてみましょう。お客様の反応を見ながら試行錯誤を繰り返せば、自分だけのスタイルができあがります。

 

 

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恵良司
一般社団法人国際営業代行協会 事務局長。マーケティングプロデューサー。 早稲田大学第一文学部卒業後、デザイン・制作会社において、集客や販売促進に関する印刷物の企画、制作、運用サポート等を担当。 独立後は、クライアント企業の新規集客や既存顧客のリピート・定着化を支援するマーケティングプロデューサーとして活動。 現在は、一般社団法人国際営業代行協会において、研修プログラムの開発・普及、講師の育成、および、広報を担当している。 ホームページ: http://pdaa.or.jp/

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