繁盛店の販促に迫る、商売繁盛の極意 vol.2

第2回 さかなや道場勝田台駅前店(八千代市勝田台)
産地直送! 全国各地の顔が見える生産者から仕入れるまぐろ居酒屋

 

1日の乗降人員が5万人を超える京成勝田台駅。南口を出ると目の前にあるパチンコ店のビルの4階にその店はある。

 

毎日15時から元気いっぱいに客を迎えてくれる、八千代市民の憩いの場・さかなや道場勝田台駅前店だ。

 

店を切り盛りするオーナーの山田さんは15歳から飲食店で働き始め、その道一筋。

 

飲食というサービスを生業とし、探究し続けた山田さんの考え方を伺った。

そもそも販促とは一体何なのか。“強いお店は販促がいらない”

オーナー 山田さん(左)

オーナー 山田さん(左)

そもそも販促とは何なのか。

話はそこから始まった。山田さんは言う。

 

「例えば看板。当店のようにお店が路面に無い場合、外を歩く人たちにお店の存在に気付いてもらう必要がある。だから看板を出す。それも広い意味では販促。また、お店の明るさ。新規のお客様が入りやすいように照明を明るめにするのも販促の1つだし、店内のお客様の居心地が良くなるように逆に暗めにする。それもまた販促。来ていただいたお客様への接客、声掛け、気遣い、全てが販促だといえます。

 

私たち『チムニー』の企業理念『「心」と「食」と「飲」を通じて地域社会に「出会い」「語らい」「憩い」と「癒し」のサービスを提供し、世界中のお客様から「ありがとう」と言われる企業になろう』は私自身が大切にしている考え方でもあり、販促を行う上での基本的な考え方なのです」。

 

チムニーには外販、内販という考え方があり、外販とはいわゆる「集客」のための販促。客数を増やす販促であり、それに対し内販というのは「体験」、「追客」。つまりご来店いただいたお客様に満足していただき、また来店してもらうための販促と、明確に分けているのだ。そして販促費=割引した金額という考え方で日々管理している。

 

「さらに販促には2つある。1つは『強みをアピール』する販促。これはニーズを作る販促でもあります。そしてもう1つは『弱みを補う』販促。これはニーズに合わせる販促です。老若男女、誰にでも喜んでもらえるお店、サービスが求められる大手飲食店は、お店の色である前者を打ち出しにくく、基本的には後者の販促になる。

 

でも、考えてみて下さい。

 

もし勝田台に当店しか居酒屋が無かったら、そこまで販促は必要ないですよね。でもそうではない。競争相手がいるから販促が必要なんです。だからいつも思うんですけど『強いお店は販促がいらない』。理想は販促しなくて良い状態になることなんです」。究極の販促は“販促をしなくても良い状態を作ること”。その状態を作り上げるために考えを持って販促を行うことが重要なのだ。

 

何よりも大切な分析力。自店、他店、お客様、従業員、そして自分を見ること

お客様からプレゼントされた凧

お客様からプレゼントされた凧

さかなや道場勝田台駅前店が現在行っている “割引サービス”。

 

1つ目は、『ちいき新聞』の紙面掲載や店内掲示で周知している「毎週金曜日限定 お寿司全品半額」。

 

これは自店の弱みを分析した結果、金曜日の集客はもっと増やせるのではないかという仮説を立て実施した販促で、数か月が経ち顧客にも浸透し、以前のように週によって金曜日の集客に差があるということが無くなったという。さらに現在顧客が抱いている3,400円~3,500円の客単価イメージを払拭し、もっと気軽なイメージを植え付けたいという意図もあるという。

 

2つ目は、「予約してくれたお客様限定の割引サービス」。

 

こちらはぐるなびやホットペッパーにクーポンとして掲載中なのだが、これは飲食店、特に居酒屋であればどのお店でも抱える悩みである「予約でお店を埋めたい」という目的を達成するために始めたサービス。毎日限られたスタッフで運営することが求められるため、予約なしで大勢が来店すると嬉しい反面、しっかりとしたサービスを提供できない場合もある。それを防ぐとともに、わざわざ予約をして来店されたお客様に誠心誠意のサービスをお届けしたい、という山田さんの気持ちの表れである。

 

3つ目は、「お友だち登録をしてくれたらその場で500円OFF」。

 

これはちいき新聞とタッグを組んで実施しているLINE@のお友だち登録を増やすための特典でもある。LINE@とはお友だち登録してくれた顧客に対して、LINEメッセージで集客ができたり、ショップカードといわれるポイントカードもLINE@上で管理ができるもので、一度来店してくれたお客様に対して「追客」ができ、リピーターを増やすことに効果的なツールだ。

 

さらに、さかなや道場勝田台駅前店が巧みなのはその場で使える割引サービスがコレしかないこと。

予約なしで来店したお客様が「何か割引ないの?」と聞いてきたとき、「LINE@のお友だち登録をして頂ければ500円引になります」と案内できるのだ。割引でお客様も喜び、お友だち登録数を増やせてお店側も嬉しい。まさにWINWINの販促になっている。

 

“割引サービス”に関しては以上だが、注目したいのは“何となく”で実施している販促が1つも無いということ。

 

山田さんは言う。「販促を考える上で一番重要なのは徹底的に分析するということ。他店を見ること、自店を見ること、お客様、従業員、そして自分を見ることです。分析のために普段の食事も外食を多くして、お店にはすぐに入らずに店の前の人の流れを見たり、どうやってお店に入るかを見たり。お店に入ってもトイレに迷ったフリをして店内を歩き回り、お客様の顔を見たり従業員や厨房を見たりします。そうすることでわかること、勉強になることはたくさんある。自店も常に客観的に見るようにしています」。

 

1年ほど前からタブレット型予約&顧客台帳サービス「TORETA」も導入し、顧客管理にも取り組んでいるという山田さん。先ほどのLINE@も必ず金曜日の12時に配信し、クーポンを毎週変更することで、その反応を分析しているという。

 

販促は何となく行うのではなく、明確な目的を持ってやること。そして、やりっぱなしではなく必ず分析すること。販促のPDCAをまわすことが何よりも大切なのだ。

 

そしてもう一つ、山田さんが販促を行う上で決めているルールがある。

 

それは「従業員が納得しない販促はしない」というものだ。PDCAをまわしていくためには山田さんだけでなく、従業員の協力が不可欠。そのことを理解しているからこそ、必ず従業員に販促の目的や分析結果を共有している。一見、とっても面倒なことだが、山田さんは365日お客様のことを考え、今やそれがライフワークとなっているのだ。

 

さかなや道場勝田台駅前店が考える『商売繁盛の極意』とは

「誠実さです。つまり、人と人としてお客様に接するということです。私たち飲食業界は、キャッチ会社に呼び込みの依頼をすることがあります。割引サービスをフックとして、お客様を呼び込むためです。でも、そうやって来店してもらった時点で、お客様のことをどこか“お金”として見ているような気がします。

 

逆もあります。お客様が来店して「割引サービス無いの?」とおっしゃられる。この時点で私たちはただの“従業員”として見られている。よくお店のアルバイトのメンバーと飲みに行くのですが、彼らは平気で「お通しカット」と言ったりする。そんな時必ず叱るんです。どんな気持ちでお店を経営しているのか、分かっているのかと。

 

お客様と従業員の立場の違いはあれど、結局は人と人。私たちが何のために商売をしているのか。そんな想いを誠意を持って伝え続けていく。飲食店の基本である『QSC』(クオリティ:品質、サービス:接客、クレンリネス:清潔清掃)を日々徹底し続けていく。それが何より大切な販促であり、それが私たちの誠実さです。

 

だから本当は割引サービスのような販促はしたくない。でもまだまだ誠実さが足りていないからやらなくてはならない。そう理解しています。“強いお店は販促がいらない”ですからね」。笑いながらそう言う山田さんの目は、少年のように輝いていた。

 

 

【今回の商売繁盛の極意】

 

誠実さ。

人と人として、お客様に誠意を持って想いを伝え続けていくこと。

 

 

【DATA】
さかなや道場勝田台駅前店
千葉県八千代市勝田台1-9-1勝田台駅前ビル4F
047-405-6088
 営業時間 
月~木・日・祝日 15:00~翌1:00(L.O24:00、ドリンクL.O24:30)
金・土・祝前日 15:00~翌2:00(L.O1:00、ドリンクL.O1:30)
年中無休
オープン 2007年
スタッフ数 23人(正社員4人)
メインターゲット サラリーマン 年配層
人気メニュー 
たっぷり天然生まぐろの大漁盛り 790円
自家製玉子焼き 390円
席数 140席
駐車場 なし
客単価 3,300円
年商 9千万円
原価率 33~34%

 

 

≪ちいき新聞掲載広告≫

さかなや道場勝田台駅前店様HP https://r.gnavi.co.jp/g240146/

 

 

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根本圭佑
株式会社地域新聞社 効果向上支援室 室長(社内での名称は“向上長”)2006年に入社。広告企画営業として本社第一営業部(現:八千代支社)に配属となり八千代市エリアを4年半担当した後、2010年9月より千葉支社に異動。市原市エリアを2年半担当し、2013年3月より新設された市原支社の初代支社長に就任。

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