チラシ配布・ポスティングの反響(効果)を上げる6つのコツとは?

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「チラシを使った販促をしているが、売上にちっともつながらない・・・」そう悩んでいる方はいませんか?

「紙のチラシ」はあなどれません。使い方によっては、Web広告よりもずっと効果的な販促ツールとなります。

問題は「届け方」。デザインやキャッチも大切ですが、「お客様へどうやって届けるか?」はもっと大切です。

今回は、チラシを効果的に届けるための「コツ」を、わかりやすく解説します。

【目次】

  1. 配布エリアはあえて「店舗に近い上位6割」に抑える
  2. 配布手段はメリット、デメリットを吟味して選ぼう
  3. チラシの詳細情報を正確に記録しよう
  4. 効果を分析して次のチラシ作戦に反映させよう
  5. リサーチやターゲット設定を行う
  6. デザインを工夫する
  7. まとめ

配布エリアはあえて「店舗に近い上位6割」に抑える

商圏と売上の関係については、国内大手経営コンサルタント会社、株式会社船井総合研究所の調査によると「最大商圏人口17%となる第1次商圏で、全売上の85~95%を占める」という結果が出ています。

※岡 聡『船井流・「数理マーケティング」の極意』同文舘出版より

つまり、お店を中心に「来店できる地理的範囲内に住んでいる人口」の17%がいる範囲が1次商圏となり、そこに販促費を集中すると効果的と考えられています。

とはいえ、店舗周辺の人口を正確に把握するのは難しいのが現実です。

そこでオススメしたいのが、顧客データで実態を確認し、「店舗から近い順に上位6割のお客様が住むエリア」に絞ってチラシを配る方法です。

「6割に限定すると、潜在的な顧客をカバーできないのでは?」と疑問に思うかもしれません。

しかし、チラシは闇雲に配布しても無意味です。

チラシを販促に使う場合は、「どうやって新規客をリピーター化するか」という視点が重要だからです。

リピーターになってもらうには、チラシを何度も見てもらうことが必要です。

初めはそれほど気にならなかったチラシでも、繰り返し目にするたびに親近感が増し、だんだん「買ってもいいかな」という気持ちになります。

この「単純接触効果」は、すべての広告の基本です。

チラシの予算に余裕があるなら、上位8割の商圏に1回だけ配布するよりも、6割の商圏に2回、3回と繰り返し配布しましょう。

新規のお客様の増加はもちろん、単純接触効果によってリピーター化する可能性も高まります。
※商圏の設定方法については、次の記事を参照してください。

(参考記事)

チラシの配布手段はメリット、デメリットを吟味して選ぼう

チラシをポストへお届けする方法は、大きく分けて3つあります。

  • 新聞・・・全国紙やローカル紙への折込
  • 地域メディア・・・フリーペーパーや企業情報誌などへの折込
  • ポスティング・・・チラシやパンフを直接ポストに投函

それぞれにメリット、デメリットはありますが、大切なのはチラシの目的に合わせて使い分けることです。

比較するポイントは「配布率」「信用UP」「目に留まる確率」「エリアを細かく選べる」「コストの安さ」の5つです。

方法 配布率 信用UP 目に留まる確率 エリアを細かく選べる コストの安さ
新聞折込
地域メディアへの折込 ※それぞれのメディアにより変動 ※それぞれのメディアにより変動 ※それぞれのメディアにより変動
ポスティング
※横スクロールできます

1.新聞折込のメリット、デメリット

〈メリット〉

新聞には高い社会的信用があります。

また折込をするには審査があります。

つまり、新聞折込チラシというだけで、「怪しい会社ではない」と信用してもらえるわけです。

したがって、新規開業する企業や知名度の低い店舗が新聞折込をうまく活用することで、自社の認知度や信用を一気に高めることができます。

〈デメリット〉

新聞折込は、配布エリアを細かく調整できません。

ある程度広いエリアに一括して配布されるため、どうしても費用がかさみます。

「購読率の低下」も考慮する必要があります。

人口1,000人あたりの新聞発行部数は、2000年が570部(購読率57%)、2018年が390部(購読率39%)と大幅に減少しています(出典:日本新聞協会)。

届けたいエリアに10軒の世帯があっても、そのうち約4軒しかチラシが届かないわけですから、コストに見合う効果があるのかをよく検討しましょう。

2.地域メディア折込のメリット、デメリット

〈メリット〉

チラシは住民の購買行動を直接促すものですから、「親近感」の有無はとても重要です。

真面目で難しい新聞に折り込まれたチラシよりも、誰でも気軽に読めるフリーペーパーに折り込まれたチラシの方が、親近感という点では有利だと言えるでしょう。

また、エリアによっては新聞よりも配布率が高い場合もあります。

〈デメリット〉

配布率や配布エリア設定、コストなどは地域メディアにより差があります。

そのため、地域メディアを選ぶ際には各社に問い合わせして詳細を確認し比較する必要があります。
※地域メディアの代表はフリーペーパーです。

フリーペーパーの具体例が知りたい場合は、次の3つの記事もあわせてご覧ください。

(参考記事)

3.ポスティングのメリット、デメリット

〈メリット〉

チラシ単体で届くので、チラシが目に触れる確率は他のどのメディアよりも高いと言えます。

配布エリアも町名単位で決められるので、狙った商圏に集中してチラシを届けたいときには絶大な効果を発揮します。
※ポスティングのメリットについては、次の記事でも詳しく解説しています。

(参考記事):チラシを手配りポスティングする3つのメリットとは?

〈デメリット〉

ポスティングで配布されるチラシは、新聞や地域メディアの持つ「社会的信用」を享受できません。

そのため、店舗名やサービス名が無名である場合は、必要以上に警戒され、すぐに捨てられてしまうこともよくあります。

また、配布専門のスタッフを動員するため、折込よりもコストは高くなります。

チラシの詳細情報を正確に記録しよう

チラシは、コンテンツや届け方ももちろん大切ですが、反響を分析し次のチラシに反映させることはもっと重要です。

チラシの最大の目的は、新規のお客様をリピーターにすることだからです。

チラシの反響を分析するためには、前提としてチラシの詳細情報を正確に記録していくことが必要です。

〈記録しておくべきチラシの詳細情報〉

  • チラシ内容 (タイトルや商品の詳細など)
  • クーポン内容
  • 配布日
  • 配布部数
  • 配布範囲
  • 配布手段
  • 配布費用
  • 反響人数の目標
  • 反響人数の結果
  • 目標達成率
  • 反響率(反響人数÷配布部数)
  • メモ(客層情報など)
チラシ内容 クーポン内容 配布日 配布部数 配布範囲 配布手段 配布費用 反響人数の目安 反響人数の結果 目標達成率 反響率(反響人数÷配布部数) メモ
新規キャンペーン 新規30%OFF 8月1日 10,000 お店から1キロ圏内 新聞折込 15万 10 8 80.0% 0.08% 60歳の方が多かった
秋のトリートメントキャンペーン トリートメント3,000円引き 9月15日 30,000 お店から3キロ圏内 ポスティング 40万 30 30 100.0% 0.10% 学生が多かった
年末キャンペーン 全員20%OFF 11月30日 30,000 お店から3キロ圏内 地域メディア 35万 30 35 116.7% 0.12% 主婦が多かった
※横スクロールできます

効果を分析して次のチラシ作戦に反映させよう

トライ&エラーで配布方法やチラシ内容を改善していくためには、チラシの効果を分析することも必要です。

効果測定の代表的な目安はROI(投資利益率、投資対効果)です。

チラシ配布のROIは次の式で算出します。

(コンバージョン数×平均利益単価−チラシ料金)÷チラシ料金×100(単位:%)

「コンバージョン」とは、売上につながった顧客行動のことです。

例えば、

・チラシに掲載したQRコードをスマホで読み取り、サービスの予約をした
・チラシにつけた割引クーポンを使って商品を買った
・商品は買わなかったが、チラシを見て来店した
といった例があげられます。

コンバージョンをどう設定するかは経営者次第です。

チラシの効果を厳しく見積もりたいのであれば、

「チラシにつけた割引クーポンを使って商品を買った」

「チラシに掲載したQRコードをスマホで読み取り、サービスの予約をした」

など、コンバージョンを厳しく設定する必要があります。

反対に、チラシにそこまで大きな効果を求めていないのであれば、

「チラシ掲載の電話番号やメールアドレスに問い合わせがあった」や

「商品は買わなかったが、チラシを見て来店した」

などをコンバージョンに設定すると良いでしょう。

では、具体的な数字を使ってROIを計算してみましょう。

チラシのキャンペーンによって発生したコンバージョン数が40、商品やサービスの平均利益単価が6,000円、チラシ料金が30万円と仮定します。

この場合のROIは、(40×6,000−300,000)÷300,000×100=−20%となります。

ROIは数値がプラスなら効果あり、マイナスなら効果なしと判断するので、−20%という数字から、かなり「ダメダメなチラシ作戦」だったことがわかります。

チラシのコンテンツ(商品やサービスの内容)に魅力がなかったのか、配布するエリアや手段の選択ミスなのか。

あるいは、コンバージョンの設定が厳しすぎたのかもしれません。

ROIがマイナスとなった原因が何かをしっかり分析して、次のチラシ作戦に反映させる必要があります。

このように、チラシの反響を分析することはとても大切なことですが、チラシのようなオフラインの広告の場合、Web経由の売上と違って、正確な広告効果を測定しにくいという問題があります。

チラシの広告効果を正確に測定するためには、「クーポン持参で〇円割引」などのキャンペーンを行うのはもちろんのこと、「配布手段によってチラシに掲載する問い合わせ先やQRコードを変えて、どのチラシからのコンバージョンか区別できるようにする」といった工夫も必要です。

また、ROIだけでなく、「新規顧客がどれだけリピーターになって年間売上に貢献したか」についても忘れずに調査しましょう。

ROIはチラシの広告効果を測定するものの一つに過ぎず、新規顧客がどれだけリピーター化したかを分析するものではないからです。

リサーチやターゲット設定を行う

チラシの効果を高めるためには、リサーチやターゲット設定が重要です。

リサーチを実施する手法としては、商圏分析があります。

チラシのポスティングは商圏の潜在顧客を対象に実施することになりますが、商圏にどのような人がいるのかを把握していなければ効果的な訴求はできません。

まずは、商圏の特性を調べておく必要があるのです。

商圏分析でリサーチする項目としては、人口、年齢分布、家族構成、平均所得、職業などがあります。

また、駅やオフィス、繁華街、学校、スーパーマーケット、コンビニエンスストアといった人の流れを生み出すスポットの情報を把握することも有効です。

こういったリサーチによって、地理的特性やライバル店舗の状況を理解しておけば、ポスティングの精度も高まります。

次に、ターゲットを設定しましょう。

商圏分析によってエリアの人口データをある程度調べると、その中でセグメントが見えてきます。

セグメントとは、「40代以下の子育て世帯」「年金暮らしの夫婦世帯」といった、属性によって区別されるグループのことです。

このように区分することで、自店舗の商品・サービスはエリアの中でどのような層に響くのか、あるいはどのような層に訴求したいのかを想定しておきます。

チラシを配布する際、こういったターゲット像が明確で、どのようなエリアに住んでいるのかが判明していれば効果的な配り方ができるでしょう。

ターゲットの居住エリアがわからない場合であっても、チラシを制作する際にターゲットに響くデザインや文言を選びやすくなります。

しかし、居住エリアをどこに絞ったらいいか迷っている…。
住む人たちの属性ってどうやって調べたらいいの?初めてのことだからやり方がわからない…。
という方は「商圏分析レポート」をどうぞ。

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デザインを工夫する

チラシはデザインや文言によって反響が大きく変わります。

特に意識すると良いのはレイアウトと色です。

レイアウトは読みやすく構成する必要があります。まずは見出しで目を引いて、コメントや写真といった要素は目線の動きに合わせて組み立てましょう。横書きなら「Z」を描くように左上から右下へ、縦書きなら「N」を描くように右上から左下へと構成します。

次に、色はなるべくテーマカラーを決め、あまり色数を増やしすぎないようにしましょう。色数を絞ると、目がチカチカしたり、雑多な印象になったりする失敗を避けられます。色のパターンを統一すると、何度もチラシを配布するうちに商品・サービスを認知されやすくなるでしょう。

チラシのデザインのコツは以下のページでも紹介しています。

(参考記事)

まとめ

チラシは決して安くない費用をかけて作成するもの。

それだけに、配布の効果を最大限発揮させるためにも、チラシの作成前・作成後の両方に気を配りましょう。

ポスティングの効果・反響を上げるためには、今回の記事でご紹介した以下の6つのコツを参考にしてください。

  1. チラシを配布する「エリア」
  2. チラシを配布する「手段」
  3. チラシ情報の「記録」
  4. チラシの効果の「分析」
  5. チラシのターゲットの「調査・設定」
  6. チラシのデザインの「工夫 」

なお、チラシ作成前の段階で、

「自社の魅力やイメージをうまく伝えるためには、どんなカラーリングがいいんだろう?」
「競合に差をつけられる、見栄えの良いチラシを作りたい!」
「自社サービスに少しでも興味を持っていただけるように、目を引くチラシを作成したい」

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販促の大学の企画創立者。地域新聞社在職時代にマーケティング部を発足。WEB集客事業を実施し、問合せ数を前年比約3倍に。さらにマーケティングオートメーションの導入や、インサイドセールス部門立ち上げ支援など、営業組織の効率化に貢献。その後、新規事業開発の部門を経て、2021年独立。現在、PRSJ認定PRプランナーとして、企業の事業開発からプロモーションを手掛ける「喜八屋」の代表を務める。

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