AIDMAとAIDAの使い分け

 

消費者が広告を見てからものを買うまでのプロセスとして有名な「AIDMAの法則」。それによく似た「AIDAの法則」というものもあります。

 

この2つをきちんと理解することが大切ですが、広告の目的に合わせて使い分けることも重要です。次回打ち出す広告はどちらの法則を基に作成すればいいのかを考えていましょう。

【目次】
1.まずはAIDMAの法則とAIDAの法則とは?
2.AIDMAとAIDAの使い分けは、「購買タイミング」が決め手
3.【まとめ】

まずはAIDMAの法則とAIDAの法則とは?

1.AIDMAの法則

AIDMAの法則は、アメリカのローランド・ホールが提唱した「消費行動の仮説」。
広告を見てからものを買うまでの心理的な流れを説明するものです。

 

【A】Attention(注意)

↓ 広告を見る。
「この広告なんか目に留まったな」

 

【I】Interest(興味、関心)

↓ 広告の内容に興味を持つ。
「へぇ、ちょっといいかも」

 

【D】Desire(欲求)

↓ 広告の商品を欲しいと思う。
「これ、ほしいなぁ」

 

【M】Memory(記憶)

↓ 広告の内容を覚える。
「そういえばこの前見た広告の商品、良かったな」

 

【A】Action(行動)
広告の商品を買ったり、来店した人。
「広告を見たおかげで、欲しかったものが買えたよ」

 

広告を作るときに、消費者がこの流れに沿って行動するかどうかを考えることは、広告作りの基本です。

 

このAIDMAを進化させてた理論は様々ありますが、レスポンス広告の分野ではまだまだ基本理論として現場で使える考え方です。

 

 

2.AIDAの法則

AIDAの法則は、アメリカのE・K・ストロングが提唱した、セールスにおける顧客心理の動きを説明するものです。

AIDMAとの違いは、「【M】Memory(記憶)する」という段階が無いだけです。

 

つまり、【M】Memoryが無いので、「記憶に残し、後で買ってもらう」のではなく、

 

「今、広告を見て買ってもらう(行動させる)」というところに、大きな違いがあります。

 

【A】Attention(注意)

↓ 広告を見る。
「この広告なんか目に留まったな」

 

【I】Interest(興味、関心)

↓ 広告の内容に興味を持つ。
「へぇ、ちょっといいかも」

 

【D】Desire(欲求)

↓ 広告の商品を欲しいと思う。
「これ、欲しいなぁ」

 

【A】Action(行動)
広告の商品を買ったり、来店した人。
「広告を見たおかげで、欲しかったものが買えたよ」

 

AIDMAとAIDAの使い分けは、「購買タイミング」が決め手

この2つの法則の違いは、買ってもらう「タイミング」です。

 

1.AIDA = 今、買ってもらう(来店してもらう)
2.AIDMA = 必要になったら買ってもらう(来店してもらう)

 

広告のキャッチコピーなどを考える時、まずは「いつ」消費者に買ってもらいたいのか、を考える必要があります。

 

1.AIDAを使うタイミング

AIDAはセールスコピーの基本中の基本で、DMやキャンペーン広告で広く使われています。
もちろん、いつだって「今すぐ」商品を買ってもらいたいですからね。

 

AIDAの流れに沿うように消費者を促すため、大事なことは3つ。

1.消費者ベネフィト(商品を買うことによって得られる利益)が一瞬で伝わる
2.クロージングコピーがある(例:期間限定、特典、お得な割引など)
3.問合せの仕方が明確に記載されている(例:いますぐ○○へお電話を)

 

日用品や、今月のセールの成功を目指す際は、AIDAの流れで、すぐに行動してもらえるキャッチコピーを考えましょう。

期間を限定したお得情報が、まずはおススメです。

 

2.AIDMAを使うタイミング

しかし、全ての商品が「期間限定」のお得情報で売れるでしょうか。

 

冠婚葬祭、引っ越し、事故による入院・治療、住宅購入など、買うタイミングが予想できなかったり、今すぐに必要とは限らないものがたくさんあるはずです。

 

AIDAに従って「引っ越し、今月だけ半額!」と打ち出せば、引っ越しを考えている人にとっては、とても魅力的です。

 

ただ、引っ越しの予定が無い人にとってはどうでしょう。

 

必要ない人にとっては、半額だろうが無料だろうが、購買行動は起こさないですよね。
そして、多くの人は普段から引っ越しの予定を控えていません。

 

広告を告知したい商圏範囲の中で、いま引っ越したい人の母数が少ないことが予測される場合、AIDAを使った広告はちょっともったいないです。

 

引っ越しのように、急に必要が生じる商品サービスや、高額なのでほかの商品との比較検討が頻繁に行われる場合に有効なのがAIDMAが有効です。

 

 

実際にそのサービスを必要になったとき、たとえば「引っ越しは○○だよね」というように思い出してもらうことが重要です。

 

日本通運さんがCMでよく流す、「引っ越しは日通」というキャッチコピーを覚えている人は、引っ越しを検討する際に、まず日通さんのホームページを調べたりする可能性が高いのではないでしょうか。
【参考:日本通運HP内、CM・動画情報より 2016年9月25日時点】
http://www.nittsu.co.jp/corporate/cm/

 

つまり、必要性が生じたときに思い出してもらい、検討商品の選択肢にいれてもらいたい場合は、AIDMAの【M】memory(記憶)を狙ったキャッチコピーの広告を作りましょう。

 

【まとめ】

広告の内容を考える前に、その商品を購入するタイミングは随時生じるものなのか、それとも急に必要になるものなのかを必ず考えましょう。

 

商品購入のタイミングに合わせて、

1.AIDA = 今、買ってもらう(来店してもらう)
2.AIDMA = 必要になったら買ってもらう(来店してもらう)

上記①②のどちらを目指すかを決めて、キャッチコピーを考えましょう。

 

 

1.AIDAを使うなら、
すぐに行動してもらえるように、

「期間限定」「数量限定」「○○%OFF」

などのキャッチコピーで、今すぐに動いた方がいい「理由」を伝えましょう。

 

 

2.AIDMAを使うなら、

「この町でサービスAなら○○だよね。」

と思ってもらえるように、一貫したメッセージを繰り返し商圏内の生活者に届けましょう。

理想は、サービスAを検討する必要が生じた時に、広告を見ないでも御社の商品を検索してもらえることです。

 

 

どちらの法則を使うにしても、生活者が御社の商品を購入するタイミングは「今」なのか「必要になったら」なのかを、まずは一度考えてみてはいかがでしょうか。

 

The following two tabs change content below.
川上辰夫
株式会社地域新聞社マーケティング部 「販促の大学」の企画責任者。 2011年に入社し、広告の営業として千葉県柏市内を担当。 2015年に発足した広告効果プロジェクトを通して、社内の広告力提案向上のための社員向け勉強会を企画。そのプロジェクトでの経験を生かし、「販促の大学」の立ち上げを行った。

続きを読む
続きを読む
集客や販促方法でお悩みの方へ 販促に関する無料相談実施中! 地域情報に詳しい担当が、御社にご訪問して集客課題を伺います!詳しくはこちら
セミナー開催情報
リピーターを増やす! 「LINE@×広告」活用セミナー
日程:2017年9月21日(木)
時間:15時~17時
定員:15名
コミュニケーションアプリとして多くの方に利用されている「LINE」を使い、リピーターを更に増やしませんか?実際の導入事例や友だち獲得の方法、サービス概要まで詳しくご説明いたします。
  • 5月の販促計画を立てる時のポイント
    ゴールデンウィークから始まる5月は、イベントやレジャーで使い過ぎた家計が気になる月です。また、新生活による環境の変化などで、心身共に疲れが出やすい頃でもあります。体をいたわるメニューや癒しをテーマにした商品などがヒットする可能性が高いので、遅くとも1か月前には販促計画を立てましょう。月間の販促計画作成に役立つポイントをまとめましたので、ご参考にしていただければと思います。
  • 集客を増やす効果的なクーポン事例ストーリーvol.3…
    これまで「ラーメン」「カフェ」のクーポン事例についてご説明しましたが、今回はいったん原点に立ち戻り、「そもそもクーポンとは」「クーポンの効果的な活用方法とは」というような、クーポン販促を考える上での基本的な考え方を説明したいと思います。今回も弊社発行の『ちいき新聞』の広告やクーポン特集の効果データをもとに解説しますので、参考にしてください。
  • 3月の販促計画を立てる時のポイント
    3月は学年末、年度末の節目の時期。学生は新学期の準備、社会人も異動に伴う転勤など、新生活の準備で忙しくなる人が多くなります。 また、総務省統計局の調査によると、家計の消費額が年間で一番高くなるのが3月です。消費需要が最も高い時期なので、遅くとも1か月前に販促計画を立てましょう。 月間の販促計画作成に役立つポイントをまとめましたので、ぜひご参考にしていただければと思います。
  • チラシ効果向上に大切な「サイズ」と「紙質」の選び方
    ちょっとの工夫で差別化し、今まで以上に見てもらえるチラシを作ってみませんか。
  • 店舗販促成功事例ストーリーvol.1
    ~塗装…
    皆さんは『ザイアンスの法則』をご存知でしょうか?
PAGE TOP