住宅展示場に全然人が来ない…来場者の購入意欲が低くて成約に繋がらない…来場者がすぐに帰ってしまう…など、住宅展示場の集客は年々難しくなっています。
インターネットの普及や顧客ニーズの変化によって、従来の集客手法では成果が出にくい状況になっています。
住宅展示場を開催すれば簡単に顧客が来てくれる時代ではなくなりました。
ターゲット顧客を明確にする方法から集客するための告知方法、集客力を強化するためのイベント企画について解説します。
住宅展示場の集客方法やイベント企画で悩んでいる方は参考にしてみてください。
【目次】
住宅展示場の集客は様々な課題を抱えています。
そもそも来場者が来てくれない、来たとしても購入意欲が低い来場者が来てしまうという問題が大半です。
また、インターネットで情報収集する人が増えたため、住宅展示場へ直接足を運ぶ人も減っています。
◆営業セールスを嫌って来場者が来ない
住宅展示場への来場者数が減少している理由の一つとして、営業セールスの煩わしさがあります。
従来は営業担当者が来場者にモデルハウスを案内して説明するスタイルが主流でした。
しかし、住宅展示場へ行った方が詳しい説明を受けられるのはわかっていても、営業担当者からのプレッシャーを受けたくないと考える人が増えています。
◆購入意欲の高い来場者が来ない
住宅展示場へ集客ができても、イベントやプレゼント目当ての来場者が多いため、なかなか購入へは繋がりません。
また、複数の企業と合同で出展していると、来場者の意識が分散してしまうため、自社の住宅をたくさんある選択肢の一つとしてしか見てもらえません。
購入意欲の高い来場者が来ないことも大きな課題です。
◆インターネットで情報収集する人が増えた
従来の集客手法は、新聞広告やチラシ配布が主流でしたが、これらの手法だけでは費用対効果が低くなってきています。
住宅展示場へ足を運ぶよりも、インターネットで情報収集する方が楽だと思う人が増えたからです。
近年ではソーシャルメディアなどを活用した集客手法が注目されており、競争が激化しています。
インターネットを使った集客は高度なノウハウが必要ですが、効果的に集客を行うためには欠かせません。
チラシ配布などと組み合わせることによって、より効果的になるでしょう。
住宅展示場の集客を成功させるためには、ターゲット顧客を明確にする必要があります。
やみくもに集客を行っても、住宅展示場に足を運んでくれないからです。
ターゲット顧客を明確にすることで、適切な集客方法を選ぶことができるようになり、購入意欲の高い来場者が訪れるようになります。
◆ペルソナ設定で理想の顧客像を具体化
ターゲット顧客を明確にする有効な方法はペルソナ設定です。
ペルソナ設定とは、架空の顧客像を設定することで、顧客のニーズや行動パターンを理解する方法です。
ペルソナ設定を行う際は、以下のような項目を設定します。
・年齢
・性別
・職業
・家族構成
・ライフスタイル
以上のような項目を基に具体的な顧客像を想定します。
たとえば、「30代前半の夫婦と子供2人の4人家族、サラリーマンとパートの共働き、年収600万円、マイホーム購入を検討中、子育てしやすい間取りの住宅を探している」というようなペルソナを設定することもできます。
ペルソナの設定については以下の記事も参考にしてみてください。
【飲食店経営で役立つ！】マーケティングの基本！お店のコンセプトに合ったペルソナを考えよう！
◆ターゲットに合わせた最適な集客方法を導出
ペルソナ設定によってターゲット顧客が明確になったら、そのターゲットに最適な集客方法を選びましょう。
たとえば、子育て世帯をターゲットにするなら、子育てに関する情報を発信したり、子供向けのイベントを開催したりするのも効果的です。
また、二世帯住宅を検討している世帯をターゲットにするなら、バリアフリー住宅に関する情報の発信や、高齢者向けの住宅相談会を開催するなどの方法もあります。
ターゲット顧客に合わせた集客方法を選ぶことで、より効率的に住宅展示場への集客を行うことができるのです。
住宅展示場の集客には、チラシ配布、ホームページで告知、SNSの活用など、様々な方法があります。
これらの方法を組み合わせることでより高い集客効果が期待できます。
◆チラシを配布して告知する
チラシを配布する方法は、住宅展示場集客の定番とも言える告知方法です。
地域住民に直接情報を届けることができます。
比較的低コストで実施できるのも大きなメリットです。
チラシ配布するときのポイントは以下の通りです。
・ターゲット顧客の属性に合わせて配布するエリアを絞る
・興味を引くようなデザインとキャッチコピーを作成する
・イベントやキャンペーンの情報などを明記する
・問い合わせ先を明記する
チラシの反響を上げたい方は以下の記事も参考にしてみてください。
データ（GIS）を活用してターゲットに届けることでチラシの反響を上げるコツ
◆自社のホームページで告知する
自社のホームページも有効活用しましょう。
インターネットで情報収集しているユーザーに対して、住宅展示場の告知ができます。
SEO対策しているキーワードや、自社の指名検索でホームページに訪れたユーザーは、自社の住宅に興味があるということです。
積極的に情報収集しているユーザーがじっくり検討できるように、豊富な情報を掲載しておく必要があります。
ホームページで告知するときのポイントは以下の通りです。
・モデルハウスの写真や間取り図などを掲載する
・イベントやキャンペーンの情報などを掲載する
・スマートフォン対応のホームページにする
・問い合わせフォームを設置する
また、モデルハウスの特集ページを作成したり、ブログで地域の情報や住宅に関する情報を発信したりするのも良いでしょう。
◆SNSを活用する
SNSは比較的若い層に対して情報発信をするのに適しています。
20～30代の子育て世代をターゲットにしている場合などは、SNSも積極的に活用しましょう。
SNSを活用するときのポイントは以下の通りです。
・ターゲット顧客が利用しているSNSを選ぶ
・告知だけでなく住宅に関するお役立ち情報も投稿する
・ハッシュタグを活用する
・見込み客から質問が来たら丁寧に答える
住宅展示場への集客を成功させるためには、魅力的なイベントを企画することも重要です。
イベントはターゲット顧客に住宅展示場を訪れるきっかけを提供し、コミュニケーションを図る場にもなります。
集客力強化に繋がるイベント企画のアイデアをご紹介します。
◆子供向けイベント
住宅展示場の集客において子育て世帯は最も重要なターゲット層です。
子供向けイベントを開催することで、子供たちに楽しんでもらうだけでなく、親御さんにも明るい気持ちになってもらえます。
家族で楽しめるイベントという付加価値を付けることで、レジャー感覚で気軽に来場してもらえるようになるのです。
親御さんに、子供たちに体験させたいと思わせるような、体験型イベントがおすすめです。
◆キャラクターステージショー
子供たちに大人気のキャラクターを招いて、ステージショーを開催するのも良いでしょう。
歌やダンス、アクションなどのパフォーマンスで、子供たちを楽しませることができます。
◆動物とのふれあい
動物とのふれあいイベントは、子供たちに貴重な体験を提供できます。
犬や猫、うさぎなどの動物を展示したり、ふれあい体験を提供したりすることで、子供たちだけでなく親御さんの笑顔も引き出すことができます。
◆工作教室
工作教室も子供たちの創造性を育むイベントとして人気があります。
木工作や紙工作、粘土工作などの工作キットを提供して楽しんでもらいます。
子供たちの年齢や興味に合わせて、さまざまな工作体験を用意しておくと良いでしょう。
◆遊具の設置
遊具の設置も子供を飽きさせないので有効です。
エアー遊具を導入したり、大型のトランポリンを設置したりすることで、家族の滞在時間を延ばすことができます。
遊具の設置をする際は、安全面に配慮することが最も大切です。
◆シニア向けイベント
二世帯住宅を検討しているターゲット顧客に対して、シニア向けイベントを開催するのも一つの方法です。
将来の不安や悩みを解消してあげることによって信頼を獲得できます。
相談会を開催する際は、専門家を招いて質の高い情報を提供することが重要です。
◆バリアフリー住宅の相談会
シニア世代にとってバリアフリー住宅は重要な関心事の一つです。
相談会では、バリアフリー住宅のメリットやデメリット、具体的な間取りや設備などを紹介し、来場者のニーズに合わせた提案を行います。
◆介護に関するセミナーや相談会
二世帯住宅を検討しているターゲット顧客にとって、介護も重要な関心事です。
介護の基本知識や介護サービスの種類、介護に適した住宅の選び方などを紹介し、親世帯と子世帯両方の不安を解消します。
◆税金や住宅ローンなどに関する相談会
二世帯住宅を検討する際は、税金や住宅ローンなどの問題も考慮しなければなりません。
相談会では税金や住宅ローンの基礎知識、二世帯住宅購入の注意点などを解説します。
インターネットでの情報収集が容易になったのと、顧客ニーズが多様化したことによって、住宅展示場の集客は難しくなっています。
しかし諦める必要はありません。
ターゲット顧客を明確化して、適切な集客チャネルを活用することによって集客効果を高めることができます。
チラシを配布したり、自社のホームページやSNSを活用したりすることで集客に繋げましょう。
従来の方法と新しい方法を組み合わせることが重要です。
また、イベント企画を戦略的に活用することで、顧客とのコミュニケーションを深め、顧客体験を向上させることができます。
ターゲット顧客の興味や関心に合わせた魅力的なイベントを企画しましょう。
親切で丁寧な接客だけでなく、わかりやすい説明や不安を解消するなど、顧客目線のサービスをすることが大切です。
住宅展示場の集客でチラシ配布をしたい方は、ちいき新聞のチラシ折込サービスもご検討ください。
イベント集客を得意とする会社に相談するのも良い方法です。
地域新聞社では、イベント集客やセールスプロモーションを地域特性に合わせてご提案していますのでご活用ください。
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