セールスをする際、商品・サービスの“メリット”だけでなく、お客様にとっての“ベネフィット”をきちんと訴求することによってより購買意欲を湧かせ、成約率が上げられます。
では、皆さん“メリット”と“ベネフィット”の違いは何か、説明できますか？
ここでは、“メリット”と“ベネフィット”の違いを理解することにより、売上アップにつなげられるセールストーク術を公開します！
【目次】
１．“メリット”と“ベネフィット”の違いとは
２．“メリット”を“ベネフィット”に変える方法
３．まとめ
“メリット”と“ベネフィット”の違いとは
セールスをするとき「商品・サービスのメリットを伝えなさい」と指導されたことはありませんか？
言われるがまま、商品・サービスのメリットを見込み顧客に説明しても、「それを購入するとどんな良いことがあるの？」、「今より何が良くなるの？」と言われて、結果、惨敗…なんて経験はないでしょうか？
そもそも“メリット”とは何でしょうか？
“メリット”とは、その商品・サービスのウリや特徴のこと。
一見、それで十分のように見えますが、商品・サービスの特性をただ述べただけなので、顧客からしてみれば「で、それが私の何に役に立つの？」となってしまい、購入に至らないケースが多いのです。
対して、“ベネフィット”とは、“メリット”によりもたらされる恩恵のこと。
分かりやすく言うと、「この商品を買ったらこういう良いことが起きる」という説明です。
「購入すると、自分にとってこんな良いことがあるんだ！」と思えれば、見込み顧客の財布のヒモも緩みますよね
この2つを混同してしまうと、見込み顧客に伝わりにくい説明になってしまいます。
“メリット”を“ベネフィット”に変える方法
“ベネフィット”が大事なのはセールストークだけではありません。
提案資料を作成する際も、同様に意識しましょう。
私は多くの事業者様に、マーケティング・コンサルティングサービスを提供してきましたが、ほとんどのお客様が相手に“メリット”だけを伝えようとします。
“メリット”だけでは、残念ながら相手の心に届かず、行動（購入）してもうことは難しいです。
たとえば、WEBサイト制作サービスを例に挙げると
WEBサイトを作る“メリット”は
１．きれいなサイトがつくれますよ
２．修正変更が簡単にできますよ
それによってお客様が得る”ベネフィット”は
１．印象が上がって問い合わせが増えます
２．無駄なコストをおさえられて、その分その他の販促ツールに経費が使えます
比較すれば分かると思いますが、“ベネフィット”は“メリット”によってお客様にどのような良いことが起こるのか？ を問いかけることで導かれます。
これをすることで、見込み顧客の関心を引けるだけでなく、競合との差別化も図れ、クロージング率が向上します。
つまりお客様に説明する際は、“メリット”でなく、“ベネフィット”を見せる！
これが大事です。
まとめ
・事業者の多くは、見込み顧客に商品・サービスの“メリット”だけを伝えている。
・“メリット”は商品・サービスのウリや特徴、“ベネフィット”は商品/サービスの購入により顧客が受ける恩恵(こういう良いことがある！)のこと。
・“ベネフィット”は商品・サービスの“メリット”によって、お客様にどのような良いことをもたらすのか？ を問いかけることで導かれる。
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