"メリット"と"ベネフィット"の違いを理解して訴求力のあるセールストークをつくりましょう。

“メリット”と“ベネフィット”の違いを理解して
訴求力のあるセールストークをつくりましょう。

公開 2018/6/27

経営のコト営業力を高めたい

セールスをする際、商品・サービスの“メリット”だけでなく、お客様にとっての“ベネフィット”をきちんと訴求することによってより購買意欲を湧かせ、成約率が上げられます。

では、皆さん“メリット”と“ベネフィット”の違いは何か、説明できますか？

ここでは、“メリット”と“ベネフィット”の違いを理解することにより、売上アップにつなげられるセールストーク術を公開します！

“メリット”と“ベネフィット”の違いとは

セールスをするとき「商品・サービスのメリットを伝えなさい」と指導されたことはありませんか？

言われるがまま、商品・サービスのメリットを見込み顧客に説明しても、「それを購入するとどんな良いことがあるの？」、「今より何が良くなるの？」と言われて、結果、惨敗…なんて経験はないでしょうか？

そもそも“メリット”とは何でしょうか？
“メリット”とは、その商品・サービスのウリや特徴のこと。
一見、それで十分のように見えますが、商品・サービスの特性をただ述べただけなので、顧客からしてみれば「で、それが私の何に役に立つの？」となってしまい、購入に至らないケースが多いのです。

対して、“ベネフィット”とは、“メリット”によりもたらされる恩恵のこと。
分かりやすく言うと、「この商品を買ったらこういう良いことが起きる」という説明です。

「購入すると、自分にとってこんな良いことがあるんだ！」と思えれば、見込み顧客の財布のヒモも緩みますよね

この2つを混同してしまうと、見込み顧客に伝わりにくい説明になってしまいます。

“メリット”を“ベネフィット”に変える方法

“ベネフィット”が大事なのはセールストークだけではありません。
提案資料を作成する際も、同様に意識しましょう。

私は多くの事業者様に、マーケティング・コンサルティングサービスを提供してきましたが、ほとんどのお客様が相手に“メリット”だけを伝えようとします。
“メリット”だけでは、残念ながら相手の心に届かず、行動（購入）してもうことは難しいです。

たとえば、WEBサイト制作サービスを例に挙げると

WEBサイトを作る“メリット”は

１．きれいなサイトがつくれますよ
２．修正変更が簡単にできますよ

それによってお客様が得る”ベネフィット”は

１．印象が上がって問い合わせが増えます
２．無駄なコストをおさえられて、その分その他の販促ツールに経費が使えます

比較すれば分かると思いますが、“ベネフィット”は“メリット”によってお客様にどのような良いことが起こるのか？　を問いかけることで導かれます。

これをすることで、見込み顧客の関心を引けるだけでなく、競合との差別化も図れ、クロージング率が向上します。

つまりお客様に説明する際は、“メリット”でなく、“ベネフィット”を見せる！
これが大事です。

まとめ

・事業者の多くは、見込み顧客に商品・サービスの“メリット”だけを伝えている。

・“メリット”は商品・サービスのウリや特徴、“ベネフィット”は商品/サービスの購入により顧客が受ける恩恵(こういう良いことがある！)のこと。

・“ベネフィット”は商品・サービスの“メリット”によって、お客様にどのような良いことをもたらすのか？　を問いかけることで導かれる。

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株式会社ベストエフォートマーケティング　代表取締役。東京理科大学大学院卒業後、外資系企業にてマーケティング職、国内・海外営業職に従事。2011年4月に株式会社ベストエフォートマーケティング代表取締役就任。 “WEBを起点としてビジネスを発展させる”をキーワードに、WEBサイト制作、WEBマーケティング、営業コストを抑えて売り上げを上げていく効率的なマーケティング手法、営業手法などを提案。海外のグローバル企業、上場企業、中小企業、ベンチャー企業等200社以上の企業の営業マーケティング支援実績。 2018年2月美容室2店舗を運営する株式会社HARU 代表取締役および船橋店責任者に就任。ホームページ：https://besteffortmarketing.co.jp/ 株式会社HARUホームページ：https://bh-haru.com/ 株式会社HARU船橋店ホームページ：https://bh-haru.com/funabashi/ Facebook : https://www.facebook.com/yushukanemura

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