セールスをするとき「商品・サービスのメリットを伝えなさい」と指導されたことはありませんか？

言われるがまま、商品・サービスのメリットを見込み顧客に説明しても、「それを購入するとどんな良いことがあるの？」、「今より何が良くなるの？」と言われて、結果、惨敗…なんて経験はないでしょうか？

そもそも“メリット”とは何でしょうか？
“メリット”とは、その商品・サービスのウリや特徴のこと。
一見、それで十分のように見えますが、商品・サービスの特性をただ述べただけなので、顧客からしてみれば「で、それが私の何に役に立つの？」となってしまい、購入に至らないケースが多いのです。

対して、“ベネフィット”とは、“メリット”によりもたらされる恩恵のこと。
分かりやすく言うと、「この商品を買ったらこういう良いことが起きる」という説明です。

「購入すると、自分にとってこんな良いことがあるんだ！」と思えれば、見込み顧客の財布のヒモも緩みますよね

この2つを混同してしまうと、見込み顧客に伝わりにくい説明になってしまいます。

“ベネフィット”が大事なのはセールストークだけではありません。
提案資料を作成する際も、同様に意識しましょう。

私は多くの事業者様に、マーケティング・コンサルティングサービスを提供してきましたが、ほとんどのお客様が相手に“メリット”だけを伝えようとします。
“メリット”だけでは、残念ながら相手の心に届かず、行動（購入）してもうことは難しいです。

たとえば、WEBサイト制作サービスを例に挙げると

WEBサイトを作る“メリット”は

１．きれいなサイトがつくれますよ
２．修正変更が簡単にできますよ

それによってお客様が得る”ベネフィット”は

１．印象が上がって問い合わせが増えます
２．無駄なコストをおさえられて、その分その他の販促ツールに経費が使えます

比較すれば分かると思いますが、“ベネフィット”は“メリット”によってお客様にどのような良いことが起こるのか？　を問いかけることで導かれます。

これをすることで、見込み顧客の関心を引けるだけでなく、競合との差別化も図れ、クロージング率が向上します。

つまりお客様に説明する際は、“メリット”でなく、“ベネフィット”を見せる！
これが大事です。

・事業者の多くは、見込み顧客に商品・サービスの“メリット”だけを伝えている。

・“メリット”は商品・サービスのウリや特徴、“ベネフィット”は商品/サービスの購入により顧客が受ける恩恵(こういう良いことがある！)のこと。

・“ベネフィット”は商品・サービスの“メリット”によって、お客様にどのような良いことをもたらすのか？　を問いかけることで導かれる。