“メリット”と“ベネフィット”の違いを理解して
訴求力のあるセールストークをつくりましょう。

セールスをするとき「商品・サービスのメリットを伝えなさい」と指導されたことはありませんか？

言われるがまま、商品・サービスのメリットをお客様に説明しても、「それを購入するとどんな良いことがあるの？」、「今より何が良くなるの？」と言われて、結果、惨敗…なんて経験はないでしょうか？

そもそも“メリット”とは何でしょうか？
“メリット”とは、その商品・サービスのウリや特徴のことです。
一見、メリットを伝えるだけで十分のように見えますが、それは商品・サービスの特性をただ述べただけにすぎません。お客様からしてみれば「で、それが私の何に役に立つの？」かがわからないため、購入に至らないケースが多いのです。

それに対して、“ベネフィット”とは、“メリット”によりもたらされる恩恵のことです。
分かりやすく言うと、「この商品を買ったらこのような良い変化が起きる」という説明です。

お客様のベネフィットをアピールすることで「それを購入すると、自分にとってこんな良いことがあるんだ！」と納得してもらうことができれば、財布のヒモも緩み購買につながりやすくなります。

ここで、気をつける点は、この“ベネフィット”と、“メリット”の2つを混同してしまうと、伝わりにくい説明になってしまうことです。
はじめに、商品のメリットを伝えてから、お客様にとってのベネフィットは何かをイメージしやすい具体例をあげながら伝えるようにしてください。

“ベネフィット”が大事なのはセールストークだけではありません。
提案資料や広告などで商品のページを作成する際も同様に、意識してみてください。

私は多くの店舗運営や販促の担当者に対して、マーケティング・コンサルティングサービスを提供してきましたが、ほとんどの方が相手に“メリット”だけを伝えようとします。
残念ながら“メリット”だけでは、相手の心に届かず、行動（契約や購入）してもらうことは難しいのです。

たとえば、WEBサイト制作サービスを例に挙げてみます

WEBサイトを作る“メリット”は

１．きれいなサイトがつくれます
２．修正変更が簡単にできます

それによってお客様が得る”ベネフィット”は

１．イメージがが良くなり、見込み客からの問い合わせが増えます
２．無駄なコストをおさえられるので、その他の販促ツールに経費を使うことができます

メリットとベネフィットの違いが理解できたでしょうか。

比較すれば分かると思いますが、ベネフィットを考えるのが難しいと感じた方は、メリット”によってお客様に起こって欲しいハッピーはどのようなことなのか想像してみることです。
問いかけると導くことができるので、繰り返し練習してみてください。
日頃から「このお客様のベネフィットは何か」を、問い続けることで、セールスの質が確実に上がりクロージング率が向上します。
なぜなら、お客様の関心を引けるだけでなく、競合との違いも具体的に説明ができて、他社との差別化ができるからです。

すでにお気づきの方も多いと思いますが、お客様の抱えている課題によって、ベネフィットは違ってくる場合があります。
特に、効果的な広告を作成する場合、まずはターゲットを絞り、対象者の抱えている課題や悩みを明確に設定してください。
お客様に説明する際は、“メリット”だけではなく、“ベネフィット”を具体的に見せることが大事ですが、広告は実際の対象者が見えません。
ターゲット層のどんな困りごとを解決できる商品なのか、それによってどのような良いことが起こるのかがパッとみて伝わるかをどうかをチェックしてください。

・店舗運営や販促の担当者の多くは、お客様に商品・サービスの“メリット”だけを伝えている。
・“メリット”は商品・サービスのウリや特徴、“ベネフィット”は商品/サービスの購入により顧客が受ける恩恵(こういう良いことがある！)である。
・“ベネフィット”は商品・サービスの“メリット”によって、お客様にどのような良いことをもたらすのか？を問いかけることで導かれる。

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