病院・クリニックを経営する上で集客はとても重要な事柄です。世の中にはたくさんの病院・クリニックがありますが、通院する人々は何を重視してそれらを選んでいるのでしょうか。
既存の患者に定期的に来院してもらうことはもちろん重要ですが、新規の患者の獲得も必要です。患者に選ばれる医療機関であり続けるためには、紹介や口コミも重要なポイントでしょう。
マーケティングコンセプトを立てて、積極的に情報を発信していくことも大切です。これまでは積極的に集客、集患に取り組んだことがない方でも効率良く取り組めるよう、今回は、病院・クリニックの集客方法について、広報施策などの成功事例を紹介しながら解説します。
【目次】
１．選ばれる医療機関になる集客のポイント
２．口コミや紹介が生まれる、病院の認知度を上げるためのマーケティングの実例
３．まとめ
選ばれる医療機関になるために重視すべきポイントは3つあります。
１．集客できない原因を把握する
高度に情報化社会が進んだ現代では、集客をしなくても新規患者が集まってくるということは望めません。病院・クリニックも、今や選ばれる時代になっています。病院・クリニックの経営者の多くは、すでに集客の必要性を認識していると思いますが、さらに踏み込んで、まずは現状を正しく把握することから始める必要があります。
集客できない原因を把握し、その原因を取り除くことが、集客を考える上で最も重視すべきポイントです。集客できない原因には以下の点が挙げられます。
・集客を意識的に行っていない
・認知度が低い
・セールスポイントや競合する他院との差別化が明確でない
・地域に関する取り組み不足
・インターネットを使った情報発信をしていない
・現状に合った集客をしていない
２．口コミや評判で「いいお医者さん」と言われることを意識する
病院・クリニックが患者に選ばれる理由は「いいお医者さん」という言葉で表現されることが多いと思います。患者にとって病気やけが、痛みなどはセンシティブな問題ですから、自分や家族を診てくれる医者が「いいお医者さん」であるかどうかは、最重要ポイントです。
「病院に対して良い評価をする口コミや評判」は、新規の患者をリピーターにしたり、紹介を促したり、新規の患者を獲得するためのマーケティングコンセプトを考えて実行し改善していく全過程で、注視しなければならないポイントです。
3. 「地域」を対象としたマーケティングコンセプトを実施する
クリニックの集客で特に意識したいのが、「地域」を対象としたマーケティングコンセプトです。病院に通院してくる患者の多くはその地域で生活しています。また、バスや電車、自家用車で通院する患者についても、通院経路を考慮した集客を行う必要があるでしょう。
集客できない原因を把握し、病院にとって良い評価をする口コミや評判に着目しながら、まずは認知度を上げていくことが、病院・クリニックの集客方法の基本になります。
次に集客を実行して現状を改善するための具体的なマーケティング実例を紹介しましょう。
この章では、前章の「選ばれる医療機関になる集客のポイント」を実行する際に参考となる実例を３つ紹介しましょう。
１．ホームページ・SNS・ポータルサイトではコンセプトをはっきりと打ち出す
通院する病院・クリニックを選ぶ際には、普段目にする近所の病院やクリニックをまずは候補とするでしょう。しかし、最終的に患者が決め手とするのは、昔からの口コミでの評判とともに、近年はインターネットを検索して得られる情報がメインです。
病院・クリニックの集客では、「ホームページ」を作成することは基本でしょう。
患者は「眼科 千葉市」「歯科 千葉市」のように、診療科目＋地域名で病院を探すため、SEO対策を行いホームページが上位に表示されるようにすることが重要です。ホームページには、病院のセールスポイントや競合する他の病院との差別化を図れるような内容を盛り込みます。また、患者のニーズを認識して、患者が求める情報を載せることも集客アップにつながります。
ホームページの他にも、TwitterやFacebook、LINEなどのSNSを使って、病院・クリニックの最新情報を配信し続けることも、マーケティングコンセプトとしては有効です。SNSはホームページよりも簡単に更新できるので、最新の情報をユーザーに届けることができます。
患者が病院・クリニックを比較するときによく使うのが、GoogleやYahoo!JAPANなどのポータルサイトです。これらに登録しておくことも集客力を高める方法の１つでしょう。病院・クリニックが、積極的に情報発信するためのマーケティングコンセプトには、ホームページ・SNS・ポータルサイトの他にも、リスティング広告を使った情報発信やGoogleマップに病院を表示させるといった方法などがあります。
２．「地域」を意識したフリーペーパーや地元紙の折込チラシなど紙媒体でのマーケティング
病院、クリニックの近隣住民にターゲットを絞るなど、来院できる範囲の地域にアプローチできる集客方法がおすすめです。主な販促手法としては、地域密着型フリーペーパーや地元紙への広告の掲載、折込チラシ、ポスティングなどの活用があります。
地域を意識した集客、マーケティングコンセプトを考えるときにベースになるのが「商圏」です。商圏とは、病院・クリニックに来る患者の居住範囲のことで、集客が見込めるエリアということです。小さなクリニックであれば通いやすい徒歩圏内、大きな総合病院であれば車で30分圏内など、規模やターゲットによって商圏はさまざまです。既存の病院やクリニックであれば、現状の患者さんの住所情報をもとに来院の多いエリアを調査し、強化すべき商圏エリアを導き出すのも１つの手です。
ポスティングは「高齢者が多い地域」「戸建てが多い地域」などとさらに細かくターゲットを絞り込むことが可能な場合もあり、効率的にチラシを配布することができます。狙ったターゲットに直接アプローチすることができれば、特に新規のオープンの告知の際には患者の獲得に大きく貢献することが期待できるでしょう。
3． 安心して通える「かかりつけ医」に選ばれるためには？
認知度を上げて、新患として病院・クリニックに来てもらったら、次は継続的に来院してもらうたえに「かかりつけ医」に選ばれるためのリピーター施策が重要です。「選ばれる医療機関」となるためにはリピーター施策もおろそかにしてはなりません。
また、新規患者の獲得と比較すると、リピーターを増やす方が、集客コストがかからずに済むというメリットもあります。
「かかりつけ医」に選ばれるためには、医師はもちろんスタッフ全員が患者と適切にコミュニケーションをとり、常に患者目線での対応を意識している必要があります。リピーターを増やす具体的な手法には以下があります。
・スタッフ対応を見直す
・患者とのコミュニケーションを密にする
・USP（競合と比べた強み）を明文化してスタッフに浸透させ患者対応に生かす
・WEB予約システムを導入することで患者の利便性を向上させる
・キャッシュレス対応を可能にする
・再来院しやすいようにする施策（診療科目以外に、例えば美容注射などの自費診療などをやっていればそれを案内するなど）
一般に病院・クリニックの集客は、口コミや評判を意識しながら認知度を高め、地域に合わせたマーケティングコンセプトを軸に実行していくことになります。さらに、それぞれの病院・クリニックの現状に合わせて施策を工夫する必要があります。例えば、病院・クリニックの規模や専門分野によっては、さらに商圏が広がるケースもあるでしょう。
選ばれる医療機関を目指して集客に取り組みましょう。
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