【2023年】年末年始商戦を勝ち抜く!準備することと成功のポイントとは?

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1年も残りわずかとなったこの頃、気になるのが「年末年始商戦をどうやって勝ち抜くか」ということではないでしょうか。

顧客の購買意欲が高まる時期だからこそ、適切な準備や成功のポイントを押さえておくことで、大幅な売上UPにつなげられます。

今回は、年末年始商戦を勝ち抜くための準備4つと、成功のポイント5つをご紹介します。

後半では、ECサイトで年末年始商戦の売上を伸ばすコツについても解説するので、参考にしてみてください。

【目次】

  1. 年末年始商戦とは
  2. 年末年始商戦の具体的な時期はいつ?
  3. 年末年始商戦に力を入れるべき理由
  4. 年末年始商戦で勝ち抜くために!4つの準備
  5. 年末年始商戦を成功させるポイント5つ
  6. ECサイトで年末年始商戦の売上を伸ばすためには?
  7. まとめ

年末年始商戦とは

年末年始商戦とは、年末から年始にかけて、セールなどの時期に適した販売促進を行うこと。
クリスマスやお正月など、1年の中でも大きなイベントごとが重なる期間なので、顧客側も購買意欲が高まっています。
恋人や妻・夫、子どもへのプレゼント、イベントを祝う豪華な食事といったように、この時期ならではの必要なものを揃えるため、購買率の上昇が予想されることに。

また、年末には冬のボーナスが支給されるので、1年頑張ってきた自分へのご褒美を購入する方や大きな買い物をする方も少なくありません。
このように、顧客が購買に進みやすい年末年始は、適切な準備をすることで大幅な売上向上が期待できます。

年末年始商戦の具体的な時期はいつ?

年末年始商戦の時期は、大体12月初旬~1月初旬を指すことが多いです。

ただ、具体的な期間が決まっている訳ではないので、モールによって時期が異なることも。
例えば、年末ジャンボ宝くじの発売は11月下旬からですし、年始の大売出しが1月末までなことも珍しくありません。
個人店の場合は、競合リサーチをしながらいつから始めるのが効果的なのかを検討してみましょう。

年末年始商戦に力を入れるべき理由

年末年始商戦に力を入れるべき理由としては、以下の3つが挙げられます。

・大幅な売上UPが期待できる
・新規顧客の獲得につながる
・ブランドの認知度を拡大できる

先ほどお話したように、年末年始商戦はイベントやボーナス時期に被ることから、顧客の購買意欲が高まって大幅な売上UPが見込めます。
さらに、「商品を買いたい!」という気持ちがあるからこそ、普段行かないようなお店に足を運ぶ顧客も増えるため、新規顧客の獲得にもつながるでしょう。

顧客の需要に適したサービス・製品を用意しておけば、SNSなどで良い口コミが発信され、さらなる認知拡大も期待できます。
このように、年末年始商戦は期間中はもちろん、将来的な売上増加にも大きく関係のあるビジネスチャンスなのです。

年末年始商戦で勝ち抜くために!4つの準備

年末年始商戦で勝ち抜くために、以下4つの準備を行いましょう。

・販促計画を立てる
・在庫を過不足なく揃える
・ギフト体制を整える
・顧客に合わせた決済方法を準備する

では、それぞれの準備について解説します。

◆販促計画を立てる
まずは、どの時期にどんな施策を打って売上を立てるのかを記した「販促計画」を作成しましょう。

現在の状況を把握して販促の目的を定めてから、ターゲットや販促方法を決めると効果的な販促計画を立てられます。

2~3ヶ月前に作成することで、その時期の景気動向や社会的な動きなどを考慮したものが作れます。

以下には、年末年始商戦に使える販促テーマをご紹介するので、参考にしてみてください。

12月のテーマ 1月のテーマ
・冬のボーナス
・お歳暮
・冬至
・クリスマス
・忘年会
・受験勉強の追い込み時期
・お正月の準備
・新年
・お正月
・成人式
・受験勉強のラストスパート
・寒さ対策
・ウィンタースポーツ
・風邪予防(インフルエンザなど)

 

◆在庫を過不足なく揃える
在庫を不足なく揃えるのも、年末年始商戦における大切な準備です。
売れ筋商品の在庫が不足すると売り逃しに直結しますが、逆に需要に沿わない在庫を用意しすぎると売れ残ってしまうことに。

昨年の数字を参考にするのはもちろん、景気動向など外部環境についても考慮し、仕入先へ早い段階で依頼するのがおすすめです。

◆ギフト体制を整える
年末年始はプレゼント需要が高まるため、ギフト体制も整えておきましょう。

クリスマスには赤と緑のラッピングなど、イベントにぴったりのギフトがあれば、顧客満足度が高まることに。

のしやメッセージカードといったように、ギフトに必要不可欠な在庫も忘れずに用意することで、リピーター獲得へとつながります。

◆顧客に合わせた決済方法を準備する
スムーズに買い物ができるように、顧客に合わせた決済方法を準備しましょう。
年末年始は購買意欲が高まるからこそ、1組あたりの客単価が上がる傾向にあるため、クレジットカード決済や電子マネー決済など、キャッシュレス決済の導入が一押しです。

最近は、コロナ禍が収まってきたことで、インバウンド客も徐々に増加しています。
外国人観光客に馴染みのあるキャッシュレス決済を用意しておけば、さらなる売上拡大が期待できるでしょう。

年末年始商戦を成功させるポイント5つ

年末年始商戦を成功させるには、しっかりとした準備だけではなく、以下5つのポイントを押さえることも大切です。

 

・ターゲット層を絞り、分析する
・プロモーションに力を注ぐ
・購買率の高い日に販促施策を集中させる
・カスタマーサポートの環境を整える
・不備がないか確認する

 

5つのポイントを押さえて、年末年始商戦を勝ち抜いていきましょう。

 

◆ターゲット層を絞り、分析する
年末年始商戦の成功には、自店舗を訪れるであろうターゲット層を絞り、分析することが必要不可欠です。
ターゲット層を明確にできれば、どのような施策が効果的なのかを導き出せます。

年齢・性別・居住エリア・職業・購買パターンなど、ターゲット層について理解を深めれば、他店舗と差別化をしながら自店舗の魅力を届けられる販促ができるでしょう。

 

◆プロモーションに力を注ぐ
店舗のホームページやSNS、広告などを利用し、ターゲット層へのプロモーションにも力を入れてみてください。
どんな商品があるのかということはもちろん、キャンペーンやセール情報、限定アイテムといったように、年末年始に需要のある情報を発信することもポイントです。

コスパ良く効果的なプロモーションをしたい場合は、ポスティングを利用するのも良いでしょう。
ポスティングなら、ポストから取り出すときに必ず手に取ってもらえるので、印象に残りやすく購買行動につながりやすいです。

「ちいき新聞」では、千葉県と茨城県の一部に限りますが、店舗から徒歩圏内など細かく配布エリアを指定できるので、さらに効果を実感しやすくなっています。
ポスティングサービスの詳しい内容は、こちらから確認してみてください。

 

◆購買率の高い日に販促施策を集中させる
購買率の高い日にクーポンを発行するなど、販促施策を集中させることがおすすめです。
クリスマスの売上ピークは12月中旬から24日までなど、イベントに応じて購買率の高い日が異なるので、注意しましょう。

 

◆カスタマーサポート環境を整える
たくさんの顧客が来店・利用する年末年始だからこそ、カスタマーサポート環境を整えることも必須です。
通常よりも問い合わせ件数の増加が予想されるので、24時間対応やチャットボットを導入し、リピート率向上へとつなげていきましょう。

 

◆不備がないか確認する
実店舗とECサイトのどちらも、年末年始商戦に向けて不備がないの確認も忘れずに行いましょう。
在庫数は問題ないかということから、ECサイトに不具合がないかなど、顧客へ適切なアプローチができる環境が整っているかチェックしてみてください。

 

ECサイトで年末年始商戦の売上を伸ばすためには?

コロナによって実店舗からECサイトへの関心が高まっている今、ECサイトで売上を伸ばすポイントも知っておくと競合と差を付けられます。

ECサイトで年末年始商戦を勝ち抜くには、以下3つのポイントを押さえるのが大切です。

・自社ECサイトへの集客に取り組む
・個人に合わせた購買体験を用意する
・特集ページで告知する

では、それぞれのポイントについて解説していきます。

◆自社ECサイトへの集客に取り組む
集客はECサイトへの売上に直結するため、必ず取り組んでいきましょう。

以下に代表的な集客方法をご紹介するので、参考にしてみてください。

 

ECサイトへの集客方法 メリット デメリット
Web広告 短期間で多くの人にECサイトの情報を届けられる 広告費用がかかる
SNS 低予算で誰でも簡単に始められる 運用の仕方によっては効果が出にくい
SEO 広告費用をかけず、多くの人にECサイトの情報を届けられる 効果が表れるには一定の時間がかかる

 

◆個人に合わせた購買体験を用意する
顧客の属性や行動履歴に応じて、適切な購買体験を用意することで、購買意欲をさらに促進させることができます。

例えば、ECサイトで閲覧履歴や購入履歴などをもとにおすすめの製品を案内したり、顧客のWeb閲覧履歴をもとに関心のありそうなメルマガ情報を配信したりなどが有効です。
一人ひとりに最適なマーケティングを行なって、顧客ロイヤリティを高めていきましょう。

 

◆特集ページで告知する
自店舗のホームページがある方は、年末年始商戦のために特集ページを作成し、しっかりと告知をしましょう。
クリスマスやお正月など、年末年始に関連する商品を集めたページがあれば、顧客を「どの商品を選べばいいかな?」と悩ませることなく、スムーズに購買へと進ませられます。

特集ページでは、ターゲットの目線に立ち、商品を手にしたときに獲得できる未来(ベネフィット)を想像させることがベスト。
ベネフィットには、「運動しやすい」などの機能的ベネフィットと、「爽快感を感じる」などの情緒的ベネフィットの2種類があり、どちらも盛り込むことで顧客の関心を引く特集ページを作成できます。

まとめ

今回は、年末年始商戦を勝ち抜くための準備4つと、成功のポイント5つをご紹介しました。

年末年始商戦に力を入れることで、大幅な売上UPはもちろん、新規顧客の獲得やブランド認知度の拡大も期待できます。

この記事でご紹介した準備やポイントをもとに、自店舗に最適な販促を実施してみましょう。

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