B to Bビジネスにおけるマーケティングと営業の役割の違いについて

公開
営業 契約のイメージ画像

皆さんに改めてお聞きしますが、そもそも“マーケティング”とはいったいどのようなものでしょうか? 営業との違いを説明できますか?

 

マーケティングの定義については、マーケティングの仕事に携わっている方でしたら、それぞれに定義や考え方があると思います。

 

今回は、B to Bビジネスにおいての、営業とマーケティングの役割分担という視点から、私なりの定義をお話しします。

マーケティングと営業の役割の違いとは

B to Bビジネスにおいて対象となるターゲットは、当然のことながら個人ではなく、法人などの事業者です。

 

B to B ビジネスにおける営業とマーケティングには、以下の4つのプロセスがあります。

 

①新規見込み顧客獲得(マーケティング領域)
②見込み顧客フォロー(マーケティング領域)
③見極め・契約(営業領域)
④既存顧客フォロー(営業。マーケティング領域)

 

もう少し詳しく説明すると、以下のようになります。

 

・新規見込み顧客を獲得する(①)。
・その見込み顧客をフォローすることで、「会社のターゲットとなりうる」「ある程度契約意志がある」「受注確度が高い」見込み顧客を営業に提供する(②)。
・営業はこの見込み顧客が適切かどうかを見極めながら、最終的に契約を行う(③)。
・契約をした顧客は既存顧客として、より長期の契約、もしくは追加注文してもらうためのフォローを行っていく(④)。

 

では各要素を順にみていきましょう。

 

①新規見込み顧客獲得(マーケティング領域)

主だった新規見込み顧客を獲得するアクションとして、以下が挙げられます。

テレマーケティング、WEBマーケティング(SEO、リスティング)、展示会・セミナー企画運営、DM、FAXDM、代理店施策等

 

②見込み顧客フォロー(マーケティング領域)

見込み顧客フォローの方法として主に以下が挙げられます。

マーケットリサーチ(自社/市場/競合)、ブローシャー・営業資料・導入事例集作成、新規見込み顧客1次フォロー(訪問、メール)等

 

③見極め・契約(営業領域)

ある程度の受注の可能性がある見込み顧客をマーケティングから引き継いだあとは、「BANT情報」(B to B営業における、案件についての営業ヒアリングフレームワークの一種)を活用して、見極め・契約まで進めていきます。

 

BANT情報については、以下の記事で詳述していますので、ぜひ併せてご覧ください。

参考記事:(リンク)https://hansokunodaigaku.com/keiei_post/4600/
 “法人営業の法人営業における「BANT情報」をうまく活用して成約率を高める方法”

 

④既存顧客フォロー(営業・マーケティング領域)

契約をしたあとは、サービスを利用している既存顧客に、「サービスについての不満点」「改善してほしい点は無いか」を聞くなど、定期的にコミュニケーションを取ることが重要です。主に以下の方法を使って、既存顧客とのコミュニケーションを図っていきます。

定期的な打合せ、ニュースレター配信、既存顧客向けアンケートの実施等

 

 

以上、マーケティングと営業の違いは分かりましたか?

 

営業とマーケティングの役割の違いを理解した上で、それぞれのプロセスにおける作業を分担して効率よく活動していくことによって売上の向上が見込め、また業務効率の改善にも役立ちます。

まとめ

・マーケティングと営業の活動領域は異なる。

 

・マーケティングでは主に「新規見込み顧客獲得」「見込み顧客フォロー」「既存顧客フォロー」を行い、営業は「見極め・契約」「既存顧客フォロー」を行う。

 

・マーケティングと営業がそれぞれの役割を理解した上で作業を分担することで、業務効率が上がり、売り上げ向上にもつながる。

 
 

The following two tabs change content below.
株式会社ベストエフォートマーケティング 代表取締役。 東京理科大学大学院卒業後、外資系企業にてマーケティング職、国内・海外営業職に従事。2011年4月に株式会社ベストエフォートマーケティング代表取締役就任。 “WEBを起点としてビジネスを発展させる”をキーワードに、WEB製作、WEBマーケティング、営業コストを抑えて売り上げを上げていく効率的なマーケティング手法、 営業手法などを提案。海外のグローバル企業、上場企業、中小企業、ベンチャー企業等500社以上の企業の営業マーケティング支援実績。 ホームページ : https://besteffortmarketing.co.jp/ Facebook : https://www.facebook.com/yushukanemura

■おすすめの関連コラム

  1. ウィズコロナ時代!販促の見直しポイントとは?

    新型コロナ感染症の影響によりマーケットもお客様の意識も大きく変わりました。 企業の広報担当者・...
  2. 自動車業界の方必見!自動車業界の課題と解決方法とは!?

    自動車業界は「CASE」という用語に象徴されるように、大きな変化の渦中にあり、多くの課題も存在し...
  3. 自動車業界の方必見!自動車業界のトレンドと今後の動向に迫る!

    自動車業界には「CASE」をはじめさまざまな変化が起きています。 自動車業界はメーカーだけでな...
  4. 【withコロナ】テイクアウト・デリバリーを活用して選ばれる店になる!

    withコロナの影響で、店内での飲食が避けられるようになったため、飲食店の活路としてデリバリーや...
  5. 飲食店の敵、閑散期の「ニッパチ」を乗り切る集客方法とは?

    飲食業界に限った話ではありませんが、2月と8月は「ニッパチ」と呼ばれ、他の月と比べると客足が落ち...
  6. 住宅・不動産・リフォーム業界の方必見!販売促進や集客方法をまとめてご紹介

    住宅・不動産・リフォーム業界は、商品・サービスが高額であり、ライバル企業が多いということもあるの...
  7. ゴールデンウイーク対策!集客にオススメのイベントやサービスをご紹介

    ゴールデンウイークは多くの店舗にとって売上を伸ばすチャンスです。集客に向けて、イベントなどに力を...
  8. 新規顧客獲得にも! 飲食店で導入できる宅配・デリバリーサービスのメリット

    飲食店の宅配・デリバリー市場は拡大を続けており、後押しするように店舗の出前をサポートするデリバリ...
  9. 暑すぎて客足が遠のく…客足を増やす3つの対策とは!?

    猛暑は暑さ対策の商品・サービスにとっては追い風になる一方、暑すぎると人々は外出を控えるので、一部...
  10. 商談イメージ

    ビジネスパーソンは“見た目”“見え方”などの第一印象が重要です。

    ビジネスを展開していく上で、ビジネスパーソンが“見た目”“見え方”を意識するのは非常に重要なこと...
  11. “メリット”と“ベネフィット”の違いを理解して
    訴求力のあるセールストークをつくりましょう。

    セールスをする際、商品・サービスの“メリット”だけでなく、お客様にとっての“ベネフィット”をきち...
  12. 法人営業における「BANT情報」をうまく活用して成約率を高める方法(実践活用編)

    前回の記事でB to B 営業(法人営業)における営業ヒアリングフレームワーク「BANT情報」に...
  13. 法人営業における「BANT情報」をうまく活用して成約率を高める方法

    法人営業、すなわちB to B営業における案件についての営業ヒアリングフレームワークとして「BA...

PAGE NAVI

続きを読む
記事を検索
メルマガ登録者数1万以上 セミナー情報をいち早くお届け
ご提案無料 ウィズコロナ時代に合わせて販促の「見直し」してみませんか?まずはお問い合わせください。
  • BtoB企業にとって効果的なブランディングの方法とは…
    現在、BtoB企業においても“ブランディング”を重視するところが増えています。 なぜそうしたことが起きているのか。 そして、BtoB企業におけるブランディングの方法とは。今回はそうしたことについてお伝えいたします。
  • ちいき新聞の裏側公開!(社内行事編) 社内運動会で社…
    どこの会社にも独自の社内制度やユニークな取り組みがありますよね。今回は地域新聞社も昨年初開催した社内運動会のメリットや成功の秘訣、開催時の注意点などについてご紹介します。
  • 美容業界の方必見!美容業界のトレンドと今後の動向に迫…
    近年、美容業界は市場規模や出店数が緩やかに拡大・増加している一方、サービスが多様化し、競争が激化しているなど変化の最中にあります。 美容業界の経営者や店舗運営の担当者は、業界の現状を知って将来に備えることが大切です。 本記事では美容業界の現在のトレンドと、今後の展望を考えます。
  • 【店舗向け】2020年のクリスマス商戦!withコロ…
    2020年のクリスマス商戦は新型コロナウイルス感染症の影響で、例年とは大きく異なることが予想されます。 withコロナの状況だからこそ、販促担当者は2020年の傾向を予測した上でしっかり備えることが大切です。 本記事では今年のクリスマス商戦で予想される傾向を紹介した上で、店舗はどのような対策を取るべきなのかを解説します。
  • 求人広告の掲載をしたい! 最適な時期はいつ?
    新たに中途採用をする上で、求人広告は欠かせない手段の1つです。 求人広告で成果を出すためには、求職活動が多い時期を知り、最適なタイミングを狙って広告を掲載する必要があります。 今回は、求職者が多い時期や求人広告の掲載に適した時期について説明します。
PAGE TOP