法人営業における「BANT情報」をうまく活用して成約率を高める方法

法人営業、すなわちB to B営業における案件についての営業ヒアリングフレームワークとして「BANT情報」というものがあります。

 

BANT情報のフレームワークを使用したヒアリングによって営業の受注確度、もしくは見込みを高めることができます。

 

BANT情報をうまく活用して、成約率を高める方法について説明します。

 

BANT情報とは?

BANT情報とはどのようなものでしょうか。

 

①Budget(予算) ⇒ 製品・サービスを購入・導入するための予算はあるか 

②Authority(決裁権) ⇒ 判断してすぐに発注できる方と商談をしているか

③Needs(ニーズ) ⇒ 企業として必要としているか

④Timeframe(導入時期) ⇒ 購入・導入するタイミングは決まっているか

 

これからの4つの頭文字を取って「BANT情報」とよばれています。

 

法人営業ではこれらの4つの情報についてヒアリングし、案件の見込み度を測定して、その情報にもとづいて営業アプローチをしていくことで、効率よく受注確度をあげていくことができます。

 

BANTの4つの項目

「BANT情報」の4つの項目について説明します。

 

①Budget(予算) 

自社の提供するサービス・製品を購入するための予算をもっているかどうか。

具体的には、こちらの提示する見積金額を相手方がしっかりと確保できるか、またその時期(タイミング)はいつかを把握します。

 

発注の決裁権はあるが、そもそも予算がない、取れない場合は、サービス・製品の購入や導入の見込みは低いといえます。

 

②Authority(決裁権)

営業では決裁権(決定権)をもつ相手にアプローチすることが重要です。

誰が決定権・決裁権を握っているのかを把握し、その相手にピンポイントでアプローチすることで成功率が上がります。

もし決裁権の無い担当者と商談して、その担当者が興味や関心を持っても、結局は決裁権のある上司に再度営業することになり非効率です。

 

③Needs(ニーズ)

相手方の要望やニーズが企業としてのものであるかどうかを判断します。

担当者が個人的に興味や関心を持ったとしても、企業自体にニーズがない場合は、アプローチをかけてもその場で成約することは難しく、最悪の場合は徒労に終わってしまう可能性が高くなります。

 

④Timeframe(導入時期)

サービスや製品の購入、導入時期が具体的に決まっているかどうかを確認します。

決裁権のある担当者と商談を行い、予算も十分に取れ、企業として十分ニーズがあるとしても、競合のサービスや製品を購入済みや導入済みの場合、またはその担当者自体が多忙などの理由で導入時期が把握できない場合は、発注の時期が見えず成約に時間がかかるかもしれません。

 

このように、BANT情報をきちんと把握することにより効率的な案件管理ができます。

 

また、なぜ成約までいかないかの理由が明確になり、その対応を具体的なアクションプランに落とし込むことができます。

そのため全てのBANT情報を満たしているか、またどの情報が欠けているかなどは、サービスや製品の購入や導入の成約確度を高める、営業担当にとって非常に重要な情報となるのです。

 

ぜひ、この「BANT情報」のフレームワークをうまく活用していきましょう。

 

まとめ

・BANT情報のフレームワークを使用したヒアリングによって営業の受注確度、もしくは見込みを高めることができる

 

・BANT情報は「Budget(予算)」「Authority(決裁権)」「Needs(ニーズ)」「Timeframe(導入時期)」の4つの項目がある

 

・BANT情報をきちんと把握することにより効率的な案件管理ができる

 

 
 

■おすすめの関連コラム

  1. 営業 契約のイメージ画像

    B to Bビジネスにおけるマーケティングと営業の役割の違いについて

    皆さんに改めてお聞きしますが、そもそも“マーケティング”とはいったいどのようなものでしょうか? ...
  2. “メリット”と“ベネフィット”の違いを理解して
    訴求力のあるセールストークをつくりましょう。

    セールスをする際、商品・サービスの“メリット”だけでなく、お客様にとっての“ベネフィット”をきち...
  3. 法人営業における「BANT情報」をうまく活用して成約率を高める方法(実践活用編)

    前回の記事でB to B 営業(法人営業)における営業ヒアリングフレームワーク「BANT情報」に...

PAGE NAVI

The following two tabs change content below.
金村 勇秀
株式会社ベストエフォートマーケティング 代表取締役。 東京理科大学大学院卒業後、外資系企業にてマーケティング職、国内・海外営業職に従事。2011年4月に株式会社ベストエフォートマーケティング代表取締役就任。 “WEBを起点としてビジネスを発展させる”をキーワードに、WEBサイト制作、WEBマーケティング、営業コストを抑えて売り上げを上げていく効率的なマーケティング手法、営業手法などを提案。海外のグローバル企業、上場企業、中小企業、ベンチャー企業等200社以上の企業の営業マーケティング支援実績。 2018年2月美容室2店舗を運営する株式会社HARU 代表取締役および船橋店責任者に就任。ホームページ:https://besteffortmarketing.co.jp/ 株式会社HARUホームページ:https://bh-haru.com/ 株式会社HARU船橋店ホームページ:https://bh-haru.com/funabashi/ Facebook : https://www.facebook.com/yushukanemura

続きを読む
セミナー開催情報
【HP制作・リニューアルを検討されている方必見】 検索順位1位を目指す!SEOに強いホームページの作り方セミナー
日程:2018年11月13日(火)
会場:サンシティーホール(越谷市)
時間:14時~16時
定員:15名
★人気セミナー 埼玉県内で初開催★
これからホームページを作成・リニューアルされたい方向けに、検索サイトで上位表示にするためにSEO対策に強いホームページの作り方をお伝えします。商圏範囲が決まっているお店にとって「地域名(○○市) x 自社商品名」で検索したとき、検索画面の上位3位以内に入っていないと、「ほしい!」と思っている人を逃してしまう可能性がとても大きくなります。そこで今回は、自社ホームページをGoogleやyahooなどで上位に表示されるための方法をご説明します。
  • 業界シェアNo.1のブランドをつくるには
    ブランドとは何か? 改めてそう問われてみたとき、あなたは即答できますか。 多くの会社がブランドを構築するために、ブランディングに励んでいます。
  • 法人営業における「BANT情報」をうまく活用して成約…
    前回の記事でB to B 営業(法人営業)における営業ヒアリングフレームワーク「BANT情報」についてお話ししました。 では、実際BANT情報を上手く活用するにはどうすればいいのか。 今回は、具体的な実践方法についてお伝えします。
  • 【業界研究】不動産業界のトレンド情報
    ~201…
    ビジネスで適切な判断を下し続けるには、業界のトレンドをつかむことが重要です。 今回は不動産業界の現状と今後の見通しについて、地域新聞社のマーケティング部と、同社2018年4月入社の新卒社員が共同で調査しました。 おすすめの販促方法付の情報もご紹介しますので、不動産業界の方も、それ以外の方も、ぜひご一読ください。
  • ○○マーケティングって、つまり何?
    世の中には「マーケティング」に○○を付けて、とても難しい言葉で表現していることがたくさんあります。一つ一つ覚えるのは大変ですし、技術の進歩に合わせて日々新しい言葉が生まれています。今回は、難しい表現をできるかぎり簡単な言葉に言い換えてみましたので、「へえ~そうなんだ」くらいの軽い気持ちでご覧いただければ幸いです。
  • 【WEBマーケティング】ホームページやブログの役割
    WEBマーケティングと聞いて、あなたはどのようなことをイメージしますか? • ホームページやブログを制作すること • FacebookやTwitterのようなSNSを活用すること • 物販をしている方なら、ネットショップを作ること などなど、あなたの置かれている立場で、イメージすることは異なるかもしれません。
続きを読む
チラシのお届け方法をお探しの方へ
集客や販促方法でお悩みの方へ 販促に関する無料相談実施中! 地域情報に詳しい担当が、御社にご訪問して集客課題を伺います!詳しくはこちら
CRMって何?クロスセル?気になるワードをチェック!販売促進に関する用語集
お役立ち資料 開くお役立ち資料 閉じる
PAGE TOP