前回の記事でB to B 営業（法人営業）における営業ヒアリングフレームワーク「BANT情報」についてお話ししました。
では、実際BANT情報を上手く活用するにはどうすればいいのか。
今回は、具体的な実践方法についてお伝えします。
前回記事「法人営業における「BANT情報」をうまく活用して成約率を高める方法」
【目次】
１．そもそもBANT情報とは？
２．BANT情報はどのように活用すればいい？
３．まとめ
そもそもBANT情報とは？
まず営業する際に最初に確認しておきたい「BANT情報」についておさらいします。
①Budget（予算）
自社の提供するサービス・製品を購入するための予算をもっているかどうか。
具体的にはこちらの提示する見積金額を相手がしっかりと確保できるか、また確保できる時期（タイミング）はいつかを把握します。
発注の決裁権（決定権）があっても、そもそも予算がない、取れない場合はサービス・製品の購入や導入の見込みは低いといえます。
②Authority（決裁権）
営業では決裁権をもつ相手にアプローチすることが重要といわれています。
誰が決裁権を握っているのかを把握し、その相手にピンポイントでアプローチをかけることで成功率が上がります。
もし担当者が興味・関心を持っても、決裁権が無ければ、結局は決裁権のある上司に再度営業することになり非効率です。
③Needs（ニーズ）
相手の要望やニーズが企業としてのものであるかどうかを判断します。
担当者が個人的に興味・関心を抱いたとしても、企業自体にニーズがなければ、アプローチをかけてもその場で成約することは難しく、最悪の場合、徒労に終わってしまいます。
④Timeframe（導入時期）
サービスや製品の購入・導入時期が具体的に決まっているかどうかを確認します。
決裁権のある担当者と商談を行い、予算も十分に取れていて企業としてニーズがあったとしても、競合のサービス・製品を購入・導入済み、またはその担当者自体が他の案件で忙しいなどの理由で導入時期を把握できない場合は、発注の時期が見えず成約に時間がかかる可能性があります。
BANT情報はどのように活用すればいい？
以下、BANT情報を活用する際の注意点です。
1．初回ですべてを把握できなくても構わない
「BANT情報」は主にお客様へのヒアリングから得ますが、必ずしもお客様が最初からすべてを話してくれるとは限りません。また担当者が会社の状況をすべて把握していない可能性もあります。
そのため、初回から「BANT情報」をすべて正確に把握できなくても構いません。
ただしその場合、不明確な部分は、ある程度予測してカバーするようにしましょう。
2．BANT情報は定期的にアップデートする
お客様の状況は日々変化します。
最初はなかった予算も、何かしらのきっかけで確保できるようになったり、決裁権者が変更になったりすることだってあります。
最新の情報を入手するためにも、お客様へのヒアリングは定期的に実施しましょう。
前回聞き出せなかった情報も、後日、再度ヒアリングすることで手に入るかもしれません。
「BANT情報」を営業ヒアリングの際にしっかりと把握し、管理、定期的にアップデートすることで、営業全体の受注率は向上します。
私の経験上、最初は興味・関心がなくても、継続的にお客様との関係を維持していれば、“その時”が来たとき受注にいたることは多々あります。
“その時”とは、「BANT情報」の欠けていた要素が満たされたときです。
法人営業では非常に有効な情報ですので、その意味をよく理解して是非ご活用下さい。
まとめ
・BANT情報とは「Budget（予算）」、「Authority（決裁権）」、「Needs（ニーズ）」、「Timeframe（導入時期）」の4つを表す。
・BANT情報は初回のヒアリング時にすべてを聞き出せなくても構わない。そのときは、話の断片から現状を予測する。
・BANT情報は常に最新版にアップデートすることが大事。そのためにも、お客様に定期的にヒアリングすることを忘れずに。
