ウィズコロナ時代！販促の見直しポイントとは？

折込チラシとは、新聞やフリーペーパーに折り込まれる広告全般のことです。
スーパーやホームセンター、家電量販店など消費者が日常生活でよく使う商品を取り扱う会社や、病院・クリニック、接骨院、美容院、学習塾、不動産など、地域に密着したビジネスを行う会社などが利用しています。

折込チラシは、写真やイラストとインパクトのあるキャッチコピーで構成されるデザインが多く、キャッチ―なカラーと親しみやすく伝えたいメッセージが伝わりやすいデザインが効果的だといわれています。

※折込チラシについてさらに詳しく知りたい場合は下記記事をご覧ください。

折込チラシとは？料金相場・効果的なデザイン・サイズまでプロが解説

最適な商圏を選定する事は折込チラシ販促を成功させるためには欠かせません。
しかし、最適な商圏エリアの選定には企業や店舗を取り巻く環境（人口・距離・世帯数）や立地条件などさまざまな要素を考慮する必要があるため、非常に困難で手間がかかるという課題があります。
最適な商圏エリアの選定の課題解決策として活用されているのがGISの活用です。

GISとはGeographic Information Systemの略で『地理情報システム』または『地図情報システム』と呼ばれています。
国勢調査や推計世帯年収データ等と地図情報を組み合わせることで、自社の商圏内におけるターゲットを把握し、最適な折込エリアの提案をします。
例えば「店舗から15分圏内、一戸建て世帯が多い地域に折り込みしたい」といったニーズに対し、地図で可視化することができます。
ターゲット層がより多く存在するエリアにチラシを投入することで、効率的・効果的なターゲットリーチが可能となります。

GISを活用することで効果的な販促が期待できます。

●ターゲット層に合わせて最適な商圏エリアに折込チラシを配布
年収800万円以上の世帯をターゲット層にして折込チラシによる販促をする場合、GISを活用して、年収800万円以上の世帯が多いエリアを順位ごとに色分けして地図上に最適な商圏エリアとして表示することができます。
上位の世帯に向けて折込チラシによる販促を実施すれば効果的な販促が期待できます。

また、子育て世代への販促がしたい場合は、15歳未満の人口が多いエリアを順位ごとに色分けして地図上に最適な商圏エリアとして表示することができます。
シニア世代への販促がしたい場合は、60歳以上の人口が多いエリアを順位ごとに色分けして地図上に最適な商圏エリアとして表示することができます。

●店舗に来店している顧客のエリアが把握できる
顧客リストなど住所情報がある場合は、GISを活用することで、来店した顧客が多いエリアと来店した顧客が少ないエリアが分かります。
来店した顧客が多いエリアを販促重点地域、来店した顧客が少ないエリアを販促強化地域として折込チラシによる販促戦略を立てることができます。

●条件を設定して商圏エリアを選択する
GISを活用することでさまざまな条件で商圏エリアを地図上に表示することができます。
たとえば、店舗から自転車で○○分のエリア、店舗から徒歩で○○分のエリア、店舗から半径○○ｋｍのエリアといった条件でエリアを選択していきます。

たとえば、駅から離れている小中学生を対象とした学習塾の場合、小中学生だから、塾へは徒歩か自転車となります。
遠くても自転車で10分くらいの場所からの塾生が多いという情報の元、学習塾から自転車で10分のエリアの商圏を設定して折込チラシによる販促を行います。
また、駅から近い学習塾の場合は、学習塾から自転車で10分のエリアの商圏に加えて、近隣駅から徒歩10分以内の商圏を設定して折込チラシによる販促を行います。

※GISを活用した折込チラシの商圏エリア選定事例についてのさらに詳しい資料は下記からダウンロードできます。

【無料DL】折込チラシ必勝法！効率よく効果の見込める最適エリア選定～GIS活用～

オファー（特典）を見直すことで、販促効果を高めることができます。
オファー（特典）とは一般的には「提供、申し出、提案」の意味です。
広告用語として用いる場合は、企業や店舗が消費者に向けて、特典やクーポンを提案することを意味し、特典によってお客様の行動を促し、広告の効果をUPさせる手法を指します。
業種や、扱っている商品によって最適なオファーは変わりますので、消費者に響くオファーを考える必要があります。

マイボイスコム株式会社による2020年3月1日～5日に実施したクーポン利用に関するインターネット調査によると、直近1年間のクーポン利用者が利用したクーポンの特徴は「わずかでも割引されている」「割引率が高い」が各5割弱、「よく利用する店や商品・サービス」が4割弱となっており、割引の内容が人気でした。

クーポンの利用に関してあてはまると思うものを選んでもらったところ「同じものなら、なるべくクーポンが使える店や商品を利用・購入する」「店や商品の利用・購入前に、クーポンがあるかどうかを調べることが多い」「クーポンを利用する目的で、店に行くことがある」が2～3割となっており、クーポンの有無が、行動に大きな影響を及ぼしていることが分かります。

この章では業種別に効果的なオファー（特典）の事例を紹介します。

●飲食業に効果的なオファー（特典）
NTTコム リサーチが、全国の20歳以上～49歳以下の男女を対象に2007/10/18～2007/10/22に実施した調査によると、飲食店のクーポンを利用した人に、「クーポンを利用したお店に、再度行ったことがあるか」質問したところ、「再度行った」と答えた人が53.8％と半数以上いました。
また、「その後は行っていないが、機会があれば行こうと思う」と答えた人も45.1％と、初回のクーポン利用の後も、リピート顧客になっていることがうかがえます。

一方、クーポンを利用しない人に「利用しない理由」を聞いたところ、「特に理由はない」が34.3％と最も多かったものの、「あまりお得な内容がない」「クーポンを提示するのが面倒・恥ずかしい」といった理由があげられており、特典の内容や利用方法などが、クーポン利用の阻害要因になっていることがうかがえます。

しっかりお得感があり、使い方や利用条件が分かりやすいことが、飲食業がオファー（特典）で効果を出すポイントになりそうです。

飲食業は「単価に合わせたおトク感の演出」が効果的です。
客単価が3,000円以上の高単価帯の飲食業、たとえば個室居酒屋、お寿司、レストラン、ダイニングバーなどは、食べれば食べた分だけおトクになる「10％OFFクーポン」などが効果的です。
一方、客単価が1,000円程度の低単価帯の飲食業、たとえばラーメン、パン、お弁当、大衆居酒屋などは、お得感が伝わりやすい「〇〇無料／半額」「〇〇円引き」「ワンコイン」や、リピート顧客化しやすい「複数枚クーポン」などが効果的です。

●習い事、美容室、エステ、ネイルサロン、整体・整骨院などに効果的なオファー（特典）
習い事、美容室、エステ、ネイルサロン、整体・整骨院などは、リピート率の高い業種ですが、消費者が興味はあっても、初めての利用時は心理的ハードルが高くなりがちな特徴があります。
そんな消費者の心理的ハードルを下げるには、とりあえずお店のサービスを体験出来るお試しクーポンがおすすめです。

具体的には、無料体験、ワンコイン体験、お試しコースなど、行ってみたい・試してみたい気持ちを後押し出来る内容が効果的です。
広告内容も、イメージがわきやすい店内写真や、スタッフの写真、利用者の声や体験談など、初来店にあたっての不安を和らげるような内容を意識して盛り込みましょう。

●不動産・葬祭・墓地などに効果的なオファー（特典）
不動産・葬祭・墓地など、高価格帯で購買頻度が少ない業種は、お店に行く前、購入する前から入念な下調べを行うことが普通です。
企業や店舗を認知していない状態や、潜在顧客状態からの即購入（＝行動）は考えられない業種ともいえるでしょう。
まずは「イベント」で顧客との関係性を構築していくのがよいでしょう。
購入の前段階にいくつかのフェーズを作って、徐々に見込を上げていく（顧客を育てていく）意識が重要です。

具体的には、消費者が来場するハードルが低い誰でも歓迎なにぎやか系イベント（子供向け縁日、ママ向けワークショップ）や専門的な知識を身に付けるイベント（勉強会、知識系セミナー）で参加者の個人情報を得てから追客し、実際に商談に繋がるイベント（見学会・相談会・試乗会）につなげていくのが一般的な流れです。

コロナ禍でリアルな・大規模なイベントが難しくなっている今、イベントのオンライン化も加速してはいるものの、人生のなかでも最も高価格帯の商品なので、やはり現地に行って、現物を見て、間違いないことを確信してから決めたいのが人の心理です。
今後どうなっていくのか、今、一番悩ましい業界でもあります。

※オファー（特典）をうまく活用し、実際に使われて反響があった広告の実例については下記のリンク先から資料をダウンロードできます。

【無料DL】反響◎の実例紹介！広告効果の高い特典とは

新型コロナ感染症の影響を機会としてとらえた集客力をアップさせるための販促の見直しとして、折込チラシの商圏とオファー（特典）を紹介しました。
折込チラシ販促を成功させるためには欠かせない最適な商圏エリアの選定として活用されているのがGISのです。
GISを活用することでターゲット層に合わせて最適な商圏エリアを地図上に表示し、店舗に来店している顧客のエリアが把握でき、条件を設定して商圏エリアを選択することができます。
また、オファー（特典）によってお客様の行動を促し、広告の効果をUPさせるためオファー（特典）を見直すことで、販促効果を高めることができます。
今までの販促のやり方をいま一度見直して広告の効果を高めていきましょう。