不動産・リフォーム業界の販促・集客で大切な考え方
不動産やリフォーム関連の企業が商品・サービスを販促したり集客したりする際は、いくつか意識すべき考え方があります。
ここでは3つのポイントを紹介します。
◆適切なターゲットを設定する
販促や集客においてはターゲティングが非常に重要です。
不動産やリフォームといったビジネスは、商品・サービスにバリエーションがあり、価格の幅も非常に広くなります。
例えば、物件の販売価格には数千万円の幅があり、若年・単身向けからファミリー層、シニア向けなどさまざまです。
また、顧客の悩み事や関心事も人それぞれなので、万人受けする商品・サービスはまずありません。
そこで、ターゲットとなる顧客層を絞り、それらを満足させる戦略が大切になります。
◆顧客ニーズを理解する
ターゲット顧客のニーズを理解しましょう。
例えば、単身のビジネスパーソンは交通の利便性を重視する一方、ファミリー層は買い物や通学のしやすさを意識する傾向があります。
販促の際は、想定顧客のニーズを取り込むことが大切です。
国土交通省の「住宅市場動向調査報告書」によると、住宅を選ぶときに特に注目する項目として、物件の立地環境、メーカーの信頼性、価格、デザイン、広さ、設備などが挙げられていました。
こういった項目を参考に、どのように訴求すれば消費者の関心を引きつけられるのかを検討しましょう。
＊参考：国土交通省 住宅局「平成30年度住宅市場動向調査報告書」P20
◆自社に合う方法を選択する
そして、プロモーションの方針に合う訴求方法を選びましょう。
販促や集客にはさまざまな方法があります。
地域を絞りたいなら「折込チラシ」や「ポスティング」、視覚に訴えるなら「SNS」や「Webサイト」などのように、適している販促方法は異なるものです。
ターゲットや販促するサービスに合わせて効果的な方法を選び、その特性を有効活用しましょう。
不動産・リフォーム業界の販促・集客方法
物件やリフォームなどの販促をする際は、まず広告などで認知度を高め、見学会や相談会などへと集客する流れが一般的です。
ここでは販促で活用できる方法を挙げた上で、それらの特徴を解説します。
◆折込チラシ・ポスティング
折込チラシとは、新聞やフリーペーパーに折り込まれる広告全般のことです。
折込チラシは、写真やイラストとインパクトのあるキャッチコピーで構成されるデザインが多く、キャッチ―なカラーと親しみやすく伝えたいメッセージによって消費者に伝わりやすい販促・集客方法だといわれています。
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不動産・リフォーム業界での折込チラシやポスティングを使った販促とは、おもに潜在顧客の住宅に直接広告を届ける方法です。
折込チラシやポスティングでは、エリアを細かく絞ることができる上、ポスティングの場合は戸建てやマンションといった住宅の種類を選ぶこともできます。
そのため、ターゲットの潜在顧客層を選びながら、確実に目に触れさせる効果があるのです。
折込チラシやポスティングを使った販促ではエリアの策定が非常に重要になります。
最適なエリアを策定して折込チラシやポスティングを行えば、効果的な販促結果を得る可能性が高まります。
一方でエリアの選択は難しいのが現実です。
折込チラシやポスティング専門のサービス企業では精度の高いエリア策定を提案しています。
たとえば、地理情報システムと呼ばれる、【Geographic Information System】を活用することで地図上でターゲット層を可視化することができます。
※下記のリンク先から、【Geographic Information System】の活用についてのわかりやすい資料がダウンロードできます。
【無料＆実例つき】折込みチラシの効果を120％高める「エリア」が選べる資料
【Geographic Information System】によって自社のターゲットに合わせた商圏を選定し、折込チラシやポスティングの効果をアップできるわけです。
【Geographic Information System】によって、周辺エリアの属性を調査することも可能です。
年齢や性別、年収やお住まいなどの細かいターゲットの条件に合わせて来店範囲（商圏）を選定し、効果が見込まれるエリアを効率的に選定することで、それぞれのターゲットにぴったりの販促エリアを可視化し、集客力アップをはかることができるわけです。
※下記のリンク先から、不動産関連の業界向けに、エリア選定方法の事例を紹介した資料がダウンロードできます。
【無料DL資料】折込チラシをまく「最適なエリア」の策定方法 建築、不動産、住宅販売業界事例付き
また、チラシ折込はポスティングを検討するにあたり、同業他社はどれくらいチラシを配布しているのか、気になるところだと思います。
下記のリンク先から、自社のポスティングやチラシ折込の販促の状況が、平均と比較してどうなのか、今後の同業他社と差別化を図るための判断材料の１つとなる資料がダウンロードできます。
【業種別】ポスティング・折込チラシの予算決めに！同業他社の配布枚数はどれくらい？チラシ折込平均枚数
◆インターネット広告
インターネット広告は、検索エンジンやポータルサイトなどに出稿する広告です。
物件探しやリフォームを検討しているユーザーは、地域名やサービス名などの具体的なキーワードで検索することが多く、そこに絞って広告を表示させる「検索連動型広告」などがあります。
このように、利用者の興味関心と関連性が高い情報を提供できる点がインターネット広告の強みと言えます。
◆SNS
SNSで物件情報や施工事例などを発信するのも効果的です。
TwitterやInstagram、Facebookなどは、テキストや写真、動画などを用いて発信することにたけています。
仲介業者や工務店などが、デザイン性や品質を重視する顧客に対して、視覚的に訴求しやすい点がメリットです。
まとめ
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