【業界研究】リフォーム業界のトレンド情報~2021年調査版~

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ビジネスで適切な判断を下し続けるには、業界のトレンドをつかむことが重要です。

今回はリフォーム業界の現状と今後の見通しについて、「販促の大学」を運営している地域新聞社に2021年4月に入社した新卒社員とマーケティング部が調査しました。おすすめの販促方法もご紹介しますので、リフォーム業界の方も、それ以外の業界の方も、ぜひご一読ください。

【目次】
1.リフォーム業界とは
2.市場規模
3.市場動向
4.住宅・リフォーム業界のシェア
5.繁忙期と閑散期
6.販促方法
7.顧客別販促方法
8.不足している情報
9.新型コロナウイルスによる業界の変化と今後について
10.まとめ
11.関連資料

リフォーム業界とは

リフォーム業界とは「住宅の改築や改修工事を行う業界」のことを言います。つまり既にある住宅に手を加えて工事するということです。

リフォーム業界は住宅を「直す」または「変更する」に特化しています。建築されたあとの不動産について手を加えるという点でいうと、不動産業界より建設業界に近い位置付けといえます。

市場規模

住宅リフォームの市場規模は2020年では6兆5,333億円(前年比0.03%減)となっております。新型コロナウイルスによって多くの業界は縮小を余儀なくされているなかでリフォーム業界は前年と比べてほぼ横ばいになっております。

(引用:株式会社矢野経済研究所 住宅リフォーム市場に関する調査を実施 ~ 2021年第1四半期 ~

理由として、コロナ禍でレジャーや旅行に支出が減ったこと、それによって「おうち時間」が増えたことによる住空間への支出が増えたことが考えられます。

市場動向

2021年には市場規模は約6.4兆~6.7兆円で推移すると予測されています。社会環境の変化の視点から、新しい生活様式でリモートワークなど在宅時間が増えることで住宅投資が見込まれます。

一方で、ワクチン接種の普及などで新型コロナウイルスの感染状況が落ち着きを見せると、レジャーや旅行での支出が増えはじめ、リフォーム市場は低迷すると予測されます。
(参考:株式会社矢野経済研究所 住宅リフォーム市場に関する調査を実施 ~ 2021年第1四半期 ~

住宅・リフォーム業界のシェア

企業名 売上高 (単位:億円)
大和ハウス工業 41267
積水ハウス 24516
旭化成  21060
住友林業 11289
積水化学工業 10565
長谷工コーポレーション 8094
スターツコーポレーション 1989
ヒノキヤグループ 1163
朝日放送グループホールディングス 783
大末建設 564

(引用:Suik 住宅・リフォーム業界のランキングと概況

住宅・リフォーム業界の売上高ランキングで主要企業10社をみてみると、大手ハウスメーカーが多くを占めています。

大手ハウスメーカーは、住宅を販売し、数年後住居が劣化したタイミングでリフォームを提案してサービスを提供しています。つまり住宅を販売するタイミングで将来のリフォーム見込みのお客様と出会うことができ、リピーターを増やすことに成功しているのです。住宅販売企業がリフォームまでを請け負うことで、企業側は安定した収益が見込めます。

また近年、リフォーム業界では参入障壁の低さから異業種からの参入が増えています。例えば、ヤマダ電機、エディオンなどの家電量販店、Amazonや楽天、Yahoo!などの大手ECサイトの参画、またアパレル業界と不動産がタッグを組んでそれぞれの武器を活かしながらのリフォームを手掛けるなど、異業種からの参入が進んでいます。そのため年々リフォーム競争環境は厳しさを増しています。

(参考:「進む異業種からのリフォーム・リノベ参入」TATERU

繁忙期と閑散期

取り扱っている商品によって異なりますが、基本的に繁忙期は11月~3月末です。一つの区切りとして年内・年度内に完成させたい、きれいな状態にして新年・新年度を迎えたい、という心理が働くお客様が、年末や年度末に殺到するためです。もちろん、地域の属性、台風などの自然災害によって急激に忙しくなる時期もあります。

それに対して、閑散期は4月~9月頃です。梅雨の時期や真夏の暑さ、台風など天候が不安定な時期の工事は予定通り進まないことが考えられるため4月~9月頃までが閑散期と言われています。

消費者側からすると「繁忙期」ではなく「閑散期」にリフォームをするべきと言われています。繁忙期には打ち合わせの時間があまりとれなかったり良い職人さんに出会えなかったりと消費者にとって不利な点が多くなると考えられるからです。

(参考:「リフォームをする際には「繁忙期」に気をつけよう! 繁忙期の注意点は?」池田建築株式会社

販促方法

リフォーム業界の販促方法として、以前までは折込チラシやDM、看板などが主流でした。しかし、だんだんWEBで集客を行うことがメインになってきています。スマートフォンの普及により、インターネットで気軽に調べられることが当たり前になっているからです。WEBといっても、自社のホームページやリスティング広告など種類はたくさんあります。

その他に、企業のショールームやカタログ、知人の紹介など、消費者が情報収集できる媒体は多く存在しています。最近では、消費者とリフォーム業界をつなげる媒体の、ホームプロやミツモア、ちいき新聞のお手伝いシリーズなどマッチングサービスの需要も高まってきています。

様々な販促方法があるなかで

 「必要としているお客様に必要な情報を届ける」

ということが重要になってきます。つまりターゲットの目に届くようにするということです。それには現状のお客様の傾向からターゲットになりうる属性の軸を定め、ターゲットに合わせて販促を考えることが重要です。例えば

 ・子どもが独立し、長年住んでいた住居を新しく改造すると考えている世代
 ・老後にむけて、バリアフリーにリフォームを考えている年代
 ・住宅の老朽化が進み、故障する前にリフォームを考えているもなかなか踏み出せないでいる消費者

このように、ターゲットを定めてターゲットに届きやすい販促方法を考えることが大変重要になってきます。どのような販促方法が適しているのか、次の項で説明します。

顧客別販促方法

外壁塗装やトイレ、キッチンなど、リフォーム業界で扱っている商品は多岐に渡ります。また、リフォームを希望するお客様は、それぞれニーズが異なります。今、緊急で必要としている人、考えてはいるけどまだ何もしていない人などニーズは様々です。

その中でマーケティングにおいて「潜在顧客」「顕在顧客」という考え方があります。そのお客様によってアプローチの仕方は変わっていきます。

(引用:中小企業担当者が知っておくべきデジタルマーケティングの基礎

上の図は、購入へ近くなればなるほど人数が少なくなっていくことから逆三角形で表されています。ここではリフォーム業界での顕在層、準顕在層、潜在層のお客様に当てはめたおすすめの販促手段を紹介します。

 

◆顕在層 「商品を知っており、ニーズもある層、競合他社の商品を含め検討段階にいる、購入に最も近い顧客」

この層にはホームページをおすすめします。ホームページは一度にたくさんの情報を届けられる他、より具体的なサービスをアピールできます。またじっくりお客様のペースでご覧いただけます。そしてホームページの中に工事の事例などがあれば信憑性も高まり、なおよいと考えられます。

 

◆準顕在層 「ニーズはあるものの自社製品が検討に入っていない顧客」

ここでおすすめの販促手段はチラシや記事広告です。建物は劣化していて、リフォームを考えているが、企業の知識がないお客様にとって紙媒体は購入のきっかけづくりができるからです。また記事広告で「工事依頼選び方」などをお客様の気になる情報をお客様目線で書くことで購入への背中を押すことが出来ます。

 

◆潜在層 「商品のことを知らずニーズがあるか不明な層」

顕在顧客、準顕顧客は比較的短時間で受注につながります。しかし、この潜在層へのアプローチもわすれてはいけません。「潜在層は顕在層に比べて圧倒的に人数が多く、全体のパイが大きい分、競争があっても一定の成果が期待できます」というように潜在層をいかに顕在層に変えていけるかが重要です。

そこでおすすめの販促手段は、看板や定期的に地域情報誌などに露出しておくことによる刷り込み効果を利用することです。企業の名前がお客様の記憶の片隅にあるだけで、必要になった時に思い出してもらう可能性が高くなります。

(参考:「潜在層と顕在層の違いとは?潜在層に効果的なWEB広告とその手法を解説(2021/4/21)」

不足している情報

あらゆる手段でリフォーム企業は宣伝をしていますが、その中でも消費者が不足していると感じている情報の上位3つを紹介します。

(引用:一般社団法人 住宅リフォーム推進協議会 「住宅リフォーム潜在需要者の意識と行動に関する調査 第11回調査報告書 平成31年2月」

戸建て、マンションともに、このような情報が不足していると感じている人が多いことが分かります。

 ① リフォームにかかる費用の目安や積算基準
 ② 工事の依頼先選びの目安や基準
 ③ 自分のイメージに近い具体的なリフォーム事例

リフォームの時期は頻繁に訪れるものではないため、消費者は依頼する企業を選ぶことに慎重になっていることが予想されます。必要な情報を簡潔にお客様に伝えることが重要です。

新型コロナウイルスによる業界の変化と今後について

新型コロナウイルスによってリフォーム業界にも影響がありました。様々な業界で市場規模が大きく減少しているなか、リフォーム業界では「新しい生活様式」で住居環境を整える需要が高まり、コロナ前と比べて市場規模が大きく減少することはあまりなかったことがうかがえます。

2015年頃の国土交通省の住生活基本計画では、住宅ストック数から2020年には市場規模を7.2兆まで拡大することを目標としていました。しかし、新型コロナウイルスの影響で「新しい住生活基本計画」が発表され見直されました。現状6.5兆円と、市場規模を拡大できていない観点からみると、リフォーム業界にも影響はあるといえます。

また、世の中は「非接触型」に切り替わり様々な場面でリモート化が進んでいますが、工事はなかなかリモートで行うことは厳しい状況です。現場で感染者がでてしまうと、顧客に迷惑をかけることになってしまいます。したがって、できる限り感染リスクを抑える必要があります。リフォーム業界にもウェブを使って打ち合わせを行う、またリモートで現場見学会を行うなど業務のリモート化を進めていくことも、今後必要になってくるのではないかと考えます。

実際にリモートで打ち合わせを行うことは中小企業にとって有利といわれています。なぜなら、時間と費用を考えたときオンラインの方が効率よく集客できるからです。もちろん対面での商談は信頼を獲得しやすく、継続すれば必ず成果が上がることは見込まれます。しかし、オンライン集客や打ち合わせのリモート化によって、移動時間が短縮できる分、打ち合わせに時間をかけることができます。

このように、コロナ禍によって営業方法は変化してきています。

(参考:DAKAKIT北山「リフォーム業界のオンライン集客と非対面営業の可能性と展望|住宅リフォーム経営コンシェルジュ」(2020/9/24)

まとめ

リフォーム業界2021年調査版はいかがでしたでしょうか。
業界のトレンド・消費者の行動を知ることで、商売繁盛につながるきっかけになればと思います。

その他の業界についてもご紹介していますので、参考にしてみて下さい。

関連資料

株式会社矢野経済研究所 住宅リフォーム市場に関する調査を実施 ~ 2021年第1四半期 ~
Suik 住宅・リフォーム業界のランキングと概況
「進む異業種からのリフォーム・リノベ参入」TATERU
「リフォームをする際には「繁忙期」に気をつけよう! 繁忙期の注意点は?」池田建築株式会社
中小企業担当者が知っておくべきデジタルマーケティングの基礎
「潜在層と顕在層の違いとは?潜在層に効果的なWEB広告とその手法を解説(2021/4/21)」
一般社団法人 住宅リフォーム推進協議会 「住宅リフォーム潜在需要者の意識と行動に関する調査 第11回調査報告書 平成31年2月」
DAKAKIT北山「リフォーム業界のオンライン集客と非対面営業の可能性と展望|住宅リフォーム経営コンシェルジュ」(2020/9/24)

 
 

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