B to Bビジネスにおけるマーケティングと営業の役割の違いについて

公開
営業 契約のイメージ画像

皆さんに改めてお聞きしますが、そもそも“マーケティング”とはいったいどのようなものでしょうか? 営業との違いを説明できますか?

 

マーケティングの定義については、マーケティングの仕事に携わっている方でしたら、それぞれに定義や考え方があると思います。

 

今回は、B to Bビジネスにおいての、営業とマーケティングの役割分担という視点から、私なりの定義をお話しします。

マーケティングと営業の役割の違いとは

B to Bビジネスにおいて対象となるターゲットは、当然のことながら個人ではなく、法人などの事業者です。

 

B to B ビジネスにおける営業とマーケティングには、以下の4つのプロセスがあります。

 

①新規見込み顧客獲得(マーケティング領域)
②見込み顧客フォロー(マーケティング領域)
③見極め・契約(営業領域)
④既存顧客フォロー(営業。マーケティング領域)

 

もう少し詳しく説明すると、以下のようになります。

 

・新規見込み顧客を獲得する(①)。
・その見込み顧客をフォローすることで、「会社のターゲットとなりうる」「ある程度契約意志がある」「受注確度が高い」見込み顧客を営業に提供する(②)。
・営業はこの見込み顧客が適切かどうかを見極めながら、最終的に契約を行う(③)。
・契約をした顧客は既存顧客として、より長期の契約、もしくは追加注文してもらうためのフォローを行っていく(④)。

 

では各要素を順にみていきましょう。

 

①新規見込み顧客獲得(マーケティング領域)

主だった新規見込み顧客を獲得するアクションとして、以下が挙げられます。

テレマーケティング、WEBマーケティング(SEO、リスティング)、展示会・セミナー企画運営、DM、FAXDM、代理店施策等

 

②見込み顧客フォロー(マーケティング領域)

見込み顧客フォローの方法として主に以下が挙げられます。

マーケットリサーチ(自社/市場/競合)、ブローシャー・営業資料・導入事例集作成、新規見込み顧客1次フォロー(訪問、メール)等

 

③見極め・契約(営業領域)

ある程度の受注の可能性がある見込み顧客をマーケティングから引き継いだあとは、「BANT情報」(B to B営業における、案件についての営業ヒアリングフレームワークの一種)を活用して、見極め・契約まで進めていきます。

 

BANT情報については、以下の記事で詳述していますので、ぜひ併せてご覧ください。

参考記事:(リンク)https://hansokunodaigaku.com/keiei_post/4600/
 “法人営業の法人営業における「BANT情報」をうまく活用して成約率を高める方法”

 

④既存顧客フォロー(営業・マーケティング領域)

契約をしたあとは、サービスを利用している既存顧客に、「サービスについての不満点」「改善してほしい点は無いか」を聞くなど、定期的にコミュニケーションを取ることが重要です。主に以下の方法を使って、既存顧客とのコミュニケーションを図っていきます。

定期的な打合せ、ニュースレター配信、既存顧客向けアンケートの実施等

 

 

以上、マーケティングと営業の違いは分かりましたか?

 

営業とマーケティングの役割の違いを理解した上で、それぞれのプロセスにおける作業を分担して効率よく活動していくことによって売上の向上が見込め、また業務効率の改善にも役立ちます。

まとめ

・マーケティングと営業の活動領域は異なる。

 

・マーケティングでは主に「新規見込み顧客獲得」「見込み顧客フォロー」「既存顧客フォロー」を行い、営業は「見極め・契約」「既存顧客フォロー」を行う。

 

・マーケティングと営業がそれぞれの役割を理解した上で作業を分担することで、業務効率が上がり、売り上げ向上にもつながる。

 
 

The following two tabs change content below.
株式会社ベストエフォートマーケティング 代表取締役。 東京理科大学大学院卒業後、外資系企業にてマーケティング職、国内・海外営業職に従事。2011年4月に株式会社ベストエフォートマーケティング代表取締役就任。 “WEBを起点としてビジネスを発展させる”をキーワードに、WEB製作、WEBマーケティング、営業コストを抑えて売り上げを上げていく効率的なマーケティング手法、 営業手法などを提案。海外のグローバル企業、上場企業、中小企業、ベンチャー企業等500社以上の企業の営業マーケティング支援実績。 ホームページ : https://besteffortmarketing.co.jp/ Facebook : https://www.facebook.com/yushukanemura ベストエフォートオフィス船橋(コワーキングスペース): https://besteffortoffice-funabashi.com/

■おすすめの関連コラム

  1. スクール業界の正しい原価率や利益率を知る!料金設定の方法をご紹介

    スクール業界の月謝は、自由に設定できます。しかし、自由に設定できるからこそ、設定した月謝で思うよ...
  2. 【フィットネス業界】理想の利益率と利益を上げるためのポイント

    健康意識が高まっている昨今では、フィットネス業界が注目されています。しかし、「需要はあるのに利益...
  3. 【塗装・リフォーム業界 】利益率の平均と利益向上のポイント

    塗装・リフォーム業界では、利益率が低くなる傾向があります。主な理由としては、価格競争が起きている...
  4. 【業界研究】プログラミングスクール業界のトレンド情報 〜2024年調査版〜

    IT化が加速している現代では、プログラミングの知識は一般的なものになってきています。 多くの社...
  5. 美容室サロンの経営戦略とは?差別化を図って集客をつかむ方法

    美容室サロンは、徹底した経営戦略と差別化を図らなければ集客ができません。 なぜなら、美容室サロ...
  6. 歯科医院に効果的な集客方法とは?成功事例とポイントをご紹介

    厚生労働省による「令和4年医療施設調査・病院報告の概況」によると、東京都の歯科医院数は10,69...
  7. 住宅展示場の集客のポイントとは?おすすめの告知方法やイベント企画

    住宅展示場に全然人が来ない…来場者の購入意欲が低くて成約に繋がらない…来場者がすぐに帰ってしまう...
  8. パーソナルトレーニングジムの集客のポイントとは?成功例をご紹介

    パーソナルトレーニングジムの需要が高まるのとともに、ジムの競争が激化し、集客が大きな課題となって...
  9. イベント集客のポイントとは?具体例や開催の手順をご紹介

    住宅展示場、ショッピングモールなどでイベント集客を目にすることが多いと思います。 イベント集客...
  10. 【2023年】年末年始商戦を勝ち抜く!準備することと成功のポイントとは?

    1年も残りわずかとなったこの頃、気になるのが「年末年始商戦をどうやって勝ち抜くか」ということでは...
  11. 業界別トレンド情報と販売促進・集客のポイント

    新型コロナウイルス感染症の影響で人々の生活が大きく変わり、各業界に大きな影響がありました。 し...
  12. ウィズコロナ時代!販促の見直しポイントとは?

    新型コロナ感染症の影響によりマーケットもお客様の意識も大きく変わりました。 企業の広報担当者・...
  13. 自動車業界の方必見!自動車業界の課題と解決方法とは!?

    自動車業界は「CASE」という用語に象徴されるように、大きな変化の渦中にあり、多くの課題も存在し...
  14. 自動車業界の方必見!自動車業界のトレンドと今後の動向に迫る!

    自動車業界には「CASE」をはじめさまざまな変化が起きています。 自動車業界はメーカーだけでな...
  15. 【withコロナ】テイクアウト・デリバリーを活用して選ばれる店になる!

    withコロナの影響で、店内での飲食が避けられるようになったため、飲食店の活路としてデリバリーや...
  16. 飲食店の敵、閑散期の「ニッパチ」を乗り切る集客方法とは?

    飲食業界に限った話ではありませんが、2月と8月は「ニッパチ」と呼ばれ、他の月と比べると客足が落ち...
  17. 住宅・不動産・リフォーム業界の方必見!販売促進や集客方法をまとめてご紹介

    住宅・不動産・リフォーム業界は、商品・サービスが高額であり、ライバル企業が多いということもあるの...
  18. ゴールデンウイーク対策!集客にオススメのイベントやサービスをご紹介

    ゴールデンウイークは多くの店舗にとって売上を伸ばすチャンスです。集客に向けて、イベントなどに力を...
  19. 新規顧客獲得にも! 飲食店で導入できる宅配・デリバリーサービスのメリット

    飲食店の宅配・デリバリー市場は拡大を続けており、後押しするように店舗の出前をサポートするデリバリ...
  20. 暑すぎて客足が遠のく…客足を増やす3つの対策とは!?

    猛暑は暑さ対策の商品・サービスにとっては追い風になる一方、暑すぎると人々は外出を控えるので、一部...
  21. 商談イメージ

    ビジネスパーソンは“見た目”“見え方”などの第一印象が重要です。

    ビジネスを展開していく上で、ビジネスパーソンが“見た目”“見え方”を意識するのは非常に重要なこと...
  22. “メリット”と“ベネフィット”の違いを理解して
    訴求力のあるセールストークをつくりましょう。

    セールスをする際、商品・サービスの“メリット”だけでなく、お客様にとっての“ベネフィット”をきち...
  23. 法人営業における「BANT情報」をうまく活用して成約率を高める方法(実践活用編)

    前回の記事でB to B 営業(法人営業)における営業ヒアリングフレームワーク「BANT情報」に...
  24. 法人営業における「BANT情報」をうまく活用して成約率を高める方法

    法人営業、すなわちB to B営業における案件についての営業ヒアリングフレームワークとして「BA...

PAGE NAVI

続きを読む
記事を検索
メルマガ登録者数1万以上 セミナー情報をいち早くお届け
ご提案無料 ウィズコロナ時代に合わせて販促の「見直し」してみませんか?まずはお問い合わせください。
  • 店舗が知りたい!キャッシュレス決済の導入について
    近年、店舗において普及が進んでいるキャッシュレス決済。 経営者や担当者が今後キャッシュレス決済の導入を検討する際は、ユーザーの利用状況やメリットなどを知っておくとよいでしょう。 今回は、キャッシュレス決済の現状や、顧客側と店舗側のメリット、導入方法を紹介します。
  • 【事例紹介付き】学習塾・教育業界が取り組むべきDXの…
    現在、義務教育の小・中学校や、高校、大学は、教育改革の名のもと大きく変化しています。ポイントは3つ、新しい学習指導要領の導入と英語教育改革、大学入試改革の実施です。激しい社会の変化に柔軟に対応できる力の育成が求められている現在、学校も社会との連携を図っていくことに重点が置かれるようになります。学習塾業界においてもこうした状況に対応するために、学習効果を高めることに加え、先生が生徒や保護者ともっと向き合えるようにするために、デジタルトランスフォーメーション(DX)の活用が注目されています。今回は学習塾業界においてなぜDXが必要なのか、また具体的な導入事例をご紹介し、これからの学習塾が取り組むべきDXについて考えてみます。また、株式会社地域新聞社では企業とユーザーに対し、スクール業界のデジタル化に関するアンケートを実施いたしました。その結果も合わせてご紹介します。
  • 【受付終了】集客・売上アップにピッタリ!小規模事業者…
    「周囲にライバル店が増えているので、何か手を打ちたい」「新店舗を出すので既存顧客にDMを送りたい」「ホームページが古くなってしまい、問い合わせがほとんどない」「売上げが頭打ち。新しい取引先を開拓したい」「店を改装し、イメージを一新したい」「ブランディングについて専門家のアドバイスが欲しい」このような悩みや課題、計画をお持ちではありませんか。個人事業・小規模事業者の皆さんの味方となり、売上アップや新規顧客の獲得などの取り組みを応援してくれるのが「小規模事業者持続化補助金」です。日本全国の個人事業・小規模事業者に活用され、実に96%もの皆さんに売上げアップの効果が出ている「小規模事業者持続化補助金」が、今年も実施されます。「小規模事業者持続化補助金」を活用して、悩みや課題を解決し、計画を実行しましょう!
  • 中小企業のブランド戦略・パート3
    顧客は誰か?「ペルソナについて」情報もモノも溢れている時代だからこそ意識したいこと。ブランドづくりについて、特にエンドユーザーに商品やサービスを提供するお店や会社などは、頭を悩ませることが多くなっています。例えば、年齢一つとっても、私は46歳になるのですが、自分の過去を振り返って考えてみても価値観の変化に気づくことがあります。SNSやユーチューブなどはもちろんありませんでしたので、仮に今私が10代だったとしても、過去の自分とは違った価値観になるのは想像できます。更に、同じ40代でも41歳と49歳では全く違う価値観と言うことも言えますし、同じ年齢だったとしても置かれている立場や状況によっても価値観は違うものです。
  • 商売繁盛にご利益がある寺社はどこ?~茨城県編~
    2020年も残すところあとわずか。今年はみなさんにとって、どんな年でしたか?新型コロナウイルス感染症の影響で、今まで当たり前のようにできていたことが普段通りにできなくなり、生活様式が激変した年でした。大変な1年だった、という方も多いのではないでしょうか。よい1年だったという方も、そうでない方も、新年は気持ちを切り替えて仕事に励みたいですね。そこで今回は、初詣にもピッタリな、商売繁盛にご利益があるといわれている茨城県の寺社を紹介します。他記事では、千葉県、埼玉県の寺社もご紹介していますので、ぜひ参考にしてください。
PAGE TOP