リードナーチャリングという言葉をご存知ですか？
リードナーチャリングを行うことで、今まで購入に至っていなかった見込み客を、自社の最終的な“お客様”にすることができます。
企業が活用できるリードナーチャリングの手法について解説します。
【目次】
1．リードナーチャリングとは？
2．リードナーチャリングをするうえで有効な手法
3．まとめ
リードナーチャリングとは？
リードナーチャリングとは、日本語に訳すと“見込み客（リード）を育成（ナーチャリング）すること”。
見込み客の注意を引き、興味を深めてもらうことで、お客様へと育てていくことを指します。
商品が高額の場合など、たとえユーザーが興味を持ったとしても、「本当に必要なのかな？」「ほかの会社に依頼したほうがよいのでは？」「すぐには必要ないし、今はとりあえずやめておこう」など、いろいろな理由で購入をためらうものです。
しかし情報提供などを通じて接触を続けることで、「やっぱり購入しよう！」ということになる可能性もあります。
こうした接触のことを、リードナーチャリングと呼びます。
リードナーチャリングをするうえで有効な手法
1.メールマガジンやDMを発行する
メールマガジンやDMなどを通じて、定期的に情報を提供することで、リードとの距離を縮めることができます。
大事なのは、リードが本当に欲しいと思っている情報を提供することです。
リードナーチャリングでは、すでに自社に対する知識や関心があるが、まだ購入には至ってない見込み顧客をターゲットにします。
ですから、すでにリードが知っているような情報ばかり配信していれば、メールマガジンやDMの定期購読を解除されてしまう可能性も。
そうならないためにも、「読者が本当に望んでいる情報は何か」をよく考えたうえで配信するようにしましょう。
2.SNSなどWebコンテンツを活用する
SNSなどのWebコンテンツの配信も、リードナーチャリングにおいて有効です。
Webコンテンツを配信する際は、“カスタマージャーニー”を意識するようにしましょう。
カスタマージャーニーとは、商品やサービスの購入・導入までのプロセスを指します。
カスタマージャーニーに沿って、どのようなリードがどのような情報を求めているかを適切に設計できると、より多くのコンバージョン（問い合わせ）につながります。
ただやみくもに情報配信をするのではなく、どのくらいのアクセス数が欲しいのか、コンバージョン率はどれくらいにしたいのかなど具体的な目標（KPI、重要業績評価指標）を設定することで、配信している情報がどれくらい目標達成に貢献しているのかを測定することができます。
3.セミナー・展示会に出展する
セミナーを開催して人を集めたり、多くの人が集まる展示会に出展したりするのも、リードナーチャリングの手法の一つです。
今はWebを通じてさまざまな情報を得られるようになりましたが、実際に手に取ったり話を聞いたりしないと分からないこともたくさんあります。
そのような理由から、オフラインのセミナーや展示会を重視している担当者も大勢います。
セミナーや展示会では、目の前に見込み客が存在するため、個別相談会を設けるなどして、一人一人の悩みや疑問にしっかり向き合い、解決していくべきです。
その結果、「この会社（担当者、商品など）は信用できる！」と、購買行動につながることも多いでしょう。
まとめ
◆リードナーチャリングとは、“見込み客（リード）を育成（ナーチャリング）すること”。
◆リードナーチャリングをすることで、購入にまで至っていなかった見込み客を、最終的には自社の“お客様”にすることができる。
◆リードナーチャリングの主な手法としては“メールマガジンやDMを発行する” “SNSなどWebコンテンツを活用する”“セミナー・展示会に出展する”などが挙げられる。
