知ってて当たり前?AISASとは?購買行動モデルを意識して売上を伸ばそう

公開

皆さん、AIDMA(アイドマ)やAISAS(アイサス)という言葉を聞いたことはありますか?

どちらも、消費者の購入決定プロセスを体系立てるためのマーケティング理論です。

 

AIDCA、AIDCASなど、ここから派生したマーケティング理論はいくつかありますが、このようなフレームワークが頭の中に入っていると消費者行動を予見でき、先回りして準備するのに役立ちます。

 

今回は、代表的なモデルであるAIDMAと、SNS普及後に登場したAISASについて解説します。

 

従来型の消費者行動プロセス AIDMA

AIDMA(アイドマ)の法則は、アメリカのサミュエル・ローランド・ホール氏によって提唱されたフレームワークで、特に日本でよく用いられているマーケティング理論です。

 

消費者が実際に商品を購入するまでには、

【Attention = 注意】

【Interest = 関心】

【Desire = 欲求】

【Memory = 記憶】

【Action = 行動】

のプロセスを踏んでいる、という考え方で、それぞれの頭文字をとってAIDMAと呼ばれています。

 

 

 

例をあげて説明しましょう。

新聞の折込には衣料品小売チェーンのチラシがよく入っていますよね。

 

チラシを目にした消費者は、カラフルなチラシのデザインに目が止まります。

これが【Attention = 注意】です。

 

次に、チラシの内容に目がいきます。

週末に、自分好みのセーターが安売りしているらしい。

よさそうな商品だ。

そう消費者に興味を持たせることが、【Interest = 関心】です。

 

しかし、消費者が衣服にかけられる金額には限りがあります。

他の商品を差し置いて、これが欲しい!と消費者に思わせることが【Desire = 欲求】です。

 

消費者は週末まで「セーターを買いたい」ということを記憶し【Memory = 記憶】、週末に小売店を訪れて商品を購買するに至る【Action = 行動】というわけです。

 

この流れを見て、「なんだ、AIDMAモデルで広告主が消費者に訴求できるのは“A”と“I”だけで、あとは消費者の気分次第じゃないか」と思った方もいるかもしれませんが、実はそうではありません。

各段階において、広告を出した小売チェーン側がとりうる手段がある、というのがAIDMAモデルの考え方です。

 

 

 

例えば【Desire = 欲求】でいえば、【Interest = 関心】を示した消費者に対して、欲求を高めてもらうためのコピーを広告に埋め込むことができます。

「昨年のセーターよりも保温性が上がりました」や「新繊維採用!もう毛玉で悩むことはありません」など、機能性をうたうのも良いでしょう。

 

インターネット販売を行うのも、【Action = 行動】のための有効な手段です。

実店舗に行く必要がないので、天候や交通状況などのファクターに左右されず、購買行動につなげることができます。

 

SNS時代の消費者行動プロセス AISASモデル

AIDMAモデルの登場から約80年。

AISAS(アイサス)は、2004年に電通の秋山隆平氏によって提唱された新しいマーケティング理論です。

 

【Attention = 注意】

【Interest = 関心】

までは同じですが、

【Search = 検索】

【Action = 行動】

【Share = 共有】

の消費者行動プロセスを踏み、購買行動の後に情報共有を行うのがこのモデルの特徴です。

 

 

2000年代に入り、私達の消費行動にインターネットは欠かせないものとなりました。

今まではテレビや雑誌に書いてあること=正しいことでしたが、大手通販サイトや個人のブログ・SNSにレビューや口コミが掲載されるようになると状況は一変。

消費者の何割かはマスコミ発信よりも、リアルな個人が発する情報を信頼して、購買の判断をするようになったのです。

インターネットで複数人の口コミを確認【Search = 検索】してから商品を購入するのが、現代では当たり前になりつつあります。

 

ここで一つ問題が起こります。

AISASモデルの最初の段階、【Attention = 注意】の部分が、だんだん機能しなくなってきたのです。

 

 

テレビ視聴率の低調、雑誌の部数減少などでマスメディア広告の影響力が低下し、さらにインターネットの登場でメディアが多様化しました。

チャネルが多様化し情報が溢れた結果、広告を打っても目に止まりにくくなってしまったのです。

 

Dual AISASモデルが登場

そこで、電通が2015年に編み出した新モデルがDual AISAS(デュアル アイサス)モデルです。

 

従来のAISASモデルを縦軸に、横軸に新定義のAISASを配置した2次元モデルになります。

横軸のAISASはそれぞれ、

【Activate = 起動】

【Interest = 関心】

【Share = 共有】

【Accept = 共鳴】

【Spread = 拡散】

になります。

 

 

ポイントは、横軸の出発点を【Attention = 注意】とするのではなく、【Activate = 起動】としている点です。

縦軸のAISASは消費者が購買してくれることをゴールにしていますが、横軸のAISASは、「これいいよね!」と共感してくれる人の数を増やし、拡散されることをゴールにしています。

Dual AISASモデル

Dual AISASモデルの肝は、興味関心を示す消費者の数を増やすことで、広告だけではアプローチできなくなった消費者に、共感を通じて購買行動に結びつけることにあります。

 

まとめ

Dual AISASモデルの登場は、消費者に共感してもらうことの重要性が増していることを意味しています。

SNSやYouTubeでインフルエンサーが登場し、彼らに影響力があるのも、消費者が共感しやすいからでしょう。

 

消費者行動が複雑化・多様化していく中で、消費者へのアプローチも、従来型の消費者行動プロセス AIDMASNS普及後に登場したAISAS 、その後生まれたDual AISASといったマーケティング理論に基づき時代に合わせて変えていく必要があります。

 

購入決定プロセスを細分化しながら、マーケティング手法を見直す機会を作るのも良いかもしれませんね。

 

 

 

■参考文献

 

ロジカルシンキングのノウハウ・ドゥハウ (PHP文庫) | HRインスティテュート, 野口吉昭著

 

いまどきの消費者行動の実態は、AISAS から DUAL AISAS へモデルチェンジしている | Unyoo.jp 

 

“Dual AISAS”で考える、もっと売るための戦略。 | ウェブ電通報 

 

 

 
 

■おすすめの関連コラム

  1. SEOで勝つには? SEOで上位表示されるために必要な基礎対策を解説!

    SEO対策をしてみたい!と思っても、まず何からすればいいのか分からない、という人も多いかと思いま...
  2. Webマーケティングイメージ

    Webマーケティングとは? Webマーケターの仕事内容について解説!

    最近、「Webマーケティング」という言葉をよく聞きますが、いったいどのような仕事なのでしょうか?...
  3. リファーラルマーケティングを活用・実践してビジネスを拡大する

    ビジネスにリファーラルを活用することには多くのメリットがあります。今回はリファーラルマーケティン...
  4. ○○マーケティングって、つまり何?

    世の中には「マーケティング」に○○を付けて、とても難しい言葉で表現していることがたくさんあります...
  5. 紹介マーケティングを活用して売上を上げる

    集客、見込み顧客獲得のためのマーケティング手法はいろいろありますが、その中でも一番強力で効果的な...
  6. 4C分析と4P分析を自社商品・サービスのマーケティングに活かそう!

    4C分析と4P分析という有名なマーケティング分析手法を、自社商品やサービスのマーケティングに生か...

PAGE NAVI

The following two tabs change content below.
金村 勇秀
株式会社ベストエフォートマーケティング 代表取締役。 東京理科大学大学院卒業後、外資系企業にてマーケティング職、国内・海外営業職に従事。2011年4月に株式会社ベストエフォートマーケティング代表取締役就任。 “WEBを起点としてビジネスを発展させる”をキーワードに、WEBサイト制作、WEBマーケティング、営業コストを抑えて売り上げを上げていく効率的なマーケティング手法、営業手法などを提案。海外のグローバル企業、上場企業、中小企業、ベンチャー企業等200社以上の企業の営業マーケティング支援実績。 2018年2月美容室2店舗を運営する株式会社HARU 代表取締役および船橋店責任者に就任。ホームページ:https://besteffortmarketing.co.jp/ 株式会社HARUホームページ:https://bh-haru.com/ 株式会社HARU船橋店ホームページ:https://bh-haru.com/funabashi/ Facebook : https://www.facebook.com/yushukanemura

続きを読む
記事を検索

お悩み別記事一覧

広告のコト

チラシの反響を上げたい一覧を見る閉じる
販促方法をもっと知りたい一覧を見る閉じる
広告全般について知りたい一覧を見る閉じる
広告作成のテンプレートを知りたい一覧を見る閉じる
WEB集客について一覧を見る閉じる
プロデザイナーのこだわり一覧を見る閉じる
DMに知りたいこと一覧を見る閉じる
販促計画を立てたい一覧を見る閉じる
広告理論や心理を学びたい一覧を見る閉じる
セールスコピーのヒント一覧を見る閉じる
メールマーケティングについて知りたい一覧を見る閉じる
漫画広告について一覧を見る閉じる

経営のコト

リピーターを増やしたい一覧を見る閉じる
他のお店の事例を知りたい一覧を見る閉じる
経営全般について知りたい一覧を見る閉じる
経営のコネタ一覧を見る閉じる
顧客管理方法について知りたい一覧を見る閉じる
新規を増やしたい一覧を見る閉じる
補助金について一覧を見る閉じる
市場調査データを知りたい一覧を見る閉じる
マーケティング全般について知りたい一覧を見る閉じる
人材について知りたい一覧を見る閉じる
営業力を高めたい一覧を見る閉じる
業界研究一覧を見る閉じる
ブランディングを学びたい一覧を見る閉じる

商圏のコト

  • 【飲食店向け】時流に乗った飲食店の傾向と対策
    大手チェーン店も乗り出している「現在の飲食店事情」がどのようなものか、ご存じでしょうか? 現在、飲食業界にも大きな変化が起きています。 時流に乗った飲食店に、どのような傾向があるのでしょうか?
  • お客様を夢中にさせる接客術とは
    消費者がさまざまな方法で商品を購入できるようになった現代。商品の魅力だけでお客様に選ばれるのは、難しい時代になりました。そこでカギとなるのが、商品を販売する「人」のチカラです。ただ販売をするだけではなく、お客様の心を動かし、ファンになっていただけるような接客サービスができれば、継続的なリピート購入が期待できます。
  • ちいき新聞の裏側公開! サンキューレターで感謝の気持…
    コミュニケーションツールとして、サンキューレターを取り入れませんか?
  • 【業界研究】美容理容業界のトレンド情報
    ~20…
    ビジネスで適切な判断を下し続けるには、業界のトレンドをつかむことが重要です。 今回は美容理容業界の現状と今後の見通しについて、地域新聞社のマーケティング部と、 同社2018年4月入社の新卒社員が共同で調査しました。 おすすめの販促方法もご紹介しますので、美容理容業界の方も、それ以外の業界の方も、ぜひご一読ください。
  • 4C分析と4P分析を自社商品・サービスのマーケティン…
    4C分析と4P分析という有名なマーケティング分析手法を、自社商品やサービスのマーケティングに生かす方法をご紹介します。4C分析や4P分析の目的は、自社商品やサービスのメリットを「売る側の視点」と「買う側の視点」に分けて整理し、販売に結び付けることです。4C分析や4P分析を「知っている」という方は多いでしょう。しかし、実際に自分でやろうとすると、どのような手順で進めればいいのか迷ってしまうことがあります。最初に4C分析や4P分析をまとめたメリット整理表を作成することで、商品改善や販売促進のキャッチコピーなどのアイデア出しに役立ちます。無料でダウンロードできるシンプルなメリット整理表のテンプレートをご用意いたしました。お客様の視点に立って自社商品やサービスの強みを振り返るために、ぜひご活用ください。
続きを読む
チラシのお届け方法をお探しの方へ
集客や販促方法でお悩みの方へ 販促に関する無料相談実施中! 地域情報に詳しい担当が、御社にご訪問して集客課題を伺います!詳しくはこちら
CRMって何?クロスセル?気になるワードをチェック!販売促進に関する用語集
お役立ち資料 開くお役立ち資料 閉じる
PAGE TOP