皆さん、AIDMA（アイドマ）やAISAS（アイサス）という言葉を聞いたことはありますか？
どちらも、消費者の購入決定プロセスを体系立てるためのマーケティング理論です。
AIDCA、AIDCASなど、ここから派生したマーケティング理論はいくつかありますが、このようなフレームワークが頭の中に入っていると消費者行動を予見でき、先回りして準備するのに役立ちます。
今回は、代表的なモデルであるAIDMAと、SNS普及後に登場したAISASについて解説します。
従来型の消費者行動プロセス AIDMA
AIDMA（アイドマ）の法則は、アメリカのサミュエル・ローランド・ホール氏によって提唱されたフレームワークで、特に日本でよく用いられているマーケティング理論です。
消費者が実際に商品を購入するまでには、
【Attention = 注意】
【Interest = 関心】
【Desire = 欲求】
【Memory = 記憶】
【Action = 行動】
のプロセスを踏んでいる、という考え方で、それぞれの頭文字をとってAIDMAと呼ばれています。
例をあげて説明しましょう。
新聞の折込には衣料品小売チェーンのチラシがよく入っていますよね。
チラシを目にした消費者は、カラフルなチラシのデザインに目が止まります。
これが【Attention = 注意】です。
次に、チラシの内容に目がいきます。
週末に、自分好みのセーターが安売りしているらしい。
よさそうな商品だ。
そう消費者に興味を持たせることが、【Interest = 関心】です。
しかし、消費者が衣服にかけられる金額には限りがあります。
他の商品を差し置いて、これが欲しい！と消費者に思わせることが【Desire = 欲求】です。
消費者は週末まで「セーターを買いたい」ということを記憶し【Memory = 記憶】、週末に小売店を訪れて商品を購買するに至る【Action = 行動】というわけです。
この流れを見て、「なんだ、AIDMAモデルで広告主が消費者に訴求できるのは“A”と“I”だけで、あとは消費者の気分次第じゃないか」と思った方もいるかもしれませんが、実はそうではありません。
各段階において、広告を出した小売チェーン側がとりうる手段がある、というのがAIDMAモデルの考え方です。
例えば【Desire = 欲求】でいえば、【Interest = 関心】を示した消費者に対して、欲求を高めてもらうためのコピーを広告に埋め込むことができます。
「昨年のセーターよりも保温性が上がりました」や「新繊維採用！もう毛玉で悩むことはありません」など、機能性をうたうのも良いでしょう。
インターネット販売を行うのも、【Action = 行動】のための有効な手段です。
実店舗に行く必要がないので、天候や交通状況などのファクターに左右されず、購買行動につなげることができます。
SNS時代の消費者行動プロセス AISASモデル
AIDMAモデルの登場から約80年。
AISAS（アイサス）は、2004年に電通の秋山隆平氏によって提唱された新しいマーケティング理論です。
【Attention = 注意】
【Interest = 関心】
までは同じですが、
【Search = 検索】
【Action = 行動】
【Share = 共有】
の消費者行動プロセスを踏み、購買行動の後に情報共有を行うのがこのモデルの特徴です。
2000年代に入り、私達の消費行動にインターネットは欠かせないものとなりました。
今まではテレビや雑誌に書いてあること＝正しいことでしたが、大手通販サイトや個人のブログ・SNSにレビューや口コミが掲載されるようになると状況は一変。
消費者の何割かはマスコミ発信よりも、リアルな個人が発する情報を信頼して、購買の判断をするようになったのです。
インターネットで複数人の口コミを確認【Search = 検索】してから商品を購入するのが、現代では当たり前になりつつあります。
ここで一つ問題が起こります。
AISASモデルの最初の段階、【Attention = 注意】の部分が、だんだん機能しなくなってきたのです。
テレビ視聴率の低調、雑誌の部数減少などでマスメディア広告の影響力が低下し、さらにインターネットの登場でメディアが多様化しました。
チャネルが多様化し情報が溢れた結果、広告を打っても目に止まりにくくなってしまったのです。
Dual AISASモデルが登場
そこで、電通が2015年に編み出した新モデルがDual AISAS（デュアル アイサス）モデルです。
従来のAISASモデルを縦軸に、横軸に新定義のAISASを配置した2次元モデルになります。
横軸のAISASはそれぞれ、
【Activate = 起動】
【Interest = 関心】
【Share = 共有】
【Accept = 共鳴】
【Spread = 拡散】
になります。
ポイントは、横軸の出発点を【Attention = 注意】とするのではなく、【Activate = 起動】としている点です。
縦軸のAISASは消費者が購買してくれることをゴールにしていますが、横軸のAISASは、「これいいよね！」と共感してくれる人の数を増やし、拡散されることをゴールにしています。
Dual AISASモデルの肝は、興味関心を示す消費者の数を増やすことで、広告だけではアプローチできなくなった消費者に、共感を通じて購買行動に結びつけることにあります。
まとめ
