4C分析と4P分析を自社商品・サービスのマーケティングに生かそう!

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4C分析と4P分析という有名なマーケティング分析手法を、自社商品やサービスのマーケティングに生かす方法をご紹介します。

4C分析や4P分析の目的は、自社商品やサービスのメリットを「売る側の視点」と「買う側の視点」に分けて整理し、販売に結びつけることです。

 

4C分析や4P分析を「知っている」という方は多いでしょう。

しかし、実際に自分でやろうとすると、どのような手順で進めたらよいのか迷ってしまうことがあります。

最初に4C分析や4P分析をまとめたメリット整理表を作成することで、商品改善や販売促進のキャッチコピーなどのアイデア出しに役立ちます。

 

無料でダウンロードできるシンプルなメリット整理表のテンプレートをご用意いたしました。

お客様の視点に立って自社商品やサービスの強みを振り返るために、ぜひご活用ください。

 

【目次】

1.4C分析、4P分析とは?

2.マーケティングでの4C分析、4P分析の活用方法

3.シンプルなサービスメリット整理表

4.4C分析、4P分析を活用する際の注意点

5.まとめ

 

4C分析、4P分析とは?

4C分析や4P分析の目的は、自社製品の良さを「売る側の視点」と「買う側の視点」に分けて整理することです。

 

最初に開発された4P分析は「売る側の視点」です。

その後に改良版として開発された4C分析は、「買う側の視点」に立ってサービスのメリットを整理し、商品の開発や改善のために使われている手法です。

 

■4P分析(売る側の視点=サービスの特長)は以下の要素に分類されます。

・製品(Product)

・価格(Price)

・流通(Place)

・販売促進(Promotion)

 

■4C分析(買う側の視点=消費者メリット)は以下の要素に分類されます。

・顧客価値(Customer Value)

・顧客にとっての経費(Cost)

・顧客利便性(Convenience)

・顧客とのコミュニケーション(Communication)

 

それぞれの項目は、以下のように対応し合っています。

 

 

4P4C
製品(Product)顧客価値(Customer Value)
価格(Price)顧客にとっての経費(Cost)
流通(Place)顧客利便性(Convenience)
販促(Promotion)顧客とのコミュニケーション(Communication)

 

 

なにを、いくらで、どこで、どのように売るか、ということを整理するために開発された分析手法です。

 

マーケティングでの4C分析、4P分析の活用方法

4C分析、4P分析は便利なフレームワークですが、マーケティングの場ではどのように活用すればよいのでしょうか。

販売やプロモーション活動で成果を得るための方法について、3つのポイントを紹介します。

 

1.自社が扱っている既存の商品・サービスを分析する際に活用

商品・サービスを開発したばかりの時はコンセプトが明確で顧客のニーズに合致したものであっても、時間が経過して市場環境が変わるにつれて徐々に消費者の需要と乖離していくことも考えられます。

これから力を入れて販売したい商品・サービスはもちろん、特に売れ行きが落ち込んだ品目を分析する際は効果的です。

 

2.新商品・サービスを企画開発する際に活用

店舗運営や販売の実績がある人ほど、個人の勘や感覚によって新しいアイデアを生み出せるもの。

思いついた企画を即実行するスピード感は大切ですが、いったん立ち止まってその商品・サービスの魅力度を客観的に分析したいこともあるでしょう。

その場合は4C分析や4P分析といったフレームワークが役立ちます。

 

3.競合分析にも活用

顧客分析をして魅力的な商品・サービスを効果的な方法で提供したとしても、ライバル企業がさらにそれを上回っている場合は決して安泰ではありません。

マーケティングで成果を出し続けるには、顧客分析だけでなく競合他社との競争においても優位性を発揮しなければならないでしょう。

4C分析や4P分析といったフレームワークを、自社と顧客の両者だけでなく、競合他社との比較にも活用すればより効果的です。

 

4C分析、4P分析のシンプルなサービスメリット整理表

4C分析や4P分析といったフレームワークの使い方やメリットについて紹介しましたが、個別の項目を整理するにはどのような方法があるのでしょうか?

オススメは、整理表を使いながら当てはめていくことです。

整理表の4Pと4Cの各項目に、自社のメリットを「売る側の視点」「買う側の視点」それぞれに立って記入するだけで、商品やサービスのメリットを整理できます。

 

どうしても自分で「自社商品のメリット」を書こうとすると、ただのサービス特長の説明で終わってしまいます。

「自社商品のメリット」を訴求するためにサービスの特長を把握しておくことは、もちろん大事です。

その特長について製品、価格、流通、販売促進に分けて、買う側にとってどんなメリットがあるのかを考えることはさらに重要です。

 

この4C分析、4P分析のサービスメリット整理表を活用すると、広告のキャッチコピーに使える言葉も見えてきます。

 

上記は「駅前にあるサラリーマン向けの格安足つぼクイックマッサージ店」がサービスメリット整理表を活用した例です。

 

「安い」「駅近く」が売りですが、それをキャッチコピーにしてもなかなか自分事としては考えてもらえません。

しかし4C分析の「買う側の視点」で生まれたメリットをみてみると、「これは私のためのメッセージだ」と、とらえてもらえる可能性が高まります。

 

「一日の疲れを明日に残さないために、仕事帰りに30分の足つぼマッサージはいかがですか?」

 

「手頃な価格なので、ちょっと節約すれば月々のお小遣いから捻出できる」

「仕事帰りにさっと寄れて、家族との夕食にも間に合う」

という嬉しいお声もいただいております。

 

上記の4C分析で整理したメリットにちょっと言葉を加えてみるだけで、消費者にとっても「自分事」のキャッチコピーに変わります。

4C分析を基にキャッチコピーを作る際は、「商品キャッチコピー(フレーズ)作成に必要な手順と6つの技術」も参考にしてください。

 

4C分析、4P分析を活用する際の注意点

うまく活用すれば効果を発揮する4C分析、4P分析ですが、注意しておきたいポイントもあります。

 

分析をする際は、顧客のニーズを軸に考えることが大切です。

整理表にある価格(Price)や流通(Place)といった項目は、自社内の常識や他社との比較を基準にするだけではなく、「顧客がどのように判断するのか」も意識する必要があります。

 

分析を繰り返していくと思わぬ深みにはまってしまい、消費者心理と乖離してしまうケースもありえます。

あくまでも顧客目線というシンプルな軸を保ち続けましょう。

 

まとめ

4C分析、4P分析を使ってサービスメリットを整理するために表を用意しました。

 

4C分析の手法を用いて顧客側の視点に立ってサービスの特長を整理すると、商品改善につながるだけでなく、販売促進のキャッチコピーが生まれることもあります。

 

4C分析、4P分析のサービスメリット整理表テンプレートは、下記画像をクリックするとダウンロードできます。

商品やサービスごとのメリットを整理するためにも、ぜひ一度使ってみてください。

 

 

 

 
 

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川上辰夫
株式会社地域新聞社マーケティング部 「販促の大学」の企画責任者。 2011年に入社し、広告の営業として千葉県柏市内を担当。 2015年に発足した広告効果プロジェクトを通して、社内の広告力提案向上のための社員向け勉強会を企画。そのプロジェクトでの経験を生かし、「販促の大学」の立ち上げを行った。

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