売上をあげるための顧客リストを育てよう

公開

顧客リストについて、有名なエピソードを2つご紹介します。

 

最初は江戸時代のある呉服屋の話。その呉服屋は火事になった時、火の粉が迫り来る中、まず顧客台帳(顧客リスト)を井戸に投げ込んでから逃げました。そして火事が収まった後、顧客台帳を井戸から引き上げ、それを基にして商売を再開したのです。

 

また、アンドリュー・カーネギー(米国実業家、鉄鋼王。1919年没)は、「私の全ての財産を持っていってもかまわない。ただし、顧客リストだけは残しておいてくれ。そうすれば、私はすぐに今の財産を築いてみせる」という言葉を残しています。

 

この2つのエピソードは、顧客リストがあれば、事業がどのような状況に陥っても再起を図ることができるということを示唆しています。

 

他にも、“顧客リストは、あなたの貴重な財産で、育てるべきである”という言葉もあります。顧客リストを育てることができれば、好調な時でもさらなる売上をあげられるということだと思います。

 

しかし事業経営において、顧客リストを重要なアイテムだときちんと認識して、作成・管理・活用している会社は、意外と少ないのではないでしょうか?

 

【目次】

1.売上をあげるための顧客リストとは?

2.売上をあげるための顧客リストを持っているクライアントとは?

3.まとめ

売上をあげるための顧客リストとは?

私自身、クライアントへのコンサルティングを開始する際に、まず問いかける質問があります。

 

「顧客リストを持っていますか?」

 

それに対する多くのクライントの答えは「持っていません。」です。

 

また「持っている」という答えが返ってきた場合でも、どのような顧客リストかを詳しく聞いてみると、年賀状や暑中見舞いといった、季節の挨拶状を送るための顧客情報を記載したリストという場合がほとんどです。

 

もちろん、このような“住所録”としての“顧客リスト”も大切ですが、ここから売上をあげるための“顧客リスト”に育てる必要があります。

 

では一体売上をあげる“顧客リスト”とは、何なのでしょうか?

 

その答えは、

 

購入・導入してもらう意思があるかないか”
“どのようにアプローチしていくのか”
“アプローチする優先度が高いのか低いのか”

 

を判断するためのリストです。

売上をあげるための顧客リストを持っているクライアントとは?

ほとんどのクライアントは売上をあげるための顧客リストを持っていないといいましたが、もちろん持っている人たちもいます。

 

そうしたクライアントの共通点として挙げられるのが

 

1.営業の競争が激しい業界

2.新規客が獲得しづらい業界

3.商品(サービス)自体が特定の業界にしか需要がない会社

4.業績が伸びている会社、急成長している会社

 

です。

 

つまり、いろいろな意味で追い込まれた(ている)会社と、業績が伸びている会社ですね。追い込まれた(ている)会社、成長している会社は、顧客リストの重要性を認識しており、作成・管理・有効活用することによって、競争が激しい業界にいながらも、堅調に業績を伸ばしていのです。

 

では、売上げをあげるための“顧客リスト”には、どのような項目があるのでしょうか。

 

1.リストを獲得した日付

2.会社名・氏名・担当部署

3.メールアドレス・電話番号

4.属性(業界・業種)

5.リスト元(四季報リスト・WEB検索・HPからの問合せ・紹介・展示会訪問)

6.打合せ日時・回数

7.備考欄→顧客現況・成約に至らない理由など特記事項

8.成約確度(25%・50%・75%・90%)→優先度に応じた営業方法

9.売上額→80:20の法則による効率的な動き

10.契約更新月、契約満了日→解約防止

※その他必要に応じて項目を追加

 

つまり“住所録”としての機能はもちろんのこと、営業に関するリアルタイムの情報、受注確度、売上規模等の情報、そしてクライアントとのヒアリングから得た情報などが記載されています。

 

このような情報を載せることで、効率的に営業をすることができ、また残念ながら注文・発注には至らずとも、次回どのタイミングで再アプローチができるかの判断もできます。

 

それによって効率的な営業が可能となり、成約率アップ、売上向上につながるのです。

まとめ

顧客リストはあなたの貴重な財産。顧客リストさえあれば、事業がどのような状況になっても再起を図ることができます。

 

しかし顧客リストはただ所有するだけでは意味がありません。クライアントと定期的に接触し、日々メンテナンスを行ない育てることで、かけがえのない宝となることでしょう。

 
 

The following two tabs change content below.
金村 勇秀
株式会社ベストエフォートマーケティング 代表取締役。 東京理科大学大学院卒業後、外資系企業にてマーケティング職、国内・海外営業職に従事。2011年4月に株式会社ベストエフォートマーケティング代表取締役就任。 “WEBを起点としてビジネスを発展させる”をキーワードに、WEBサイト制作、WEBマーケティング、営業コストを抑えて売り上げを上げていく効率的なマーケティング手法、営業手法などを提案。海外のグローバル企業、上場企業、中小企業、ベンチャー企業等200社以上の企業の営業マーケティング支援実績。 2018年2月美容室2店舗を運営する株式会社HARU 代表取締役および船橋店責任者に就任。ホームページ:https://besteffortmarketing.co.jp/ 株式会社HARUホームページ:https://bh-haru.com/ 株式会社HARU船橋店ホームページ:https://bh-haru.com/funabashi/ Facebook : https://www.facebook.com/yushukanemura

■おすすめの関連コラム

  1. 商談説明

    顧客セグメントと価値提案のマッチングはビジネスモデルを構築するうえでの肝です

    ビジネスモデルを構築する上で非常に重要な点は、設計をする際に適切な顧客セグメントを設定できるかど...
  2. デシル分析とは?顧客の属性を調べて、売上につながる重要顧客を知ろう!
    ~顧客別売上リストテンプレート【無料DL】~

    お店の売上を底上げしてくれる「お得意さん」を肌感覚で判断していませんか?...
  3. 顧客情報を把握する方法|顧客リスト作成・管理

    顧客リストは、あなたの貴重な財産で、育てるべきである という有名な言葉があります。つまり顧客リス...

PAGE NAVI

続きを読む
記事を検索
メルマガ登録者数1万以上 セミナー情報をいち早くお届け
ご提案無料 ウィズコロナ時代に合わせて販促の「見直し」してみませんか?まずはお問い合わせください。
  • 優秀なマネジャーがやっていることって?
    マネジ…
    新卒・若手社員の離職率が3年間で30%といわれる昨今、企業に優秀な人材を引き止めておくことは年々難しくなっています。仕事が評価されなかった、ストレスを感じた、自身の希望と業務内容がミスマッチだったなど、辞める理由は人それぞれです。「厳しく叱責したら辞めてしまうのでは」「どう接してよいかわからない」そんな不安を抱えながら部下と接している方も多いのではないでしょうか。上司と部下という関係がより複雑になっている今、部下に対する「マネジメント能力」が、多くの上司に求められています。
  • 今すぐできる!店舗型ビジネス向けのホームページによる…
    レストランや美容室などの店舗型ビジネスもWEB集客の時代! 店舗型ビジネスの経営者の中には「ホームページ集客なんて無理!」とはなから思い込んでいる方がいます。 立地が重要といわれる店舗型ビジネスですが、昨今では「ホームページ集客で成功して、繁盛店になった!」という例もたくさんあります。 今回は、そんな店舗型ビジネスに奮闘している経営者様向けに、WEB集客の基本についてお話しします。 ※この記事の内容は、基本的にはどの業種でも有効ですので、他業界業種の方もぜひ参考にしてください。
  • CSR活動とは?企業や店舗におけるCSR活動のメリッ…
    CSR活動とは、企業が果たすべき社会的な責任を指します。 社会問題や労働環境などへの人々の関心は高まりつつあり、企業や店舗の経営者は、自社の経営だけでなく社会的な役割との両立も求められています。 今回はCSR活動の意味や取り組むメリット、事例を紹介します。
  • 中小企業のブランド戦略・パート4
    自社の独自性…
    自社の独自性や優位性「ポジショニングについて」 中小企業だからこそ狭く深く ポジショニングとは簡単に言うと“「ペルソナ」(見込み客)の心の中の立ち位置”ということになります。あなたのブランド(商品・サービス・会社)はペルソナの心の中でどのような位置を占めるのか?をビジュアル化したものがポジショニングマップとなるのです。
  • 【コロナ対策】中小企業向け 補助金・助成金の情報を知…
    新型コロナウイルスの感染拡大を受け、経営者が知っておきたいのは、事業の継続や感染症対策に関連する補助金や助成金の情報です。今後も新型コロナと向き合わなければならない「withコロナ」時代の継続が見込まれますから、利用できる支援は上手に活用していきましょう。
CRMって何?クロスセル?気になるワードをチェック!販売促進に関する用語集
お役立ち資料 開くお役立ち資料 閉じる
PAGE TOP