代理店のメリット、デメリットと3つの代理店制度を理解しよう! | 販促の大学で広告・マーケティング・経営を学ぶ

代理店のメリット、デメリットと3つの代理店制度を理解しよう!

公開

ビジネスを行う上で、自社の営業部隊が商品・サービスを販売するのは当たり前の方法ですが、それだけではなかなか拡販できません。

マーケティングにおいて要となる販路拡大を目指す時におススメしたいのが、外部への委託、つまり代理店制度の利用です。

 

代理店にはどんなメリット・デメリットがあるのかをご紹介します。

代理店制度のメリットは、「自社の営業部隊を用意することなく、販路を一気に拡大できる」ことです。

デメリットは「代理店を100%コントロールすることはできない」「販売ノウハウが自社に蓄積されない」ことです。

 

代理店制度のメリット・デメリットと代理店の種類について詳しく解説します。

 

【目次】
1.代理店制度の種類とは
2.代理店制度のメリット
3.代理店制度のデメリット
4.代理店制度を活用して成功するためのポイント
5.まとめ

代理店制度の種類とは

代理店制度は大きく3つに分類されます。違いを理解した上で、自社に合った制度を導入しましょう。

 

1.取次代理店(紹介代理店)

販売形態 代理店は紹介するだけで、後のフォローはメーカー(自社)が行います。
契約主体 メーカーとお客様
手数料 販売価格から規定の販売手数料を代理店にキックバック

 

2.再販代理店(リセラー)

販売形態

代理店が前面に立って顧客対応を行います。

ただし込み入った技術対応などはメーカーが行うこともあります。

契約主体 代理店とお客様
手数料

メーカーの卸価格に代理店が利益分を上乗せして、お客様に販売

※基本的に利益は代理店側で自由に設定可能

 

3.OEM

販売形態

メーカーの商品名は出さず、代理店(もしくは販売元)の商品名で販売。

完全に代理店がお客様対応を行います。

契約主体 代理店とお客様
手数料

メーカーの卸価格に代理店が利益分を上乗せして、お客様に販売

※基本的に利益は代理店側で自由に設定可能

 

代理店制度のメリット

代理店制度のメリットは以下の通りです。

 

1.自社の営業部隊を用意しなくてよい

自社の営業部隊を用意するとなると、人件費や教育費など膨大なお金と手間がかかります。

新人などの場合、営業マンとして雇ったからといって、すぐに相応の成果を上げてくれるとは限りません。

代理店制度を採用すれば、自社で営業マンを雇用するよりも比較的安価に営業部隊を作ることができます。

 

モノ作りに特化した製造業などマーケティングが苦手な事業者は、“面倒な”販売という仕事を得意な人に委託することで、モノづくりに集中しやすくなり、自分たちの強みを強化することができます。

 

 

2.マーケティングにおいて要となる販路を一気に拡大できる

よい商品・サービスを持っていたとしても、それ自体の認知度が低ければ、売上を伸ばすのは困難です。

自社に営業部隊がない場合、販路を広げていくには時間がかかり、ビジネスにおいて成功するかどうかもわかりません。

 

スピーディーに販路拡大を目指すならば、代理店制度がおススメです。

代理店制度を活用すれば、全国各地、時には世界中に、自社の商品・サービスを取り扱う営業部隊を即座に設置できます。

ビジネスにはスピードが大事です。

時間がたつと、より高い品質の商品をより安く提供する業者が現れる可能性もあります。

ビジネスにおいてこれは大きな機会損失です。

 

技術が日進月歩の昨今、今日もちまたではさまざまなサービスや商材が開発されています。

マーケティングの観点から見て、せっかく企画などに時間をかけて商品を作っても、販売するのに時間をかけていてはもったいないです。

新商品のリリース直後は他社にない革新的なサービスでも、1、2年後には同じようなサービスが市場にあふれ返っている可能性もあります。

 

 

3.販売戦略や体制の見直しが容易

代理店を使えば、販売戦略を見直しやすくなります。

仮に自前の営業部隊を抱えている場合、販売を拡大するには、販売部門を拡充するために人員を配置転換したり、新たに人材を採用したりしなければなりません。

逆に、販売を縮小する場合には販売人材を部署替えしたり、スタッフ数を抑えたりする必要があります。

自社で販売体制を持つことは、人件費以外にもさまざまな課題があるのです。

 

しかし、代理店を使えば、こういった課題を解消できます。

拡大フェーズでは代理店の数を増やし、縮小フェーズではそれを抑えればよいだけなので、自社内の組織を改編する必要性がありません。

既存の体制が販売戦略の意思決定の妨げになることがないため、スピーディかつ合理的な戦略の見直しができるのです。

 

代理店制度のデメリット

代理店制度のデメリットは以下の通りです。

 

1.自社部隊のようには営業活動を100%コントロールできない

最初は順調にいっていた代理店制度も、規模が拡大するにつれて、管理するのが大変になっていきます。

代理店制度は、手軽に営業部隊を増やして売上を伸ばせる分、質の悪い代理店を使ってしまうと、クレームにつながることもあります。

 

十分な商品説明をせず、強引な手法で取引しようとする代理店が出てくれば、売上が伸びると同時にクレームが増える可能性も高まるでしょう。

それに伴い、商品やサービス、会社のイメージが悪くなることもあります。

 

また、代理店が勝手に値下げをして困っている、という企業も多くいます。

代理店が増えるということは、代理店にとっては競合相手が増えるということです。

その中で売上を伸ばすとなると、つい値下げという選択肢に走ってしまう代理店も出てきます。

 

メーカーには値崩れを防ぎ、ブランドイメージを維持したいという思いがありますが、代理店側は、少しでも安価に商品を売って売上を伸ばしたいと思うことが多いです。

 

 

2.自社に販売ノウハウが蓄積されない

代理店制度を採用すると、自社でお客様と直接対話をする機会が減る分、販路や販売につながる営業トークやお客様から聞ける商品・サービスに対する生の声など、販売ノウハウを積み上げることが難しくなります。

 

万が一代理店とトラブルなどが発生し、契約が打ち切りになった場合、代理店が開拓した販路や販売ノウハウなどが自社に残るとは限りません。

むしろ失う可能性の方が高いでしょう。

そうなった場合、また自社で一から販路を開拓しなければならず、ビジネス上大きな機会損失となります。

 

 

3.コストがかかる

代理店に販売を依頼することになるので、その分費用がかかるのは事実です。

代理店に支払う費用の仕組みはさまざまですが、一般的には月間や年間といった期間ごとの固定契約料や、販売数に応じた販売手数料などがかかります。

詳細は個別のケースによって異なりますが、自社の収益に見合った代理店契約にすることが大切です。

 

このように代理店制度にはメリットとデメリットの両方があります。

代理店制度のメリットとデメリットをよく理解した上で活用し、自社の売上を大きく伸ばしていきましょう。

 

代理店制度を活用して成功するためのポイント

代理店制度を活用する際は、報酬の設定と複数の代理店を比較することが成功への近道です。

ここではこの2つのポイントについて解説します。

 

1.適切な報酬を設定する

先述の通り、代理店契約する場合には、代理店に支払う報酬を取り決める必要があります。

案件によっては、成功報酬のみでよいという代理店もあれば、月額契約料の他、契約時の初期費用が発生するケースもあります。

 

依頼者からすれば代理店に支払うコストは減らしたいところですが、減らしすぎると代理店にとってのメリットが少なくなり販売数が伸びない可能性もあるため、バランスが大切です。

双方にメリットがある仕組みになるように報酬を設定しましょう。

 

 

2.複数の代理店を比較する

複数の代理店を比較検討することは、代理店制度を使って成功するための大切なポイントです。

代理店と一言で言っても、規模やネットワーク、得意分野、料金設定などは会社によって異なります。

自社にマッチする代理店を探すためには、1社だけでなくいくつかの代理店を比較する方が成功する確率が上がるでしょう。

 

代理店の利用をご検討の方は、代理店を募集したい法人と、商材を探している法人・個人とのマッチングサイトをご覧ください。

複数の代理店を探すのは大変ですが、マッチングサイトであればネット上で比較検討ができるため便利です。

 

まとめ

・代理店制度は主に「取次代理店(紹介代理店)」「再販代理店(リセラー)」「OEM」の3つに分かれる。

・代理店制度のメリットは、自社の営業部隊を用意することなく、販路を一気に拡大できるところ。

・ただし「代理店を100%コントロールすることはできない」「販売ノウハウが自社に蓄積されない」といったデメリットもある。

・代理店制度を活用して成功するためには、代理店を探せるマッチングサイトを活用するのも効果的。

 
 

The following two tabs change content below.
金村 勇秀
株式会社ベストエフォートマーケティング 代表取締役。 東京理科大学大学院卒業後、外資系企業にてマーケティング職、国内・海外営業職に従事。2011年4月に株式会社ベストエフォートマーケティング代表取締役就任。 “WEBを起点としてビジネスを発展させる”をキーワードに、WEBサイト制作、WEBマーケティング、営業コストを抑えて売り上げを上げていく効率的なマーケティング手法、営業手法などを提案。海外のグローバル企業、上場企業、中小企業、ベンチャー企業等200社以上の企業の営業マーケティング支援実績。 2018年2月美容室2店舗を運営する株式会社HARU 代表取締役および船橋店責任者に就任。ホームページ:https://besteffortmarketing.co.jp/ 株式会社HARUホームページ:https://bh-haru.com/ 株式会社HARU船橋店ホームページ:https://bh-haru.com/funabashi/ Facebook : https://www.facebook.com/yushukanemura

■おすすめの関連コラム

  1. 飲食店での人材育成に!eラーニングを活用しよう

    飲食店を経営する方の中には、人材育成をしたいと考えているものの、時間や予算が足りずに悩んでいる、...
  2. 店舗運営を成功に導く正社員採用とは?新卒採用と中途採用のメリット・デメリット

    The following two tabs change content below.この記事...
  3. 主婦、学生、外国人のアルバイト・パート採用!それぞれのメリットをご紹介

    会社・店舗運営者にとって大切なテーマの1つが自社に適したアルバイト・パート人材の採用です。 主...
  4. 求人広告の掲載をしたい! 最適な時期はいつ?

    新たに中途採用をする上で、求人広告は欠かせない手段の1つです。 求人広告で成果を出すためには、...
  5. 体調を崩しやすい季節は人手不足に!? 従業員の健康管理に取り組もう

    寒い季節、風邪やインフルエンザで従業員が欠勤し、人手不足になってしまうお店や会社もあるでしょう。...
  6. コミュニケーション不足? 部下を伸ばす鍵はフィードバック!

    「なかなか優秀な社員が育たない」そんな声をよく耳にします。売り手市場が続いてる状況下で、優秀な学...
  7. 採用イメージ

    リファーラル採用を成功させるための秘訣とは

    前回の記事「リファーラル採用を積極的に導入して離職率をさげよう」で、リファーラル採用とは「紹介、...
  8. リファーラル採用を積極的に導入して離職率を下げよう

    近年、多くの業界・企業が人材不足による採用難に陥っていると聞きます。人材を確保するために、給与を...
  9. お客様を夢中にさせる接客術とは

    消費者がさまざまな方法で商品を購入できるようになった現代。商品の魅力だけでお客様に選ばれるのは、...
  10. 【美容室・サロン向け】売上アップにつなげる人材教育

    売上を上げる大事な要素の一つが“人材”。 「あのお店のスタッフはみんな親切でとても良い」 そ...
  11. 経営者の事業承継を考える

    最近の経営者同士のもっぱらの話題は、相続と事業承継です。不動産や保険関係の方などが、さまざまなセ...
  12. 元キャリアコンサルタントのコピーライターが発見した『良い人材が集まる会社の法則』とは?

    企業は人なり、とは本当にその通りで、働く人がどれだけ能力を発揮するかで会社の業績は決まってしまい...

PAGE NAVI

続きを読む
記事を検索
ご提案無料 ウィズコロナ時代に合わせて販促の「見直し」してみませんか?まずはお問い合わせください。
  • 法人営業における「BANT情報」をうまく活用して成約…
    前回の記事でB to B 営業(法人営業)における営業ヒアリングフレームワーク「BANT情報」についてお話ししました。 では、実際BANT情報を上手く活用するにはどうすればいいのか。 今回は、具体的な実践方法についてお伝えします。
  • お客様の声を集めて、商品・サービスの質を高めよう
    商品を買う際、あなたは何を重視して購入を決めますか? 商品の仕様、料金、デザインなどいろいろあると思いますが、その中でも大きな役割を果たすのが“お客様の声”ではないでしょうか。 数百円の物ならまだしも、高額の商品・サービスを購入する際は、失敗は避けたいですよね。 そんな消費者心理に応えるためにも、ホームページやチラシには、ぜひお客様の声を掲載するようにしましょう!
  • 食品衛生法の改正について
    2018年6月に食品衛生法が改正されました。今回はこのことについて概説させていただきます。
  • デシル分析とは?顧客の属性を調べて、売上につながる重…
    お店の売上を底上げしてくれる「お得意さん」を肌感覚で判断していませんか?
  • 業界シェアNo.1のブランドをつくるには
    ブランドとは何か? 改めてそう問われてみたとき、あなたは即答できますか。 多くの会社がブランドを構築するために、ブランディングに励んでいます。
続きを読む
CRMって何?クロスセル?気になるワードをチェック!販売促進に関する用語集
お役立ち資料 開くお役立ち資料 閉じる
PAGE TOP