代理店制度のメリット・デメリットとは?代理店の役割と必要性について理解しよう!

公開

ビジネスを行う上で、自社の営業部隊が商品・サービスを販売するのは当たり前の方法ですが、それだけではなかなか拡販できません。
マーケティングにおいて要となる販路拡大を目指す時におススメしたいのが、外部への委託、つまり代理店制度の利用です。
代理店にはどんなメリット・デメリットがあるのかをご紹介します。

代理店制度のメリットは、「自社の営業部隊を用意することなく、販路を一気に拡大できる」ことです。
デメリットは「代理店を100%コントロールすることはできない」「販売ノウハウが自社に蓄積されない」ことです。

代理店制度のメリット・デメリットと代理店の種類について詳しく解説します。

 

【目次】

  1. 代理店制度の種類とは
  2. 代理店制度のメリット
  3. 代理店制度のデメリット
  4. 代理店制度を活用して成功するためのポイント
  5. まとめ

代理店制度の種類とは

ひとことで、代理店といっても、ビジネスにおける役割と必要性は異なります。

違いとしては、メーカーに代わって商品・サービスの販促から、契約や販売、アフターサービスに至るまですべて行うのか、商品・サービスをメーカーに取次(紹介)のみを行うかといった点や、メーカーの商品名を出さず、代理店の商品名で販売する場合などがあります。 

このような代理店の違いによって、代理店制度は大きく以下の3つに分類されます。
業種や業態、それぞれの企業の課題によって、代理店導入の目的は変わってくるでしょう。
代理店制度を利用知る場合は、3つの代理店制度の違いを理解した上で、自社に合った制度を導入しましょう。

 

1.取次代理店(紹介代理店)

販売形態 代理店は紹介するだけで、後のフォローはメーカー(自社)が行います。
契約主体 メーカーとお客様
手数料 販売価格から規定の販売手数料を代理店にキックバック

 

2.再販代理店(リセラー)

販売形態

代理店が前面に立って顧客対応を行います。

ただし込み入った技術対応などはメーカーが行うこともあります。

契約主体 代理店とお客様
手数料

メーカーの卸価格に代理店が利益分を上乗せして、お客様に販売

※基本的に利益は代理店側で自由に設定可能

 

3.OEM

販売形態

メーカーの商品名は出さず、代理店(もしくは販売元)の商品名で販売。

完全に代理店がお客様対応を行います。

契約主体 代理店とお客様
手数料

メーカーの卸価格に代理店が利益分を上乗せして、お客様に販売

※基本的に利益は代理店側で自由に設定可能

 

1.取次代理店(紹介代理店)
取次代理店(紹介代理店)は、取次店、紹介店とも呼ばれ、代理店はメーカーにお客さまを取次(紹介)するだけで、契約や販売など後の対応はすべてメーカーが実施します。

取次代理店(紹介代理店)の事例としては、宅配業界があげられるでしょう。
宅配業界ではお客様から荷物発送の依頼を受け、集荷に伺い、お届け先に荷物を届ける業務を行います。

宅配業界では集荷に時間と手間がかかるので、地域にある店舗やコンビニエンスストアなどを取次代理店として、集荷の窓口にしています。
お客様は宅配企業に荷物発送の依頼をしなくても、普段日常的に活用している店舗やコンビニエンスストアから荷物を送ることができ、宅配企業は効率的に荷物を集荷しながらビジネスを拡大することができるわけです。
取次代理店である店舗やコンビニエンスストアは、荷物を宅配企業に渡すことで手数料を得ることができます。

2.再販代理店(リセラー)
再販代理店(リセラー)は、販売代理店と総称される代理店のことで、一般的に代理店というと再販代理店(リセラー)を指すことが多くなります。

再販代理店(リセラー)は、メーカーがつくった商品・サービスを販促から、契約や販売、アフターサービスに至るまですべて行う代理店です。
言い換えれば、販売とアフターサービスを専門的に行う代理店ということになります。

再販代理店(リセラー)の事例としては、商品・サービスを製作するほとんどのメーカーにみられます。
たとえば、自動車メーカーに対しては、再販代理店(リセラー)であるディーラーや販売店があります。
また、形になった商品ではないソフトウェアやサービスなどでは、リセラーと呼ぶことが多いようです。

3.OEM
OEMは、Original Equipment Manufacturingの頭文字をとった言葉で、メーカーのつくった商品やサービスをオリジナルブランド商品やサービスとして、販促から、契約や販売、アフターサービスに至るまですべて行うビジネスモデルです。

OEMの身近な事例としては、スーパーなどで販売されているオリジナル商品があげられます。

商品自体は、メーカーが製造していますが、メーカー名はパッケージには表示されていないスーパーのオリジナルブレンドとして販売されています。

代理店制度のメリット

代理店制度のメリットは以下の通りです。

1.自社の営業部隊を用意しなくてよい
自社の営業部隊を用意するとなると、人件費や教育費など膨大なお金と手間がかかります。
新人などの場合、営業マンとして雇ったからといって、すぐに相応の成果を上げてくれるとは限りません。
代理店制度を採用すれば、自社で営業マンを雇用するよりも比較的安価に営業部隊を作ることができます。

モノ作りに特化した製造業などマーケティングが苦手な事業者は、“面倒な”販売という仕事を得意な人に委託することで、モノづくりに集中しやすくなり、自分たちの強みを強化することができます。

 

2.マーケティングにおいて要となる販路を一気に拡大できる

よい商品・サービスを持っていたとしても、それ自体の認知度が低ければ、売上を伸ばすのは困難です。
自社に営業部隊がない場合、販路を広げていくには時間がかかり、ビジネスにおいて成功するかどうかもわかりません。

スピーディに販路拡大を目指すならば、代理店制度がおススメです。
代理店制度を活用すれば、全国各地、時には世界中に、自社の商品・サービスを取り扱う営業部隊を即座に設置できます。
ビジネスにはスピードが大事です。
時間がたつと、より高い品質の商品をより安く提供する業者が現れる可能性もあります。
ビジネスにおいてこれは大きな機会損失です。

技術が日進月歩の昨今、今日もちまたではさまざまなサービスや商材が開発されています。

マーケティングの観点から見て、せっかく企画などに時間をかけて商品を作っても、販売するのに時間をかけていてはもったいないです。

新商品のリリース直後は他社にない革新的なサービスでも、1、2年後には同じようなサービスが市場にあふれ返っている可能性もあります。

 

3.販売戦略や体制の見直しが容易

代理店を使えば、販売戦略を見直しやすくなります。
仮に自前の営業部隊を抱えている場合、販売を拡大するには、販売部門を拡充するために人員を配置転換したり、新たに人材を採用したりしなければなりません。

逆に、販売を縮小する場合には販売人材を部署替えしたり、スタッフ数を抑えたりする必要があります。
自社で販売体制を持つことは、人件費以外にもさまざまな課題があるのです。

しかし、代理店を使えば、こういった課題を解消できます。
拡大フェーズでは代理店の数を増やし、縮小フェーズではそれを抑えればよいだけなので、自社内の組織を改編する必要性がありません。
既存の体制が販売戦略の意思決定の妨げになることがないため、スピーディかつ合理的な戦略の見直しができるのです。

 

代理店制度のデメリット

代理店制度のデメリットは以下の通りです。

1.自社部隊のようには営業活動を100%コントロールできない
最初は順調にいっていた代理店制度も、規模が拡大するにつれて、管理するのが大変になっていきます。
代理店制度は、手軽に営業部隊を増やして売上を伸ばせる分、質の悪い代理店を使ってしまうと、クレームにつながることもあります。

十分な商品説明をせず、強引な手法で取引しようとする代理店が出てくれば、売上が伸びると同時にクレームが増える可能性も高まるでしょう。
それに伴い、商品やサービス、会社のイメージが悪くなることもあります。

また、代理店が勝手に値下げをして困っている、という企業も多くいます。
代理店が増えるということは、代理店にとっては競合相手が増えるということです。
その中で売上を伸ばすとなると、つい値下げという選択肢に走ってしまう代理店も出てきます。

メーカーには値崩れを防ぎ、ブランドイメージを維持したいという思いがありますが、代理店側は、少しでも安価に商品を売って売上を伸ばしたいと思うことが多いです。

 

2.自社に販売ノウハウが蓄積されない

代理店制度を採用すると、自社でお客様と直接対話をする機会が減る分、販路や販売につながる営業トークやお客様から聞ける商品・サービスに対する生の声など、販売ノウハウを積み上げることが難しくなります。

万が一代理店とトラブルなどが発生し、契約が打ち切りになった場合、代理店が開拓した販路や販売ノウハウなどが自社に残るとは限りません。
むしろ失う可能性の方が高いでしょう。
そうなった場合、また自社で一から販路を開拓しなければならず、ビジネス上大きな機会損失となります。

 

3.コストがかかる
代理店に販売を依頼することになるので、その分費用がかかるのは事実です。
代理店に支払う費用の仕組みはさまざまですが、一般的には月間や年間といった期間ごとの固定契約料や、販売数に応じた販売手数料などがかかります。
詳細は個別のケースによって異なりますが、自社の収益に見合った代理店契約にすることが大切です。

このように代理店制度にはメリットとデメリットの両方があります。
代理店制度のメリットとデメリットをよく理解した上で活用し、自社の売上を大きく伸ばしていきましょう。

 

代理店制度を活用して成功するためのポイント

代理店制度を活用する際は、報酬の設定と複数の代理店を比較することが成功への近道です。

ここではこの2つのポイントについて解説します。

 

1.適切な報酬を設定する
先述の通り、代理店契約する場合には、代理店に支払う報酬を取り決める必要があります。
案件によっては、成功報酬のみでよいという代理店もあれば、月額契約料の他、契約時の初期費用が発生するケースもあります。

依頼者からすれば代理店に支払うコストは減らしたいところですが、減らしすぎると代理店にとってのメリットが少なくなり販売数が伸びない可能性もあるため、バランスが大切です。
双方にメリットがある仕組みになるように報酬を設定しましょう。

 

 

2.複数の代理店を比較する
複数の代理店を比較検討することは、代理店制度を使って成功するための大切なポイントです。
代理店と一言で言っても、規模やネットワーク、得意分野、料金設定などは会社によって異なります。
自社にマッチする代理店を探すためには、1社だけでなくいくつかの代理店を比較する方が成功する確率が上がるでしょう。

代理店の利用をご検討の方は、代理店を募集したい法人と、商材を探している法人・個人とのマッチングサイトをご覧ください。

複数の代理店を探すのは大変ですが、マッチングサイトであればネット上で比較検討ができるため便利です。

 

まとめ

・代理店制度は主に「取次代理店(紹介代理店)」「再販代理店(リセラー)」「OEM」の3つに分かれる。

・代理店制度のメリットは、自社の営業部隊を用意することなく、販路を一気に拡大できるところ。

・ただし「代理店を100%コントロールすることはできない」「販売ノウハウが自社に蓄積されない」といったデメリットもある。

・代理店制度を活用して成功するためには、代理店を探せるマッチングサイトを活用するのも効果的。

 

 
 

The following two tabs change content below.
株式会社ベストエフォートマーケティング 代表取締役。 東京理科大学大学院卒業後、外資系企業にてマーケティング職、国内・海外営業職に従事。2011年4月に株式会社ベストエフォートマーケティング代表取締役就任。 “WEBを起点としてビジネスを発展させる”をキーワードに、WEB製作、WEBマーケティング、営業コストを抑えて売り上げを上げていく効率的なマーケティング手法、 営業手法などを提案。海外のグローバル企業、上場企業、中小企業、ベンチャー企業等500社以上の企業の営業マーケティング支援実績。 ホームページ : https://besteffortmarketing.co.jp/ Facebook : https://www.facebook.com/yushukanemura

■おすすめの関連コラム

  1. 飲食店での人材育成に!eラーニングを活用しよう

    飲食店を経営する方の中には、人材育成をしたいと考えているものの、時間や予算が足りずに悩んでいる、...
  2. 店舗運営を成功に導く正社員採用とは?新卒採用と中途採用のメリット・デメリット

    The following two tabs change content below.この記事...
  3. 主婦、学生、外国人のアルバイト・パート採用!それぞれのメリットをご紹介

    会社・店舗運営者にとって大切なテーマの1つが自社に適したアルバイト・パート人材の採用です。 主...
  4. 求人広告の掲載をしたい! 最適な時期はいつ?

    新たに中途採用をする上で、求人広告は欠かせない手段の1つです。 求人広告で成果を出すためには、...
  5. 体調を崩しやすい季節は人手不足に!? 従業員の健康管理に取り組もう

    寒い季節、風邪やインフルエンザで従業員が欠勤し、人手不足になってしまうお店や会社もあるでしょう。...
  6. コミュニケーション不足? 部下を伸ばす鍵はフィードバック!

    「なかなか優秀な社員が育たない」そんな声をよく耳にします。売り手市場が続いてる状況下で、優秀な学...
  7. 採用イメージ

    リファーラル採用を成功させるための秘訣とは

    前回の記事「リファーラル採用を積極的に導入して離職率をさげよう」で、リファーラル採用とは「紹介、...
  8. リファーラル採用を積極的に導入して離職率を下げよう

    近年、多くの業界・企業が人材不足による採用難に陥っていると聞きます。人材を確保するために、給与を...
  9. お客様を夢中にさせる接客術とは

    消費者がさまざまな方法で商品を購入できるようになった現代。商品の魅力だけでお客様に選ばれるのは、...
  10. 【美容室・サロン向け】売上アップにつなげる人材教育

    売上を上げる大事な要素の一つが“人材”。 「あのお店のスタッフはみんな親切でとても良い」 そ...
  11. 経営者の事業承継を考える

    最近の経営者同士のもっぱらの話題は、相続と事業承継です。不動産や保険関係の方などが、さまざまなセ...
  12. 元キャリアコンサルタントのコピーライターが発見した『良い人材が集まる会社の法則』とは?

    企業は人なり、とは本当にその通りで、働く人がどれだけ能力を発揮するかで会社の業績は決まってしまい...

PAGE NAVI

続きを読む
記事を検索
メルマガ登録者数1万以上 セミナー情報をいち早くお届け
ご提案無料 ウィズコロナ時代に合わせて販促の「見直し」してみませんか?まずはお問い合わせください。
  • 【受付終了】集客・売上アップにピッタリ!小規模事業者…
    「周囲にライバル店が増えているので、何か手を打ちたい」「新店舗を出すので既存顧客にDMを送りたい」「ホームページが古くなってしまい、問い合わせがほとんどない」「売上げが頭打ち。新しい取引先を開拓したい」「店を改装し、イメージを一新したい」「ブランディングについて専門家のアドバイスが欲しい」このような悩みや課題、計画をお持ちではありませんか。個人事業・小規模事業者の皆さんの味方となり、売上アップや新規顧客の獲得などの取り組みを応援してくれるのが「小規模事業者持続化補助金」です。日本全国の個人事業・小規模事業者に活用され、実に96%もの皆さんに売上げアップの効果が出ている「小規模事業者持続化補助金」が、今年も実施されます。「小規模事業者持続化補助金」を活用して、悩みや課題を解決し、計画を実行しましょう!
  • 【業界研究】不動産業界のトレンド情報
    ~201…
    ビジネスで適切な判断を下し続けるには、業界のトレンドをつかむことが重要です。 今回は不動産業界の現状と今後の見通しについて、地域新聞社のマーケティング部と、同社2018年4月入社の新卒社員が共同で調査しました。 おすすめの販促方法付の情報もご紹介しますので、不動産業界の方も、それ以外の方も、ぜひご一読ください。
  • 「優秀くん」を集めてもうまくいかない!? チーム力を…
    空前の売り手市場といわれる昨今、アルバイトの人材確保に困っている企業が多いという話をよく耳にします。なんとか採用までこぎ着けても、「長続きしない」「思ったように働いてくれない」など、その扱いに苦慮する企業も。雇用する側にとっては、採用や教育経費のコスト増につながる重大な問題ですよね。優秀な人材がなかなか集まらない、従業員の能力が十分に発揮できていないと感じる経営者・採用者の方が往々にして陥ってしまう罠が、「もっと優秀な人材を集めること」に力を注いでしまうパターンです。
  • Webマーケティングイメージ
    Webマーケティングとは? Webマーケターの仕事内…
    最近、「Webマーケティング」という言葉をよく聞きますが、いったいどのような仕事なのでしょうか? ここでは、Webマーケティングの業務内容についてご紹介します。
  • 商売繁盛にご利益がある寺社はどこ?~埼玉県編~
    2020年も残すところあとわずか。今年はみなさんにとって、どんな年でしたか?新型コロナウイルス感染症の影響で、今まで当たり前のようにできていたことが普段通りにできなくなり、生活様式が激変した年でした。大変な1年だった、という方も多いのではないでしょうか。よい1年だったという方も、そうでない方も、新年は気持ちを切り替えて仕事に励みたいですね。そこで今回は、初詣にもピッタリな、商売繁盛にご利益があるといわれている埼玉県の寺社を紹介します。他記事では、千葉県、茨城県の寺社もご紹介していますので、ぜひ参考にしてください。
PAGE TOP