代理店制度のメリット・デメリットとは?代理店の役割と必要性について理解しよう!

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ビジネスを行う上で、自社の営業部隊が商品・サービスを販売するのは当たり前の方法ですが、それだけではなかなか拡販できません。
マーケティングにおいて要となる販路拡大を目指す時におススメしたいのが、外部への委託、つまり代理店制度の利用です。
代理店にはどんなメリット・デメリットがあるのかをご紹介します。

代理店制度のメリットは、「自社の営業部隊を用意することなく、販路を一気に拡大できる」ことです。
デメリットは「代理店を100%コントロールすることはできない」「販売ノウハウが自社に蓄積されない」ことです。

代理店制度のメリット・デメリットと代理店の種類について詳しく解説します。

 

【目次】

  1. 代理店制度の種類とは
  2. 代理店制度のメリット
  3. 代理店制度のデメリット
  4. 代理店制度を活用して成功するためのポイント
  5. まとめ

代理店制度の種類とは

ひとことで、代理店といっても、ビジネスにおける役割と必要性は異なります。

違いとしては、メーカーに代わって商品・サービスの販促から、契約や販売、アフターサービスに至るまですべて行うのか、商品・サービスをメーカーに取次(紹介)のみを行うかといった点や、メーカーの商品名を出さず、代理店の商品名で販売する場合などがあります。 

このような代理店の違いによって、代理店制度は大きく以下の3つに分類されます。
業種や業態、それぞれの企業の課題によって、代理店導入の目的は変わってくるでしょう。
代理店制度を利用知る場合は、3つの代理店制度の違いを理解した上で、自社に合った制度を導入しましょう。

 

1.取次代理店(紹介代理店)

販売形態 代理店は紹介するだけで、後のフォローはメーカー(自社)が行います。
契約主体 メーカーとお客様
手数料 販売価格から規定の販売手数料を代理店にキックバック

 

2.再販代理店(リセラー)

販売形態

代理店が前面に立って顧客対応を行います。

ただし込み入った技術対応などはメーカーが行うこともあります。

契約主体 代理店とお客様
手数料

メーカーの卸価格に代理店が利益分を上乗せして、お客様に販売

※基本的に利益は代理店側で自由に設定可能

 

3.OEM

販売形態

メーカーの商品名は出さず、代理店(もしくは販売元)の商品名で販売。

完全に代理店がお客様対応を行います。

契約主体 代理店とお客様
手数料

メーカーの卸価格に代理店が利益分を上乗せして、お客様に販売

※基本的に利益は代理店側で自由に設定可能

 

1.取次代理店(紹介代理店)
取次代理店(紹介代理店)は、取次店、紹介店とも呼ばれ、代理店はメーカーにお客さまを取次(紹介)するだけで、契約や販売など後の対応はすべてメーカーが実施します。

取次代理店(紹介代理店)の事例としては、宅配業界があげられるでしょう。
宅配業界ではお客様から荷物発送の依頼を受け、集荷に伺い、お届け先に荷物を届ける業務を行います。

宅配業界では集荷に時間と手間がかかるので、地域にある店舗やコンビニエンスストアなどを取次代理店として、集荷の窓口にしています。
お客様は宅配企業に荷物発送の依頼をしなくても、普段日常的に活用している店舗やコンビニエンスストアから荷物を送ることができ、宅配企業は効率的に荷物を集荷しながらビジネスを拡大することができるわけです。
取次代理店である店舗やコンビニエンスストアは、荷物を宅配企業に渡すことで手数料を得ることができます。

2.再販代理店(リセラー)
再販代理店(リセラー)は、販売代理店と総称される代理店のことで、一般的に代理店というと再販代理店(リセラー)を指すことが多くなります。

再販代理店(リセラー)は、メーカーがつくった商品・サービスを販促から、契約や販売、アフターサービスに至るまですべて行う代理店です。
言い換えれば、販売とアフターサービスを専門的に行う代理店ということになります。

再販代理店(リセラー)の事例としては、商品・サービスを製作するほとんどのメーカーにみられます。
たとえば、自動車メーカーに対しては、再販代理店(リセラー)であるディーラーや販売店があります。
また、形になった商品ではないソフトウェアやサービスなどでは、リセラーと呼ぶことが多いようです。

3.OEM
OEMは、Original Equipment Manufacturingの頭文字をとった言葉で、メーカーのつくった商品やサービスをオリジナルブランド商品やサービスとして、販促から、契約や販売、アフターサービスに至るまですべて行うビジネスモデルです。

OEMの身近な事例としては、スーパーなどで販売されているオリジナル商品があげられます。

商品自体は、メーカーが製造していますが、メーカー名はパッケージには表示されていないスーパーのオリジナルブレンドとして販売されています。

代理店制度のメリット

代理店制度のメリットは以下の通りです。

1.自社の営業部隊を用意しなくてよい
自社の営業部隊を用意するとなると、人件費や教育費など膨大なお金と手間がかかります。
新人などの場合、営業マンとして雇ったからといって、すぐに相応の成果を上げてくれるとは限りません。
代理店制度を採用すれば、自社で営業マンを雇用するよりも比較的安価に営業部隊を作ることができます。

モノ作りに特化した製造業などマーケティングが苦手な事業者は、“面倒な”販売という仕事を得意な人に委託することで、モノづくりに集中しやすくなり、自分たちの強みを強化することができます。

 

2.マーケティングにおいて要となる販路を一気に拡大できる

よい商品・サービスを持っていたとしても、それ自体の認知度が低ければ、売上を伸ばすのは困難です。
自社に営業部隊がない場合、販路を広げていくには時間がかかり、ビジネスにおいて成功するかどうかもわかりません。

スピーディに販路拡大を目指すならば、代理店制度がおススメです。
代理店制度を活用すれば、全国各地、時には世界中に、自社の商品・サービスを取り扱う営業部隊を即座に設置できます。
ビジネスにはスピードが大事です。
時間がたつと、より高い品質の商品をより安く提供する業者が現れる可能性もあります。
ビジネスにおいてこれは大きな機会損失です。

技術が日進月歩の昨今、今日もちまたではさまざまなサービスや商材が開発されています。

マーケティングの観点から見て、せっかく企画などに時間をかけて商品を作っても、販売するのに時間をかけていてはもったいないです。

新商品のリリース直後は他社にない革新的なサービスでも、1、2年後には同じようなサービスが市場にあふれ返っている可能性もあります。

 

3.販売戦略や体制の見直しが容易

代理店を使えば、販売戦略を見直しやすくなります。
仮に自前の営業部隊を抱えている場合、販売を拡大するには、販売部門を拡充するために人員を配置転換したり、新たに人材を採用したりしなければなりません。

逆に、販売を縮小する場合には販売人材を部署替えしたり、スタッフ数を抑えたりする必要があります。
自社で販売体制を持つことは、人件費以外にもさまざまな課題があるのです。

しかし、代理店を使えば、こういった課題を解消できます。
拡大フェーズでは代理店の数を増やし、縮小フェーズではそれを抑えればよいだけなので、自社内の組織を改編する必要性がありません。
既存の体制が販売戦略の意思決定の妨げになることがないため、スピーディかつ合理的な戦略の見直しができるのです。

 

代理店制度のデメリット

代理店制度のデメリットは以下の通りです。

1.自社部隊のようには営業活動を100%コントロールできない
最初は順調にいっていた代理店制度も、規模が拡大するにつれて、管理するのが大変になっていきます。
代理店制度は、手軽に営業部隊を増やして売上を伸ばせる分、質の悪い代理店を使ってしまうと、クレームにつながることもあります。

十分な商品説明をせず、強引な手法で取引しようとする代理店が出てくれば、売上が伸びると同時にクレームが増える可能性も高まるでしょう。
それに伴い、商品やサービス、会社のイメージが悪くなることもあります。

また、代理店が勝手に値下げをして困っている、という企業も多くいます。
代理店が増えるということは、代理店にとっては競合相手が増えるということです。
その中で売上を伸ばすとなると、つい値下げという選択肢に走ってしまう代理店も出てきます。

メーカーには値崩れを防ぎ、ブランドイメージを維持したいという思いがありますが、代理店側は、少しでも安価に商品を売って売上を伸ばしたいと思うことが多いです。

 

2.自社に販売ノウハウが蓄積されない

代理店制度を採用すると、自社でお客様と直接対話をする機会が減る分、販路や販売につながる営業トークやお客様から聞ける商品・サービスに対する生の声など、販売ノウハウを積み上げることが難しくなります。

万が一代理店とトラブルなどが発生し、契約が打ち切りになった場合、代理店が開拓した販路や販売ノウハウなどが自社に残るとは限りません。
むしろ失う可能性の方が高いでしょう。
そうなった場合、また自社で一から販路を開拓しなければならず、ビジネス上大きな機会損失となります。

 

3.コストがかかる
代理店に販売を依頼することになるので、その分費用がかかるのは事実です。
代理店に支払う費用の仕組みはさまざまですが、一般的には月間や年間といった期間ごとの固定契約料や、販売数に応じた販売手数料などがかかります。
詳細は個別のケースによって異なりますが、自社の収益に見合った代理店契約にすることが大切です。

このように代理店制度にはメリットとデメリットの両方があります。
代理店制度のメリットとデメリットをよく理解した上で活用し、自社の売上を大きく伸ばしていきましょう。

 

代理店制度を活用して成功するためのポイント

代理店制度を活用する際は、報酬の設定と複数の代理店を比較することが成功への近道です。

ここではこの2つのポイントについて解説します。

 

1.適切な報酬を設定する
先述の通り、代理店契約する場合には、代理店に支払う報酬を取り決める必要があります。
案件によっては、成功報酬のみでよいという代理店もあれば、月額契約料の他、契約時の初期費用が発生するケースもあります。

依頼者からすれば代理店に支払うコストは減らしたいところですが、減らしすぎると代理店にとってのメリットが少なくなり販売数が伸びない可能性もあるため、バランスが大切です。
双方にメリットがある仕組みになるように報酬を設定しましょう。

 

 

2.複数の代理店を比較する
複数の代理店を比較検討することは、代理店制度を使って成功するための大切なポイントです。
代理店と一言で言っても、規模やネットワーク、得意分野、料金設定などは会社によって異なります。
自社にマッチする代理店を探すためには、1社だけでなくいくつかの代理店を比較する方が成功する確率が上がるでしょう。

代理店の利用をご検討の方は、代理店を募集したい法人と、商材を探している法人・個人とのマッチングサイトをご覧ください。

複数の代理店を探すのは大変ですが、マッチングサイトであればネット上で比較検討ができるため便利です。

 

まとめ

・代理店制度は主に「取次代理店(紹介代理店)」「再販代理店(リセラー)」「OEM」の3つに分かれる。

・代理店制度のメリットは、自社の営業部隊を用意することなく、販路を一気に拡大できるところ。

・ただし「代理店を100%コントロールすることはできない」「販売ノウハウが自社に蓄積されない」といったデメリットもある。

・代理店制度を活用して成功するためには、代理店を探せるマッチングサイトを活用するのも効果的。

 

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株式会社ベストエフォートマーケティング 代表取締役。 東京理科大学大学院卒業後、外資系企業にてマーケティング職、国内・海外営業職に従事。2011年4月に株式会社ベストエフォートマーケティング代表取締役就任。 “WEBを起点としてビジネスを発展させる”をキーワードに、WEB製作、WEBマーケティング、営業コストを抑えて売り上げを上げていく効率的なマーケティング手法、 営業手法などを提案。海外のグローバル企業、上場企業、中小企業、ベンチャー企業等500社以上の企業の営業マーケティング支援実績。 ホームページ : https://besteffortmarketing.co.jp/ Facebook : https://www.facebook.com/yushukanemura

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