リファーラルマーケティングとは何か？
ビジネスパートナー、既存のお客様、友人、家族など、周囲の人からの紹介や推薦を得るためのマーケティング戦略がリファーラルマーケティングです。
この手法を有効に実践することで、自分自身で営業しなくても、そのサービス・商品を体験したお客様、もしくは噂を聞いた人たちが、新たなお客様を連れてきてくれるようになります。
リファーラルマーケティングをビジネスとして企業経営者向けに仕組みと環境を提供している企業に、1985年にアイヴァン・マイズナー博士により創立されたBNIがあります。
BNIには、「Givers Gain®」（ギバーズゲイン）という企業理念が存在します。
BNIは「Givers Gain®」（ギバーズゲイン）という理念に基づいて活動しています。これは、「与える者は与えられる」他の人の為に行動すれば、その恩恵は巡り巡って自分に返ってくるという意味です。
参考：BNIインターナショナル株式会社ホームページ
BNIは「Givers Gain®」（ギバーズゲイン）は、リファーラルマーケティングを推進する際に参考になる考え方でしょう。
リファーラルマーケティングの効果とは？
リファーラルマーケティングのベースは「信頼関係」です。
信頼関係を築くためには時間が必要ですので、リファーラルマーケティングは、短期間で出来上がるものではないことが分かります。
また、信頼関係を構築するには、継続的なコミュニケーションが必要です。
つまり、長期間にわたって継続的にコミュニケーションをとることで、リファーラルマーケティングのベースにある信頼関係が出来上がることになります。
信頼関係を築きながら、リファーラルマーケティングを意識して実践することで、新たなお客様を獲得することが可能となります。
たとえば、新規のお客様獲得→お客様がサービス・商品を購入・満足→お客様が周囲に紹介してくれる、というサイクルが継続的に繰り返されることで、ほぼ自動的に常に新規のお客様を獲得することができます。
また、サービス・商品に満足したお客様は、更なる追加注文、もしくは新たに別のサービス・商品を購入してくれる効果もあります。
リファーラルマーケティングのメリット
リファーラルマーケティングでは、信頼関係を築くことができたお客様から新たなお客様を紹介してもらうサイクルになります。
つまり、自社の規模に関わらず大口のお客様を獲得できる可能性がありますし、販促のための費用もかける必要ないでしょう。
具体的には、リファーラルマーケティングのメリットは以下の4点になるでしょう。
1.企業規模に関わらず効果がある
リファーラルマーケティングでは、自社の規模が障害にならないケースが多いです。
2.自分たちだけでは難しいであろう顧客を獲得できる
お客様からの紹介なので、自分たちでは知りえないお客様との商談が可能となります。
3.広告費を大幅に抑えられる
お客様からの紹介なので、原則的に広告費用はかかりません。
4.自分の理想としている価格で売れる
信頼感が裏付けにあるため、理想の価格で販売できる可能性が高まります。
※リファーラルマーケティングのメリットについては以下の記事が参考になります。
リファーラルマーケティングを活用・実践してビジネスを拡大する
リファーラルマーケティングの実践方法
いくつか手法はありますが、ポイントは3つです。
①良いサービス・商品を提供・販売する
まず一番にすべきことは、良いサービス・商品を提供・販売することです。
そもそもサービス・商品が良いものでなければ、利用した人は周囲に紹介したいとは思いませんよね。
サービス・商品を満足のいくものにするためには、日々改善・改良を重ねることが重要です。
②積極的に“お客様の声”を集めて紹介する
実際に利用した人が良いサービス・商品だと思っていても、それを口に出さないと紹介発生しません。
まずは積極的にお客様の声を集めて、それをホームページやチラシ、パンフレットなどに掲載してみてください。
厳密には紹介とはいえませんが、実際に利用した人がその素晴らしさを語ることによって、それを読んだ人たちがサービス・商品を信頼し、注文してくれます。
③行動要請する。はっきりと紹介をお願いする
最後に、思い切ってお客様に、「紹介をしてください！」とお願いしてみてください。
はっきりと行動要請をすることで、お客様が動いてくれる可能性は高まります。
リファーラルマーケティングは能動的に実践することによって、より効果的に売上を伸ばすことができます。
リファーラルマーケティングの更なる効果とは？
紹介者（サービス・商品を利用・購入したお客様）を介して紹介された人は、既にサービス・商品の良さを知っています。
そのサービス・商品は良いという前提で検討するので、何も知識がない状態よりも購入までの決断スピードは早くなります。
また、商談を重ねて利用・購入をするサービス・商品の場合は、紹介者がいない場合よりも少ない商談回数で決まることが多いです。
つまりリファーラルマーケティングを積極的に行えば、お客様獲得コスト、受注までのコストを大幅に削減でき、非常に効率よく、受注率・成約率を上げることができるのです。
是非、リファーラルマーケティングを戦略的に活用してみてください。
まとめ
・リファーラルマーケティングとは、ビジネスパートナー、既存のお客様、友人、家族など、周囲の人からの紹介や推薦を得るためのマーケティング戦略。自分自身が営業しなくても、周囲の人たちが新たなお客様をどんどん連れてきてくれるので、効率よく受注率・成約率を上げることができる。
・リファーラルマーケティングを増やすには、「良いサービス・商品を提供・販売する」「積極的にお客様の声を集めて紹介する」「行動要請する。はっきりと紹介をお願いする」ことが大事。
・リファーラルマーケティングは、サイクルができあがれば自動的に集客や見込み顧客獲得ができるだけでなく、最初から信頼関係が築かれているので決断までのスピードが速く、お客様獲得コストや受注までのコストの削減にもつながる。
