販売促進(販促活動)を促すための広告・販促・営業、3つの役割

公開

 

そもそも「販売促進」とはなんでしょう。

「広告」や「営業」と混同されやすい言葉です。

これらはすべて「売る」ための活動。違うのはその役割です。

具体的な話に入る前に、まずは「販売促進(販促)」の定義を整理します。

 

【目次】
1.販促は「すぐ」買ってもらうための活動
2.集客には、販促による「きっかけ作り」が大切
3.まとめ

販促は「すぐ」買ってもらうための活動

「売る」という活動プロセスにおける「販促」の役割は、「すぐに買ってもらうこと」

 

「ほしい!」「買いたい!」と購買意欲をかき立てることが販促の目的です。

 

この目的を正しく理解するためには、「売る」というプロセスを「広告」「販促」「営業」の3つに分けて考える必要があります。

 

広告・販促・営業の役割

==========================

広告 = いつか買ってもらう

販促 = すぐに買ってもらう

営業 = いま買ってもらう

==========================

 

もちろん、上記の分類はあくまでも「主な」役割です。

テレビショッピングのように番組を見た人に「すぐにお電話を!」と購入を促す広告や、将来的に購入につなげる営業活動もあるため、例外は存在します。

 

しかし、販促の最大の目的とは、お客様に「ほしい!」「すぐに買わなきゃ」とはっきり意識してもらい、すぐに買ってもらうことです。

そのためには、買うメリットを明確に伝えたり、期限限定の割引キャンペーンを実施したりして、来店促進を図るなどの施策が必要となります。購入の「動機づけ」こそが、販促のとても大切な役割なのです。

 

 

 

広告にもクーポンを付けて「すぐに来て」と促すことがありますが、それはむしろ販促を認知してもらうための「手段」といえます。

広告単体の主な機能は「知ってもらうこと」と「イメージしてもらうこと」であり、つまり認知促進です。

知っている人を増やすことで、いつか買ってくれるお客様の母数を増やします。商品やサービスを知らない人を減らすことが一番大切な役割です。

 

認知から購入につなげる際に意識すべきことは、お客様の状態です。

ターゲットが潜在顧客の場合と顕在顧客の場合とでは、ふさわしいアプローチの方法は異なります。チラシは基本的に潜在顧客層にもアピールできる「プッシュ型」の方法ですが、高い販促効果を得るためにはこの特性を生かすことが重要です。

 

詳しくは「「WEB販促×紙媒体販促」メリットの掛け合わせで広告効果を最大に!」という記事でも解説しています。

 

 

 

最後にこれらの活動の仕上げとして、実際に契約を結んだりレジに商品を持って並んでもらったりするように働きかける役割が「営業」です。

買ってもらうための最後の一押しで、売上を作る仕事。そして継続購入をすすめたり、アップセル・クロスセルを実施したりして、さらに売上を上げていくことが営業には強く求められます。

 

集客には、販促による「きっかけ作り」が大切

お店にたくさん人を集めるためには、「行きたい」「買いたい」と思ってもらうための「動機」が必要です。

動機とは、つまり「きっかけ」です。

 

集客を成功させるために、キャンペーンの内容が来店の「きっかけ」として十分かどうかという視点で見直しましょう。

 

例:お客様からみた来店・購入のきっかけ

 

・期間限定で安かったから ← (きっかけ =いまだけのお得)

・ちょうど必要としていたから ← (きっかけ=タイミング)

・楽しそうだから ← (きっかけ = 感情)

・子供が喜びそうだから ← (きっかけ = 子育てに役立つ)

・結婚したから ← (きっかけ = ライフステージに合っていた)

などなど。

 

すぐに買いたい!と思っているお客様に大勢お店にきてもらうために、来店理由につながる「きっかけ」を考えましょう。

 

きっかけを作り出し、販促効果を最大化するためには、さまざまな媒体を組み合わせることも有効です。

現在はWEB広告にもさまざまな種類があり、掲載枠を購入するディスプレー広告や、成果報酬型のオンラインマッチングサービスも登場しています。

詳しくはこちらの記事「成果報酬型は損しない?優れた「成果報酬型」販促のポイント!」で事例とともに解説しています。

 

まとめ

販促の目的は「すぐ買いたい」と思う人を集めること。そのためには「動機づけ」という、来店のきっかけづくりを行うことが大切です。

 

お客様の気持ちの捉え方や、来店・購入のきっかけの伝え方には、さまざまな技術や手法があります。

その手法を知るだけでなく自然に使えるように、「販促の大学」や書籍などで学んだ知識を、まずは実践してみてはいかがでしょうか。

 

販促では、SNSを活用する方法が広がりつつあります。「4大SNSの特徴と使い分けから考える、目的別のSNS活用方法とは?」でも解説している通り、種類や機能が多いだけでなく、手軽に低コストで始められるという特徴もあり、検討したい選択肢の一つです。

 

他にもWEB関連の選択肢を広げたい場合は、本文でも紹介した以下の記事も参考にしてみてください。

 

参考記事:「WEB販促×紙媒体販促」メリットの掛け合わせで広告効果を最大に!

参考記事:成果報酬型は損しない?優れた「成果報酬型」販促のポイント!

 

 
 

The following two tabs change content below.
川上辰夫
株式会社地域新聞社マーケティング部 「販促の大学」の企画責任者。 2011年に入社し、広告の営業として千葉県柏市内を担当。 2015年に発足した広告効果プロジェクトを通して、社内の広告力提案向上のための社員向け勉強会を企画。そのプロジェクトでの経験を生かし、「販促の大学」の立ち上げを行った。

■おすすめの関連コラム

  1. 印象(イメージ)を決める配色のコツ!3色の組み合わせパターン

    チラシやHPなどのデザインをする際、配色のパターンによって相手に与える印象は大きく変わります。配...
  2. 色の持つイメージが与える効果と心理的効果のあるチラシデザインとは

    色の持つイメージが人の心理に与える効果は、科学的には十分に解明されていません。しかし、さまざまな...
  3. かっこいい広告デザインを目指すな。「40-40-20の法則」とその大切さとは

    ダイレクトメールやチラシといったダイレクトマーケティングで、必ず押さえるべきポイントとは何か、ご...
  4. 世代別の特徴を押さえて、消費のツボを見定めよう

    団塊世代やバブル世代といった世代別のカテゴリーは、実はマーケティングにとっても重要であることをご...
  5. マーケティング4.0とは?自己実現欲求を満たす販売方法を考える

    マーケティングの大家、フィリップ・コトラーが2017年ごろから提唱している「マーケティング4.0...
  6. 紙媒体広告だからこそ出来る!紙媒体広告の活用方法・メリット

    「もう紙メディアの広告は古い」と思われる方も多いでしょう。しかし本当にそうでしょうか。...
  7. 集客効果アップ!心理学を活用した広告・セールスコピーの作成方法

    集客効果を高めるために効果的な7つの心理術を集めました。 広告や販売促進の企画をする際には、こ...
  8. 【初級編】広告の費用対効果に関する考え方
    広告は徹底して2種類の「CPA」で選べ

    費用対効果の高い広告って何だろう?広告を出したらお客さんが増えたけど、かかった費用に見合っている...
  9. 「PASONAの法則」
    売れる広告作成に使える基本法則①

    チラシの内容を考える際に、どのように進めればいいのか悩んだことはありませんか?広告作成にも様々な...
  10. レスポンス広告を学びたい方におススメの7冊

    レスポンス広告による集客・販促技術を学ぶのにおススメの本をご紹介します。必ず役に立つと思いますの...
  11. 「AIDA」「AIDMA」とは?消費者心理の法則を広告に応用しよう!

    消費者の行動予測は販促に欠かせません。行動予測とは「購買決定プロセスごとに変化する消費者心理を理...
  12. セールスコピーは、
    「顧客利益」から始めなければ伝わらない

    人が1つの広告に関心を向ける時間は1秒あるかないか。短い時間であなたの商品の良さを知ってもらうた...
  13. 売上アップのために「イメージ広告」と「レスポンス広告」のポイントを押さえよう!

    企業名や商品名の認知度や評価を上げるために、販促担当者や経営者の皆さんは、何かしらの広告を活用す...

PAGE NAVI

続きを読む
記事を検索

お悩み別記事一覧

広告のコト

チラシの反響を上げたい一覧を見る閉じる
販促方法をもっと知りたい一覧を見る閉じる
広告全般について知りたい一覧を見る閉じる
広告作成のテンプレートを知りたい一覧を見る閉じる
WEB集客について一覧を見る閉じる
プロデザイナーのこだわり一覧を見る閉じる
DMに知りたいこと一覧を見る閉じる
販促計画を立てたい一覧を見る閉じる
広告理論や心理を学びたい一覧を見る閉じる
キャッチコピーのヒント一覧を見る閉じる
メールマーケティングについて知りたい一覧を見る閉じる
漫画広告について一覧を見る閉じる

経営のコト

リピーターを増やしたい一覧を見る閉じる
他のお店の事例を知りたい一覧を見る閉じる
経営全般について知りたい一覧を見る閉じる
経営のコネタ一覧を見る閉じる
顧客管理方法について知りたい一覧を見る閉じる
新規を増やしたい一覧を見る閉じる
補助金について一覧を見る閉じる
市場調査データを知りたい一覧を見る閉じる
マーケティング全般について知りたい一覧を見る閉じる
人材について知りたい一覧を見る閉じる
営業力を高めたい一覧を見る閉じる
業界研究一覧を見る閉じる
ブランディングを学びたい一覧を見る閉じる

商圏のコト

  • チラシ折込ができるフリーペーパー5選 ~関東編~
    チラシの主な配布方法は「新聞折込」と「ポスティング」の2種類です。しかし、それ以外にもチラシを届ける方法があることをご存知でしょうか。実は戸別配布されている地域情報誌やフリーペーパーの中には、チラシを折り込んで配布するサービスを行っている地域メディアもあります。近年、新聞購読者数は減少しています。今回はチラシを届ける手段として、チラシ折込ができるフリーペーパーをご紹介します。
  • 広告屋さんに、
    デザインを依頼する際の7つのポ…
    チラシ制作、情報誌への広告掲載など、集客のために広告のデザインを依頼する場面は多くありますが、その際にどのようなことを意識して依頼していますか?ただ何となく伝えたいと思うことを担当者に伝えるだけでは、せっかくお金を払って作ったデザインも、集客につながらないものになってしまいます。
  • 消費税イメージ
    2019年消費増税前のまとめ買い・駆け込み需要にオス…
    2019年10月に消費税率が10%に引き上げられますが、集客・販売の落ち込みの影響を避けるためにはどのような施策が有効なのでしょうか。施策を考える際には、前回2014年の増税時が参考になります。また、今回の軽減税率やポイント還元といった制度を理解することも大切です。本記事では駆け込み需要対策など、役立つ販促を紹介します。
  • 商品キャッチコピー(フレーズ)の作り方 考え方の手順…
    お店や商品サービスの紹介に欠かせないのが「商品キャッチコピー」。商品の特長を表す大事な要素ですが、これを考えるのに苦心することはありませんか?売れる商品コピーをすぐに作れる天才は、多くいるわけではありません。ただ、私のような普通の人でも、そこそこ良いコピーを作るための「手順」や「技術」はあります。今回はキャッチコピーの質を高めるのに大切な「手順」と6つの「技術」をお伝えします。
  • チラシを手配りポスティングする
    3つのメリット…
    チラシは集客効果の高い販促手法の一つですが、デザインと印刷にとても多くの時間と費用がかかります。そこまで費用をかけたチラシですから、1件でも多くの反響を生みたいですよね。配り方は、ポスティングや新聞折り込みなど、様々あります。しかし、あえて一番手間と時間がかかる「自分で手配り」をするメリットについてお伝えします。
続きを読む
チラシのお届け方法をお探しの方へ
集客や販促方法でお悩みの方へ 販促に関する無料相談実施中! 地域情報に詳しい担当が、御社にご訪問して集客課題を伺います!詳しくはこちら
CRMって何?クロスセル?気になるワードをチェック!販売促進に関する用語集
お役立ち資料 開くお役立ち資料 閉じる
PAGE TOP