集客効果アップ!心理学を活用した広告・セールスコピーの作成方法

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集客効果を高めるために、特に重要な7つの心理術を集めました。

 

広告や販売促進の企画をする際に、これらをできるだけ盛り込んでみてください。

 

基本的な心理術をもとに、響くセールスコピーを作成しましょう!

 

 

【目次】
1.ザイアンスの法則
2.権威効果
3.フィア・アピール
4.限定条件下の事実
5.希少性・限定性の原理
6.返報性の原理
7.ザッツ・ノット・オール・テクニック
8.まとめ

 

 

ザイアンスの法則

「何度も会えば会うほど、その人と仲良くなる」というテクニックです。

ザイアンスの法則を広告に応用するならば、生活者とお店の接点を増やす、ということになります。

 

チラシ、インターネット、看板、地域情報誌への広告掲載、DMなど、さまざまなルートを使って、生活者とできる限り多くの接点を作りましょう。

あなたのお店や商品を「見れば見るほど」、買ってもらえる可能性は高まります。

 

広告は質よりも頻度。1人の人に一回でも多く商品を見せましょう。

10,000部のチラシを10,000世帯にポスティングするのではなく、ターゲットを絞り2,500世帯に4回配った方が、高い集客効果が期待できます。

 

ザイアンスの法則は、小売店や飲食店など、日常的に行く頻度が高い業種で効果的です。あるいは、そこまで頻繁には行かないものの、定期的に行く必要がある美容室などでも使える手法です。

 

ターゲットが美容室に行ったばかりだと、魅力的なコピーを見たからといってすぐに行動にはつながりませんが、何度もチラシなどで訴求を続けることで自然に記憶に残り、次回は集客に至る可能性があります。

美容室のセールスコピー例は「販促のプロに聞く!セールスコピーのヒント~美容室編~」もご覧ください。

 

 

権威効果

「スポーツ選手が使っているベッド」「王室御用達の紅茶」など、社会的地位の高い人や有名な人が使っているものに対し、商品価値も高いと感じる心理です。

 

つまりは、お墨付きをもらうこと。

「雑誌で紹介された」や「○○グランプリ優勝」などはどんどん載せましょう。

 

ただし、必ずしもすごく偉い人からのお墨付きをもらう必要はありません。

身近な地域の偉い人や、近所の社長さん、商工会の会長さん、学校の先生、強豪校のスポーツ少年などが使っている、という事実さえ掲載できれば十分。

 

「へぇーあの人が使っているってことは、良いものなのかな」と思ってもらえればいいのです。

 

信頼や安心感が高まれば、購買ハードルは下がります。

 

 

フィア・アピール

社会心理学の定説に、人は「快楽を求めて行う行動より、苦痛から逃れるために起こす行動の方がパワーが強い」という考え方があります。

 

生命保険の広告で「病気で働けなくなって収入が無くなったとき、残された家族は…」という、不安感を起こさせる表現を見たことありませんか?

 

ダイエット関連の商品やスポーツ関連サービスでも、その商品やサービスの魅力をアピールするだけでなく、「このまま何もしなければ体形が維持できないかもしれない」などと不安に訴求する手法は有効です。

 

スポーツクラブのセールスコピーのアイデアは「販促のプロに聞く!セールスコピーのヒント~スポーツクラブ編~」でも紹介しています。

 

リラクゼーションサロンのセールスコピー例をまとめた「販促のプロに聞く!セールスコピーのヒント~リラクゼーションサロン編~」でも紹介している通り、「体の不調」というネガティブな切り口からの訴求は効果的なことが多いです。

 

 

不安をイメージさせて、それを解決できる商品を提示する。この方法で、人はその商品に興味を強く抱き「買わなきゃ!」と思います。

 

フィア・アピールを応用した手法に、PASONAの法則があります。詳しくは「「PASONAの法則」売れる広告作成に使える基本法則①」をご覧ください。

 

 

限定条件下の事実

「日本で一番売れている!」「お客様満足度No.1」など、「一番」「No.1」という表現は人々の注目を集めます。

 

しかし日本で1番になるのは難しいですから、身の回りで1番になったという事実を探したり作ったりして、広告に使っていきましょう。

 

例えば、

「お客様アンケート第1位の人気商品」

「○○市内で一番古い靴屋です」

など。

ただし、必ず根拠のあるものだけを載せるようにしてください。事実を証明できない場合は景品表示法という法律に違反することになります。

 

もっと簡単なのは「店内人気No.1」です。

それを応用して、

「当店一番人気!」

「○月の販売実績No.1」

「子供連れに一番売れている」

なども効果的。お店の中で集計できる事実をうまく活用しましょう。

 

 

一番という表現を見るだけで、人は反射的にポジティブなイメージを持ちます。

 

「チャーハン 700円」より、

「当店人気No.1のチャーハン 700円」

と書かれている方が、注文してみようという気になるものです。

 

限定条件下の事実は、飲食店での一押し商品として訴求したい場合に有効ですが、他にも飲食店で使えるセールスコピーは「販促のプロに聞く!セールスコピーのヒント~飲食店編~」に詳しくまとめているので、もっと知りたい場合はご覧ください。

 

 

希少性・限定性の原理

「残り3個!」「本日限り」など、数や期間が限られていると、「早く買わなきゃ!」という心理が働きます。

 

いつでも手に入る状況では、なかなか人の心は動きません。しかし数が不足したり期間が限定されたりすると、普段は当たり前だと思っている選択権が制限されて、それを欲する心理が働きます。

 

「○個限り」「○月○日まで」「先着○名様まで」という表現を広告に使ってみましょう。

 

希少性・限定性の原理は、普段から集客に苦労しがちな業種で特に有効です。

 

例えば、不動産仲介やリフォームは日常的に利用するものではないため、スーパーや飲食店とは違い興味を持ってもらうこと自体が難しいジャンルです。

そこで「先着10名限定で特典プレゼント」といったコピーを入れると、効果的な宣伝になるでしょう。

希少性・限定性の原理は「販促のプロに聞く!セールスコピーのヒント~リフォーム店編~」でも紹介しています。

 

集客イメージ

返報性の原理

何かをもらうと、自然と「お返しをしなくては!」と思う心理が働きます。「人は、もらいっぱなしは気持ち悪いと感じる」という研究結果から生まれた理論です。

 

返報性の原理を販促に応用しているのが「無料サンプル」を配るという方法。

 

音楽配信サービスなどがよく使う「最初の1か月間無料で試せる」という手法も、返報性の原理を応用したものです。

 

「損して得取れ」ということわざに倣って、無料サンプルの配布や、無料お試し期間を提供してみてはいかがでしょうか。

 

 

ザッツ・ノット・オール・テクニック

かっこいい名前ですが、簡単に言えば「おまけには効果がある」という理論です。

 

通販番組で、

「この商品を購入された方には、『さらに』○○○も付きます!そして『さらにさらに』いまなら保証も10年間無料!」というようなうたい文句を聞いたことがありませんか?

 

この『さらに』の部分に「ザッツ・ノット・オール・テクニック」が使われています。

 

つまり、おまけを最初から提示するのではなく、『さらに』の一言を使って上手く購買意欲を高めているのです。

 

商品説明の後に、

「さらに○○も付いてきます」

「もれなく○○の特典もご提供」

「特別に○○もご用意します」

などという言葉を足して、おまけの価値をより強く伝えましょう。

 

ただし、おまけの上限額などについても景品表示法で定められたルールがありますので、気をつける必要があります。

 

 

まとめ

いかがでしたか。

ザイアンスの法則以外は、すべてセールスコピーとして広告に加えることができる手法です。

広告コピーを検討する時は、記事中で紹介した心理効果を意識してみてはいかがでしょうか。

 

 

テクニックを活用しやすいように、心理術からセールスコピーを考えるためのシートをご用意しました。

それぞれの項目に当てはまるかどうかを確かめながらアイデアを練れば、心理的に訴求効果の高いコピーができるはずです。

よろしければ下記画像をクリックし、ダウンロードしてお使いください。

 

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川上辰夫
株式会社地域新聞社マーケティング部 「販促の大学」の企画責任者。 2011年に入社し、広告の営業として千葉県柏市内を担当。 2015年に発足した広告効果プロジェクトを通して、社内の広告力提案向上のための社員向け勉強会を企画。そのプロジェクトでの経験を生かし、「販促の大学」の立ち上げを行った。

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