広告・集客効果がアップする心理術7選

 

集客効果を高めるために、特に重要な7つの心理術を集めました。

 

広告や販売促進の企画をする際に、これらをできるだけ盛り込んでみてください。

 

基本的な心理術をもとに、響くセールスコピーを作成しましょう!

【目次】
1.ザイアンスの法則
2.権威効果
3.フィア・アピール
4.限定条件下の事実
5.希少性・限定性の原理
6.返報性の原理
7.ザッツ・ノット・オール・テクニック
8.まとめ

ザイアンスの法則

「何度も会えば会うほど、その人と仲良くなる」というテクニックです。

 

これを広告に応用するならば、生活者とお店の接点を増やす、ということになります。

 

チラシ、インターネット、看板、地域情報誌への広告掲載、DMなど、様々なルートを使って、生活者とできる限り多くの接点を作りましょう。

 

あなたのお店や商品を「見れば見るほど」、買ってもらえる可能性は高まります。

 

広告は質よりも頻度。1人の人に一回でも多く商品を見せましょう。

 

10,000部のチラシを10,000世帯にポスティングするのではなく、2,500世帯に4回配った方が、高い集客効果が期待できます。

 

権威効果

「オリンピック選手が使っているベッド」「王室御用達の紅茶」など、社会的地位の高い人や有名な人が使っているものに対し、商品価値も高いと感じる心理です。

 

つまりは、お墨付きをもらうこと。

 

ただし、必ずしもすごく偉い人からのお墨付きをもらう必要はありません。

身近な地域の偉い人や、近所の社長さん、商工会の会長さん、学校の先生、強豪校のスポーツ少年などが使っている、という事実さえ掲載できれば十分。

 

「へぇーあの人が使っているってことは、良いものなのかな」と思ってもらえればいいのです。

 

もちろん「雑誌で紹介された」や「○○グランプリ優勝」などはどんどん載せましょう。

 

信頼や安心感が高まれば、購買ハードルは下がります。

 

フィア・アピール

社会心理学の定説に、人は「快楽を求めて行う行動より、苦痛から逃れるために起こす行動の方がパワーが強い」という考え方があります。

 

生命保険の広告で「病気で働けなくなって収入が無くなったとき、残された家族は…」という、不安感を起こさせる表現を見たことありませんか?

 

不安をイメージさせて、それを解決できる商品を提示する。この方法で、人はその商品に興味を強く抱き「買わなきゃ!」と思います。

 

これの心理を応用したPASONAの法則という手法があるので、詳しくは「PASONAの法則とは」をご覧ください。

 

限定条件下の事実

「日本で一番売れている!」「お客様満足度No.1」など、「一番」「No.1」という表現は人々の注目を集めます。

 

しかし日本で1番になるのは難しいですから、身の回りで1番になったという事実を探したり作ったりして、広告に使っていきましょう。

 

例えば、

「お客様アンケート第1位の人気商品」

「○○市内で一番古い靴屋です」

など。

 

一番簡単なのは「店内人気No.1」です。

ちょっと応用して、

「当店一番人気!」

「○月の販売実績No.1」

「子供連れに一番売れている」

なども効果的。お店の中で集計できる事実をうまく活用しましょう。

 

 

一番という表現を見るだけで、人は反射的にポジティブなイメージを持ちます。

 

「チャーハン 700円」より、

「当店人気No.1のチャーハン 700円」

と書かれている方が、注文してみようという気になるものです。

 

希少性・限定性の原理

「残り3個!」「本日限り」など、数や期間が限られていると、「早く買わなきゃ!」という心理が働きます。

 

いつでも手に入る状況では、なかなか人の心は動きません。しかし数が不足したり期間が限定されたりすると、普段は当たり前だと思っている選択権が制限されて、それを欲する心理が働きます。

 

「○個限り」「○月○日まで」「先着○名様まで」という表現を広告に使ってみましょう。

 

返報性の原理

何かをもらうと、自然と「お返しをしなくては!」と思う心理が働きます。「人は、もらいっぱなしは気持ち悪いと感じる」という研究結果から生まれた理論です。

 

これを販促に応用しているのが「無料サンプル」を配るという方法。

 

音楽配信サービスが「最初の1か月間無料で試せる」という手法も、返報性の原理を応用したものです。

 

「損して得取れ」ということわざに倣って、無料サンプルの配布や、無料お試し期間を提供してみてはいかがでしょうか。

 

ザッツ・ノット・オール・テクニック

かっこいい名前ですが、簡単に言えば「おまけには効果がある」という理論です。

 

通販番組で、

「この商品を購入された方には、『さらに』○○○も付きます!そして『さらにさらに』いまなら保証も10年間無料!」というようなうたい文句を聞いたことがありませんか?

 

この『さらに』の部分に「ザッツ・ノット・オール・テクニック」が使われています。

 

つまり、おまけを最初から提示するのではなく、『さらに』の一言を使って上手く購買意欲を高めているのです。

 

商品説明の後に、

「さらに○○も付いてきます」

「もれなく○○の特典もご提供」

「特別に○○もご用意します」

などという言葉を足して、おまけの価値をより強く伝えましょう。

 

まとめ

いかがでしたか。

ザイアンスの法則以外は、すべてセールスコピーとして広告に加えることができる手法です。

 

それぞれの心理効果をもとに、広告の内容や計画を検討してみてはいかがでしょうか。

 

また、心理術からセールスコピーを考えるためのシートをご用意しました。

 

よろしければ下記画像をクリックし、ダウンロードしてお使いください。

 

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川上辰夫
株式会社地域新聞社マーケティング部 「販促の大学」の企画責任者。 2011年に入社し、広告の営業として千葉県柏市内を担当。 2015年に発足した広告効果プロジェクトを通して、社内の広告力提案向上のための社員向け勉強会を企画。そのプロジェクトでの経験を生かし、「販促の大学」の立ち上げを行った。

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