売上アップのために「イメージ広告」で刷り込み効果を、「レスポンス広告」で購買意欲を高めよう

公開

企業名や商品名の認知度や評価を上げるために、販促担当者や経営者の皆さんは、何かしらの広告を活用することを考えるのではないでしょうか。認知度や評価を上げるために「かっこいい広告」「おしゃれな広告」を作りたいと思う方もいるかもしれません。長期的に見ればそれも大切ですが、それだけではすみやかな売上アップにはつながりません。

 

広告には、ラジオやテレビCM等のマス媒体、チラシや地域情報誌などのSP媒体があります。また、最近では気軽に始めることのできるSNS広告やリスティング広告など、インターネットを活用した広告も増えてきました。

 

広告はその目的によって、大きく「イメージ広告」と「レスポンス広告」の2種類に分けられます。メディアが変わっても広告の本質に大きな変わりはありませんので、この2つを押さえておけば、売上アップを目指すことができるでしょう。

 

まずは「イメージ広告」と「レスポンス広告」についてそれぞれの特徴を知り、違いをしっかり認識して、状況に合わせた広告を打ち出してみませんか?

 

【目次】

1.企業名や商品名を良く知ってもらうためには「イメージ広告」

2.顧客(ユーザー)の行動を促進させるためには「レスポンス広告」

3.まとめ

1.企業名や商品名を良く知ってもらうためには「イメージ広告」

まずは「イメージ広告」です。

 

ブランディング広告(ブランド広告)ともいわれる手法で、目的は企業や商品の認知度拡大とイメージアップ。顧客(ユーザー)に企業や商品の「ファンになってもらう」こと、つまり「良く知ってもらうための広告」です。

 

例えば、テレビCMや雑誌の広告の多くは、イメージ広告です。芸能人を起用したり、面白いストーリー展開で商品を表現したりしながら、企業名や商品名を覚えてもらう手法です。「あ~〇〇が出ているあの商品ね!」「アニメーションが面白いあれね!」等、イメージと結び付けて顧客(ユーザー)に認識させます。

 

また、車や化粧品などではデザイン性の高い、かっこいい広告やおしゃれな広告をよく見かけます。これらも顧客(ユーザー)に対して「かっこいい!」「おしゃれ!」と印象付けることを目的とした「イメージ広告」です。商品や企業のイメージアップを図り、消費者に「他の商品よりなんか良さそう」と思わせることで購買につなげます。「あのかっこいいCM、見た?」なんて話題になれば、イメージ広告としては成功したといえるでしょう。しかし、デザイン性を重視しすぎるために、顧客(ユーザー)への訴求効果はあまり高くないので注意が必要です。

 

「この商品買ってね!」という直接的なアピールはなく、「なんか良さそう」と思わせる、というのがポイントです。

 

しかし、告知期間が短期だと「かっこいい広告だけど、あれって結局なんの商品(会社)?」となってしまい、売上アップどころか「ファンになってもらう」という段階にすらたどり着かない可能性もあります。イメージ広告は中長期的な売上アップを目指す際に、定期的に活用するのが良いでしょう。

 

2.顧客(ユーザー)の行動を促進させるためには「レスポンス広告」

次は「レスポンス広告」についてです。

 

ダイレクトレスポンス広告ともいわれる、顧客(ユーザー)にすぐに購買行動を起こさせることを目的にした広告手法、つまり広告を見た人に「何かをしてもらうための広告」です。直接購入はもちろん、資料請求やサンプル請求、見積依頼などで何かしらのアクションを起こさせることを目的としています。

 

イメージ広告とは違い、実際に行動を起こさせるための広告ですから、顧客(ユーザー)の動き、広告の反応を計測できることがメリットといえます。

 

 

◆顧客(ユーザー)に行動してもらうためには?

 

 「期間限定販売」や「お得な割引」といったテクニックを使うことで、顧客(ユーザー)を購入へと導きます。

 

  ・3月末までの限定販売なので、お早めにご来店ください

  ・期間限定で全品50%OFF

 

上記は、チラシやテレビCM、インターネット広告などでよく見かける表現です。極端な表現ですが「いま買わないと損をする」と思わせるくらいの情報を広告に盛り込めれば、効果は約束されたようなものです。魅力的な特典を提示することで、アクションまでのハードルを下げましょう。

 

 ・100人の合格実績あります!

 ・顧客満足度98%!

 

など、実績を数値でアピールするのも効果的。アンケート結果をグラフなどで掲載するのも顧客(ユーザー)を説得できる情報ですのでおすすめです。

 

すぐにでも売上を上げたいという場合は、顧客(ユーザー)に行動してもらうために、これらを押さえながらレスポンス広告を活用しましょう。

 

 

◆レスポンス広告の制作時には何に気を付ければ良いの?

 

実際に顧客(ユーザー)に起こしてもらうアクションとは、具体的にどのようなものでしょうか。

 

 ・お店に来て買ってもらう

 ・お店に来て商品を見てもらう

 ・電話をしてもらう

 ・アンケートに答えてもらう

 ・商品を試してもらう

 

などがあります。当然のことですが、これらの「何をしてもらいたいか」が抜けていると、広告としての機能が失われてしまい、効果が激減してしまいます。広告の内容に、顧客(ユーザー)に行動してもらいたい具体的なアクションをわかりやすく盛り込むことがポイントになります。つまり、「期間限定で商品Aが30%OFF」だけではなく、「期間限定で商品Aが30%OFF。お早めにご来店ください」と、具体的に「何をすればいいのか」が分かる一言を必ず入れましょう。

 

先ほどの例に、訴求内容の文言を加えたものを以下の表にまとめました。

 

希望アクション 訴求内容
お店に来て買ってもらう 「先着30名様まで、期間限定で商品Aが30%OFF。お早目にご購入ください」
お店に来て商品を見てもらう 「期間限定で商品Aが30%OFF。まずは一度お店で商品をご覧ください」
電話をしてもらう 「先着30名様まで、期間限定で商品Aが30%OFF。お早目にお電話にてお申込みください。電話番号0123-425-××××」
アンケートに答えてもらう 「アンケートにお答えいただいた方限定で商品Aが30%OFF。インターネットの専用アンケートフォームでご回答ください。『アンケート 商品A』で検索」
商品を試してもらう 「商品Aの無料サンプル提供中。FAXにてお申込みください。FAX番号:0123-456-××××」

 

このように具体的に何をしてほしいのかを書かないと、「この商品いいね。で、何をすればいいのかな?調べるのめんどうだから、またいつか…」となってしまうので気を付けましょう。せっかく興味を持ってもらったのに、機会損失になってしまってはもったいないですよね。レスポンス広告には「何をしてもらいたいのか」を必ず入れましょう。

 

 

レスポンス広告作成についてのポイントは

【販促のおススメ図書 『レスポンス広告のツボ』】

【販促のおススメ図書『確実に販売につなげる驚きのレスポンス広告作成術 なぜ、この広告の反応がよかったのか?』】

上記のコラム内で簡単にご紹介しておりますので、そちらもぜひご一読ください。 

3.まとめ

イメージ広告は企業名や商品名を「良く知ってもらうための広告」で、中長期的な販売促進のために使う手法。

 

レスポンス広告は商品の購入など、具体的に「何かをしてもらうための広告」で、短期的な販売促進のために使う手法。

 

かっこよく宣伝したい!という気持ちが先走りイメージ広告ばかりを作ってしまうと、直近の売上増は期待できません。それぞれの役割を理解した上で、状況に合わせた使い分けをしていきましょう。

 
 

The following two tabs change content below.
販促の大学の企画創立者。地域新聞社在職時代にマーケティング部を発足。WEB集客事業を実施し、問合せ数を前年比約3倍に。さらにマーケティングオートメーションの導入や、インサイドセールス部門立ち上げ支援など、営業組織の効率化に貢献。その後、新規事業開発の部門を経て、2021年独立。現在、PRSJ認定PRプランナーとして、企業の事業開発からプロモーションを手掛ける「喜八屋」の代表を務める。

■おすすめの関連コラム

  1. 3色の組み合わせパターンを活用!印象(イメージ)を決める配色のコツとは?

    チラシやHPなどをデザインする際、配色のパターンによって相手に与える印象は大きく変わります。 ...
  2. 色の持つイメージが与える心理的効果とは?チラシデザインの広告効果を高めよう!

    色の持つイメージが人の心理に与える効果は、科学的には十分に解明されていません。しかし、さまざまな...
  3. かっこいい広告デザインを目指すな。「40-40-20の法則」とその大切さとは

    ダイレクトメールやチラシといったダイレクトマーケティングで、必ず押さえるべきポイントとは何か、ご...
  4. 世代別の特徴を押さえて、消費のツボを見定めよう

    団塊世代やバブル世代といった世代別のカテゴリーは、実はマーケティングにとっても重要であることをご...
  5. マーケティング4.0とは?自己実現欲求を満たす販売方法を考える

    マーケティングの大家、フィリップ・コトラーが2017年ごろから提唱している「マーケティング4.0...
  6. 紙媒体広告だからこそ出来る!紙媒体広告の活用方法・メリット

    「もう紙メディアの広告は古い」と思われる方も多いでしょう。しかし本当にそうでしょうか。...
  7. 心理術で集客効果アップ!訴求効果の高い広告・セールスコピーを作成しよう
    ~心理術からセールスコピーを考えるためのシート【無料DL】~

    集客効果を高めるために効果的な7つの心理術を集めました。 広告や販売促進の企画をする際には、こ...
  8. 【初級編】広告の費用対効果に関する考え方
    広告は徹底して2種類の「CPA」で選べ

    費用対効果の高い広告って何だろう?広告を出したらお客さんが増えたけど、かかった費用に見合っている...
  9. 広告表現の基本「PASONA(パソナ)の法則」を使った広告やチラシでお客様を引き込む!
    ~PASONA企画シート~【無料DL】

    チラシの内容を考える際に、どのように進めればいいのか悩んだことはありませんか?広告作成にも様々な...
  10. レスポンス広告を学びたい方におススメの7冊

    レスポンス広告による集客・販促技術を学ぶのにおススメの本をご紹介します。必ず役に立つと思いますの...
  11. 「AIDA」「AIDMA」とは?消費者心理の法則を広告に応用しよう!

    消費者の行動予測は販促に欠かせません。行動予測とは「購買決定プロセスごとに変化する消費者心理を理...
  12. 顧客利益を考えたキャッチコピーで広告効果を高める!
    ~お客様の利益シートを活用しよう~【無料DL】

    人が1つの広告に関心を向ける時間は1秒あるかないか。短い時間であなたの商品の良さを知ってもらうた...
  13. 販売促進(販促活動)を促すための広告・販促・営業、3つの役割

    そもそも「販売促進」とはなんでしょう。「広告」や「営業」と混同されやすい言葉です。これらはすべて...

PAGE NAVI

続きを読む
記事を検索
メルマガ登録者数1万以上 セミナー情報をいち早くお届け
ご提案無料 ウィズコロナ時代に合わせて販促の「見直し」してみませんか?まずはお問い合わせください。
  • 商品キャッチコピー(フレーズ)の作り方 考え方の手順…
    お店や企業、商品サービスの紹介に欠かせないのが「商品キャッチコピー」。 商品などの特長を表す大事な要素ですが、考えるのに苦心することはありませんか? 売れる商品キャッチコピーをすぐに作れる天才は、多くいるわけではありません。 ただ、私のような普通の人でも、そこそこ良いキャッチコピーを作るための「手順」や「技術」はあります。 今回はキャッチコピーの質を高めるのに大切な「手順」と6つの「技術」をお伝えします。
  • 代表的な販売促進方法とは?具体的なアイデア・事例をご…
    販売促進の方法が思いつかず困ったときに使える、具体的なアイデア・事例を集めました。ここで紹介するのは新たな方法や革新的な手法ではありません。 むしろ「THE販促手法」ともいえるような代表的な手法ばかりです。 世の中にはさまざまな販促の手法がありますが、新しいから、ユニークだからといって必ず効果が出るわけではありません。 定番の手法こそが手軽かつ効果的だというケースはたくさんあるのです。 今回の記事は、新しいアイデアを探るためというよりも、これまでなんとなく聞いたことはあっても試していなかった手法を、再発見してもらうことを目指しています。 ご自身のお店や会社の商品・サービスをお客様に伝えるために、ここで紹介するメディアやツールをぜひご活用ください。
  • 2018年8月の販促計画を立てるときのポイント
    8月には夏休みがあり、家族で行動するイベントが多い月。俗にニッパチといわれ、消費が落ち込む時期というイメージが強い月ですが、実は月の教養娯楽費は年間第1位。食料費については第2位であり、家族で集まって食事をとる機会が多いため、消費額も上がっていると考えられます。花火大会・夏祭りなどの夏ならではのイベントはもちろん、旅行・プール・山・海などのレジャーが活発になる時期でもあります。夏休みを利用して家族で外出する機会が増えるので、家族で楽しめるイベントを企画した集客がおすすめです。イベントの準備には時間がかかるので、遅くとも1か月前には販促計画を立てましょう。月間の販促計画作成に役立つポイントをまとめましたので、ぜひご参考にしていただければと思います。
  • 手書きチラシのコツ
    チラシを配布するには、新聞折込、ポスティング、地域情報紙折込、タウン誌折込、DM(ダイレクトメール)、FAX、手渡し等、さまざまな方法があります。 同様に、作成方法もさまざまですが、おもに以下の3つの方法が考えられます。 1.パソコンのワープロソフト(代表的なのは、マイクロソフト・ワード)などを使用して作成する 2.プロのデザイナーに作成を依頼する 3.手書きで作成する 今回は3番目の、手書きでチラシを作成する際のコツについて解説します。
  • ランディングページを作ってみよう
    最近ではWebやSNSを活用した集客法を取り入れる事業者が増えています。スマホからインターネットにアクセスする率は既にパソコンを上回っており、何かを探したり、情報収集したりするのに欠かせない存在となってきました。将来的に見ても、WebやSNSを使った集客や販売の重要度はさらに増していくと思われます。今回はWeb集客やWeb販売を始めるにあたって必要となるWebサイトの一つ『ランディングページ』についてお伝えします。
CRMって何?クロスセル?気になるワードをチェック!販売促進に関する用語集
お役立ち資料 開くお役立ち資料 閉じる
PAGE TOP