『エスキモーに氷を売る』マーケティングとは何かを教えてくれる本

2017/8/14
経営のコト経営のコネタ

「エスキモーに氷を売る―魅力のない商品を、いかにセールスするか」　ジョンスポールストラ (著)、中道暁子 (訳)

初版が発行されてからかなりの年数が経ちますが、物が売りにくい時代だからこそ、いろいろな気付きを与えてくれる本です。

以前在籍していた会社の上司に薦められ、その突拍子も無い題名に興味を持ち、すぐに購入しました。既に5回以上は読んでおり、個人的にはバイブル的な存在です。

マーケティング的には、著者が述べている考え方に目新しいものはありませんが、営業についての考え方は、今の時代にも十分通じる内容です。

物を売ることを生業としている人達にとっての“基本中の基本”、まさに営業、マーケティングの原理原則が述べられています。

それでは、さっそく内容を見ていきましょう。

エスキモーに氷を売るには？

１．自社製品（サービス）を利用している、興味を持っている顧客を大事にする

これを実践している会社は、意外と少ないと思います。

私が以前いた会社でも、ほとんどが新規！新規！新規を取ってなんぼの世界。新規からの売上が、既存からのアップセルよりも価値があると思い込まされていました。大まかな話ですが、在籍したどの会社でも営業活動、マーケティング活動の60～80％が新規顧客の獲得につぎ込まれていたと思います。

個人的には、労力の配分は新規40％、既存顧客60％ぐらいがいいのではないかと感じています。

２．顧客の気持ちを大事にし、誠意を持って対応する

既存顧客はもちろん、一度でも自社の製品に興味を持ったことがある見込み顧客、以前は既存顧客であったが今は取引のない顧客まで、常に情報を把握し、いつでもコンタクトを取るようにしましょう。

既存顧客または見込み顧客にアプローチすることで、顧客とのつながりを強化することができます。

“視点を変えて売り方を変えれば大化けする可能性もある”とは本書にある言葉です。

今まで一度も取引のない顧客でも、視点を変えて売り方を変えれば、上顧客になる可能性だってあります。

３．アプローチする市場、グループを絞る

ある程度自社サービスの売り方が分かってきたら、アプローチする市場、グループを絞っていきましょう。

この際も既存顧客を活用するのがおすすめです。既存顧客にアプローチすることで、自社の顧客特性、商品の市場性、有望市場、セグメントなど、新規顧客獲得戦略策定のための良質な分析データを得ることができます。

まさに既存顧客へのアプローチは一石二鳥、三鳥、いや、もっと高い成果を上げてくれるのです。

私も職種が営業の時は、既存顧客へのアプローチの重要性がわかっていませんでしたが、マーケティングへと転身し、自社、競合、市場分析をするうちに気づきました。

優れた良書だと思いますので、是非一読されることをおすすめします。

まとめ

エスキモーに氷を売るには、

１．まず自社製品に興味を持ってくれているすべての顧客（見込み客含む）に定期的にアプローチするようにする。割合としては、新規40％、既存顧客60％ぐらいがちょうどいい。

２．ただ同じようにアプローチするのではなく、既存顧客に買ってもらうにはどう売るべきか。ヒアリングなどを通じて、情報を集めていく。

３．情報がある程度収集できたら、データを分析し、自社の顧客特性、商品の市場性、有望市場、セグメントなどを把握する。視点を変えて、新たな売り方を開発し、再度顧客にアプローチを試みる。

■おすすめの関連コラム

商売繁盛にご利益がある寺社はどこ？～茨城県編～

夏休みを目前に控えた7月。早いもので、1年も折り返し地点を過ぎました。今年は良い年だという方も、...

2018/7/17
経営のコト

商売繁盛にご利益がある寺社はどこ？～埼玉県編～

新年度を迎える4月。決算でお忙しい会社も多いのではないのでしょうか？気温が上昇し人の移動も多くな...

2018/3/14
経営のコト

商売繁盛にご利益がある寺社はどこ？～千葉県編～

2017年も残すところあとわずか。今年はみなさんにとって、どんな年でしたか？よい1年だったという...

2017/12/18
経営のコト

地域新聞社の裏側を公開　～自己紹介型の名刺について～

どこの会社にも独自の社内制度やユニークな取り組みがありますよね。今回は地域新聞社が取り入れている...

2017/8/16
経営のコト

ちいき新聞の裏側公開！（社内行事編）社内運動会で社員同士の交流を深める

どこの会社にも独自の社内制度やユニークな取り組みがありますよね。今回は地域新聞社も昨年初開催した...

2017/6/21
経営のコト

あなたはどのタイプ？経営タイプを戦国武将にたとえると

経営者には歴史好きが多く、歴史関連の書籍を愛読し、歴史上の人物が残した名言を座右の銘や経営指針に...

2017/4/17
経営のコト

ビジネス交流会に効果的に参加するには？

ビジネスを発展させるうえで、人脈を広げるチャンスとなるビジネス交流会に参加することは、有効な営業...

2017/2/20
経営のコト

ちいき新聞の裏側公開！会社独自のノベルティを作ろう。

どこの会社にも独自の社内制度やユニークな取り組みがありますよね。今回は地域新聞社が独自に作成して...

2017/2/13
経営のコト

ちいき新聞の裏側公開！サンキューレターで感謝の気持ちを伝えませんか？

コミュニケーションツールとして、サンキューレターを取り入れませんか？...

2017/2/1
経営のコト

遠くても通う店の特徴とは？

駅から徒歩数十分、人通りの少ない路地裏。わざわざそのお店に行こうとでも思わない限り、誰も行かな...

2017/1/4
経営のコト

地域商売とドラッカーの知恵

店舗でご商売をされている方は、地元密着の経営をされている方がほとんどだと思います。 ...

2016/12/22
経営のコト

ちいき新聞のユニークな社内制度ありがとうカードで感謝の気持ちを伝えよう

社内でのコミュニケーション手段のひとつとしてありがとうカードを取り入れませんか？...

2016/12/1
経営のコト

立地が悪いのに、なぜこのお店に人が集まるのか

とても立地が悪いのに、なぜかお客様が大勢入っていて、常連さんで賑わっているお店があると思います。...

2016/12/1
経営のコト

PAGE NAVI

この記事を書いた人
最新の記事

株式会社ベストエフォートマーケティング　代表取締役。東京理科大学大学院卒業後、外資系企業にてマーケティング職、国内・海外営業職に従事。2011年4月に株式会社ベストエフォートマーケティング代表取締役就任。 “WEBを起点としてビジネスを発展させる”をキーワードに、WEBサイト制作、WEBマーケティング、営業コストを抑えて売り上げを上げていく効率的なマーケティング手法、営業手法などを提案。海外のグローバル企業、上場企業、中小企業、ベンチャー企業等200社以上の企業の営業マーケティング支援実績。 2018年2月美容室2店舗を運営する株式会社HARU 代表取締役および船橋店責任者に就任。ホームページ：https://besteffortmarketing.co.jp/ 株式会社HARUホームページ：https://bh-haru.com/ 株式会社HARU船橋店ホームページ：https://bh-haru.com/funabashi/ Facebook : https://www.facebook.com/yushukanemura

金村勇秀の最新記事 (記事一覧を見る)

はじめてでも分かる！コンテンツマーケティングとは？ - 2018年8月8日
“メリット”と“ベネフィット”の違いを理解して
訴求力のあるセールストークをつくりましょう。 - 2018年6月27日
法人営業における「BANT情報」をうまく活用して成約率を高める方法（実践活用編） - 2018年6月25日

売上をあげるための顧客リストを育てよう

地域新聞社の裏側を公開　～自己紹介型の名刺について～

セミナー開催情報

働き方改革関連法の対策セミナー

日程：2018年8月28日（火）

時間：15時～17時

定員：30名

ついに「働き方改革関連法」が6月末に成立しました。対策を怠ると、自社にどのような不利益がまっているかご存知でしょうか。「社員の流出」「未払い残業代請求の増加」「残業時間を超えた場合の罰則」など、１～2年後に迫った法律の施行までに対策をしていないと、会社の存亡に関わる可能性もあります。そこで今回は、働き方改革関連法案の対策と、いまから準備すべきことを、人事評価のプロの視点で株式会社あしたチームよりご説明いたします。

あなたはどのタイプ？経営タイプを戦国武将にたとえると
経営者には歴史好きが多く、歴史関連の書籍を愛読し、歴史上の人物が残した名言を座右の銘や経営指針にしたり、スピーチをするときに引用したりする方が大勢います。「歴史上の人物に学ぶ」「戦国武将に学ぶ」といったテーマの経営者向けセミナー根強い人気を誇っていますよね。今回は歴史ビギナーの方にも分かりやすいように、経営者のタイプを戦国時代の代表的な武将「織田信長」「豊臣秀吉」「徳川家康」の3つに分類。それぞれの傾向と最適な経営方法ついて、ご紹介します。
本当に効果を出す業務改善の正しいやり方
組織の規模が大きくなっていく。社員数が増え、社歴が長くなり、また各部門が大きくなるにつれて、組織は硬直化しやすくなっていきます。それによって事業活動に弊害が出てくるようになります。その弊害をなくす、もしくは是正するための有力な方法として業務改善があります。
4C分析を自社サービスやる方法とは？
有名なマーケティング分析手法に4C分析や4P分析というものがあります。どちらも自社のサービスや製品を販売に結び付けるための分析手法です。「知っている」という方も多いかもしれませんが、実際に自分でやろうとすると、どのような順番で考えればいいのか迷ってしまうことも。そこで、自社製品のメリットを4C分析や4P分析でまとめるための表を作りました。お客様の視点に立って自社商品の強みを振り返るために、ぜひご活用ください。
求人広告作成時のポイントについて
パートやアルバイトの求人で悩みを抱えている店舗経営者様、採用担当者様は多いのではないでしょうか。少しでもそんな方のお役に立てるように、今回は求人広告作成のポイントをまとめました。
【美容室・サロン向け】売上アップにつなげる人材教育
売上を上げる大事な要素の一つが“人材”。「あのお店のスタッフはみんな親切でとても良い」そんな評判が立つようになったら、お店のファンは増え、リピーター率も上がり、売上向上にもつながるでしょう。では、そんな人材を育成するには、どのようなことに気をつければよいのか。ここでは、売上を上げるために重要な“人材教育”についてお伝えします。