「エスキモーに氷を売る―魅力のない商品を、いかにセールスするか」 ジョン スポールストラ (著)、中道 暁子 (訳)
初版が発行されてからかなりの年数が経ちますが、物が売りにくい時代だからこそ、いろいろな気付きを与えてくれる本です。
以前在籍していた会社の上司に薦められ、その突拍子も無い題名に興味を持ち、すぐに購入しました。既に5回以上は読んでおり、個人的にはバイブル的な存在です。
マーケティング的には、著者が述べている考え方に目新しいものはありませんが、営業についての考え方は、今の時代にも十分通じる内容です。
物を売ることを生業としている人達にとっての“基本中の基本”、まさに営業、マーケティングの原理原則が述べられています。
それでは、さっそく内容を見ていきましょう。
エスキモーに氷を売るには？
１．自社製品（サービス）を利用している、興味を持っている顧客を大事にする
これを実践している会社は、意外と少ないと思います。
私が以前いた会社でも、ほとんどが新規！新規！新規を取ってなんぼの世界。新規からの売上が、既存からのアップセルよりも価値があると思い込まされていました。大まかな話ですが、在籍したどの会社でも営業活動、マーケティング活動の60～80％が新規顧客の獲得につぎ込まれていたと思います。
個人的には、労力の配分は新規40％、既存顧客60％ぐらいがいいのではないかと感じています。
２．顧客の気持ちを大事にし、誠意を持って対応する
既存顧客はもちろん、一度でも自社の製品に興味を持ったことがある見込み顧客、以前は既存顧客であったが今は取引のない顧客まで、常に情報を把握し、いつでもコンタクトを取るようにしましょう。
既存顧客または見込み顧客にアプローチすることで、顧客とのつながりを強化することができます。
“視点を変えて売り方を変えれば大化けする可能性もある”とは本書にある言葉です。
今まで一度も取引のない顧客でも、視点を変えて売り方を変えれば、上顧客になる可能性だってあります。
３．アプローチする市場、グループを絞る
ある程度自社サービスの売り方が分かってきたら、アプローチする市場、グループを絞っていきましょう。
この際も既存顧客を活用するのがおすすめです。既存顧客にアプローチすることで、自社の顧客特性、商品の市場性、有望市場、セグメントなど、新規顧客獲得戦略策定のための良質な分析データを得ることができます。
まさに既存顧客へのアプローチは一石二鳥、三鳥、いや、もっと高い成果を上げてくれるのです。
私も職種が営業の時は、既存顧客へのアプローチの重要性がわかっていませんでしたが、マーケティングへと転身し、自社、競合、市場分析をするうちに気づきました。
優れた良書だと思いますので、是非一読されることをおすすめします。
まとめ
エスキモーに氷を売るには、
１．まず自社製品に興味を持ってくれているすべての顧客（見込み客含む）に定期的にアプローチするようにする。割合としては、新規40％、既存顧客60％ぐらいがちょうどいい。
２．ただ同じようにアプローチするのではなく、既存顧客に買ってもらうにはどう売るべきか。ヒアリングなどを通じて、情報を集めていく。
３．情報がある程度収集できたら、データを分析し、自社の顧客特性、商品の市場性、有望市場、セグメントなどを把握する。視点を変えて、新たな売り方を開発し、再度顧客にアプローチを試みる。
