DMの基本～ターゲット・リスト作成方法編～

公開 2016/12/1

広告のコト DMに知りたいこと

DMを実施する前に、具体的な戦術があるとないとでは、効果に雲泥の差が生まれてしまいます。

今回は、DM作成の基本を簡単にご紹介します。

【目次】
１．まずは計画を立てよう
２．具体的な戦術を考える～ターゲットを明確にしよう～
３．具体的な戦術を考える～リストを作成しよう～
４．まとめ

まずは計画を立てよう

やみくもにDMを送っても、そのレスポンス率が上がるとは考えにくいです。

まずは、詳細まで落とし込んだ計画の立案が重要です。

計画することは、

・DMの目的（どんな効果を求めるのか、期待するのか）
・DMのターゲット
・DMの発送日、発送数
・DMをもらった人への特典やオファー（○日間限定○○円！など）
・DMで伝えたい情報や商品
・DMのデザイン、クリエイティブ
・DMの予算や数値目標

上記以外にも、どこに印刷を頼むか、どんな形状（封筒・ハガキなど）で発送するのかなど、考えることは多岐にわたります。

一度計画を立てたら、トライ&エラー。特典の内容を変えてみたり、デザインやキャッチを変えてみたり、少しずつ改善しながら効果の検証を行い、レスポンス率を上げていきましょう。

具体的な戦術を考える～ターゲットを明確にしよう～

詳細な計画を立てる前に、まずは「ターゲット」を考えましょう。

どのような方に向けてDMを送るのか、ターゲットとその目的を明らかにしましょう。

ターゲットは、大きく3つに分けることができます。

1. 新規顧客向けDM
まだお店を知らない方に、お店や商品を知ってもらうことを目的としたDM。

2. 既存顧客へ再購入を促すDM
お店に来店した方や商品を購入したことのある方に向けて、再度の利用・購入を促す内容や別商品の購入を勧める内容のDM。

3. 既存顧客の離反防止DM
よくお店や商品を利用している方に向けて、特別価格のクーポンやノベルティなどを付けて、お客様に再度利用してもらう＋お客様の離反防止を目的としたDM。

具体的な戦術を考える～リストを作成しよう～

ターゲットが決まったら次にリストを作成します。

多くの書籍が、リストはレスポンス率に非常に大きな影響を与えると指摘しているように、発送リストは重要なポイントになります。

発送リストは大きく分けて2つに分けることができます。

目的やターゲットに合わせて、リストの作成方法を検討しましょう。

1. ハウスリスト
お店（企業）が保有しているリストのことです。例えば、美容室に来店してくれた方のリストや商品を購入してくれた方のリストなどがこれにあたります。

2. 外部リスト
リスト業者が保有しているリストのことです。企業向けのリストや個人向けのリストなど種類は多岐にわたります。

まとめ

今回は、DMを考える上で特に重要なターゲットとリストの基本をご紹介しました。

念入りな計画を立てた上で、どの方法を取るのがベストなのか考えましょう。

最初は少ない発送数でスタートし、結果分析を行った上で増やしていくのも良いかもしれません。

まずは、しっかりとプランを立てて、DMという武器を使いこなしましょう。

参考：有田昇『実践一通のDMでお客様の心をつかむ法』中経出版

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