リピーター化するために必要な回数と期間とは

 

 

売上を安定させるためには、リピーターを獲得することが重要です。

 

今回はお客様にリピーターになってもらうためのアプローチ方法を考えてみます。

【目次】
1.リピーターの定義
2.リピーターになるまでの「回数」「期間」と「客単価」の関係
3.まとめ

リピーターの定義

「繰り返し来てくれる人」がリピーターの定義です。

 

繰り返し来てくれるというのは、なにかが必要になった時に特定のお店に行ったり、同じ商品を買ったりすることが「習慣化」している状態です。

 

「あ、髪伸びたなぁ。いつもの美容室に行こう」

「新しい服が欲しいな。まずはいつものユ〇クロに行こう」

「がっつりご飯食べたいな。いつものラーメン屋で大盛りを頼もう」

 

このような状態になっている人は、そのお店にとってのリピーター、つまり安定顧客です。

 

リピーターになるまでの「回数」「期間」と「客単価」の関係

日本のトップ経営コンサルタント会社である船井総合研究所によると、リピーターになるには「短期間に3回以上」の来店が必要だそうです。

 

「短期間」というのは客単価によって変わり、その定義は下記のようになります。

 

客単価が、

****************************************************************

1,000円未満の場合・・・1か月で3回以上の来店

3,000円程度の場合・・・3か月で3回以上の来店

5,000円程度の場合・・・6か月で3回以上の来店

10,000円以上の場合・・・12か月で3回以上の来店

****************************************************************

 

つまり、

①「あ、髪伸びたなぁ。いつもの美容室に行こう」と思ってもらうには、客単価5,000円の美容室なら、6か月間で3回以上なので、2か月に1回は来店してもらう施策が必要です。

 

②「新しい服買いたいな。まずはいつものユ〇クロに行こう」と思ってもらうには、①と同じく6か月に3回来店してもらうために、格安セールのチラシを定期的に発行することが重要です。

 

③「がっつりご飯食べたいな。いつものラーメン屋で大盛りを頼もう」と思ってもらうには、客単価1,000円弱であれば、1ヵ月間で3回以上なので、毎週のように通ってもらう施策が必要になります。これには、ポイントカードや連続で使えるクーポンが効果的かもしれません。

 

*****

ちょっと余談ですが。

千葉県の某所に住んでいたころ、近所にとてつもなくおいしいラーメン屋さんがありました。

 

会社の帰りに、少なくとも10日に1回は通いました。そこは日替わりで「カレー味」か「季節限定メニュー」を出すので、カレー味を食べた次の日には季節限定を食べたくなり、また店へ。さらに定番メニューも食べたくなって、またすぐに…。気づいたときには、月3回どころか…お店の虜になっていました。

 

定期的な利用が「習慣化」していたのです。

 

日替わりを交えた巧妙なリピーター化策にまんまとはまっていたことに、今頃気づきました。

 

…余談が過ぎました。すみません。でも、また食べたい。

 

まとめ

 

店の経営を安定させるために大切なのは、とにかくリピーターを増やすこと。

 

そのためには、上記の法則を参考にしながら、まずは販促企画を立ててみてはいかがでしょうか。

 

・1ヵ月で3回使えて、3回目が一番割引率の高いラーメン屋さんのクーポン。

  1回目は100円引き、2回目は150円引き、3回目には半額になるようなものなど。

 

・ご新規様に対し、初回と2回目は30%OFF。3回目は無料や半額になる美容室のクーポン。

 

・次回来店時に使える、期間限定の値引系クーポンを会計時にくれる、日高屋さんやかつやさんのような施策。

 

・月に1回、DVDレンタルを1枚無料にしてくれる、TSUTAYAさんのスタンプカードのような施策。

 

・3回来店時まではずっと1,000円引きをしてくれる、整体のクーポン。

 

1回の集客で終わる施策ではなく、「リピーター」にするための集客方法をいままで以上に考えてみてはいかがでしょうか。

 

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川上辰夫
株式会社地域新聞社マーケティング部 「販促の大学」の企画責任者。 2011年に入社し、広告の営業として千葉県柏市内を担当。 2015年に発足した広告効果プロジェクトを通して、社内の広告力提案向上のための社員向け勉強会を企画。そのプロジェクトでの経験を生かし、「販促の大学」の立ち上げを行った。

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