集客のターゲットには、大きく分けて「新規」と「リピーター」の2つがあります。
お店やサービスのファンを増やし、リピーター化させることはとても重要です。サービスの質を上げてリピートしてもらうことも大切ですが、忘れられない・飽きられない努力も大切です。
そこで今回はリピート顧客の集客方法を整理します。
【目次】
１．リピート顧客を集客する3つの方法
２．リピート顧客を獲得するための手法
３．リピーターになるまでの、来店回数の法則
４．まとめ
リピート顧客を集客する3つの方法
新規の客がリピーター化するまでの流れは、大きく分けて5つに分類されます。
ステップ① 新規来店促進 ＋ステップ①'見込客獲得
ステップ② リピート客来店促進
ステップ③ 常連客育成促進
ステップ④ 紹介促進
ステップ⑤ 休眠掘り起し
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参考：『販促手法の基本 この１冊ですべてわかる』 日本実業出版社 岩本俊幸
このステップの中で、リピーター獲得につながる段階は、
「ステップ② リピート客来店促進」
「ステップ③ 常連客育成促進」
「ステップ⑤ 休眠掘り起し」
の3つです。
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つまり、「忘れられない活動」と「ファン作り活動」と「休眠復活の活動」の3つです。
リピート顧客を獲得するための手法
新規獲得の方法は、お店の状況やサービス内容によって、それぞれにマッチした手法があります。
その中でどの方法が一番自分のお店に合うかは、トライ&エラーを繰り返しながら反応を探る必要があります。
しかし、まずはどのような方法があるのかを把握しておかなければ、自分のお店に合った方法を見逃してしまう可能性があります。
■リピート顧客向けの販促手法
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■リピート客来店促進（忘れられない活動）
オファー（特典）
ＬＩＮＥ＠、次回クーポン券、ポイントチケット発行、
店頭プロモーション（ＰＯＰ・ポスターなど）、サンキューレター、
Ｅmail、ノベルティグッズプレゼント
■常連客育成促進（ファン作り活動）
会員制度化の仕組みづくり、お店通信（ニュースレター、情報誌）発行、
Ｅmail、メルマガ、ファン作りイベント
■休眠掘り起し（休眠復活の活動）
ＤＭ、ＬＩＮＥ＠、Ｅmail
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この他にも様々な方法がありますが、代表的なものを紹介いたしました。
まだ試していない販促手法があればぜひトライして、自社の商品販売につながるかどうか確認しておきましょう。
重要なのは、「接点情報獲得」です。接点情報とは、お客様のＥmailアドレスや住所、ＬＩＮＥ ＩＤなど、お店から案内を送るために必要な情報です。
会員制度を設けたり、特別クーポンを配ったりしながら、一度接触したお客様との接点情報を獲得する施策を考えましょう。
常連さんを増やすことは、経営を安定させる重要な要素です。ファン作りのために全体のサービスをより良くすることはもちろん大切ですが、頻繁に通ってくれる人には特別なサービスを提供するなどし「大切にされている」と思ってもらえる企画を実施しましょう。
ファンが増えれば紹介も増えて、リピーターだけでなく新規客獲得にもつながります。
すでに常連になってくれている人たちに「なぜよく通ってくれているのか」をヒアリングしながら、サービスの質の向上を目指しましょう。
リピーターになるまでの、来店回数の法則
販促のコンサルタント企業として有名な「株式会社船井総合研究所」によると、ある一定の“短期間”に3回来店してもらうと、リピーターになるそうです。
ある一定の“短期間”とは、その商品・サービスの「客単価」によって変わります。
その金額ごとの期間は次の通りです。
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客単価が、
●1,000円程度の場合…1か月で3回以上の来店
例：ランチ、本、銭湯、お菓子、日用消耗品など
●3,000円程度の場合…3か月で3回以上の来店
例：安めの居酒屋・焼肉、Tシャツ、贈り物用のお菓子、映画、美術館、理容室、クイックマッサージなど
●5,000円程度の場合…6か月で3回以上の来店
例：ちょっといい居酒屋・焼肉、整体など
●10,000円以上の場合…12か月で3回以上の来店
例：旅行、遊園地、ボディケア、回らないお寿司など
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それぞれの単価に合わせて、その期間中に3回来てもらうため、来店後に数日たってからタイミングよくＤＭやメルマガなどを送りましょう。
3回も通えば、「○○するならこのお店」と思ってもらえる可能性が高まります。
人間は“面倒くさがり”なので、3回通ってもらい「習慣化」させることが大切です。習慣化した行動は、容易に変えることはありません。
「とりあえずこの商品買うなら、他を探すのも面倒だし、ここで買えばいいかな」と思ってもらうことで、自然とリピーターを増やすことができます。
まとめ
リピーター顧客を集客する方法には、主に「忘れられない活動」と「ファン作り活動」と「休眠復活の活動」の3があります。
特定のお店に通うことを「習慣化」してもらうためには、一定期間内に3回の来店が必要です。
お店のリピーターを増やすために、商品単価ごとにタイミングよくＤＭやＥmail、ＬＩＮＥ@を送れるよう、しっかり顧客との接点情報を獲得しておきましょう。
また、サービスの質の向上に向けた継続的な努力で、「このお店を友達にも紹介したい！」と思ってくれるお客様を増やして、リピーターだけでなく、新規顧客獲得にもつなげていくことも大切です。
リピーターを増やすことは経営の安定につながる大事な要素です。ファンを増やすための施策をトライ＆エラーを繰り返しながら、あなたのお店に合った企画や方法を見つけましょう。
