リピート顧客を集客するポイントとは?

集客のターゲットには、大きく分けて「新規」と「リピーター」の2つがあります。

 

お店やサービスのファンを増やし、リピーター化させることはとても重要です。サービスの質を上げてリピートしてもらうことも大切ですが、忘れられない・飽きられない努力も大切です。

 

そこで今回はリピート顧客の集客方法を整理します。

 

【目次】
1.リピート顧客を集客する3つの方法
2.リピート顧客を獲得するための手法
3.リピーターになるまでの、来店回数の法則
4.まとめ

リピート顧客を集客する3つの方法

新規の客がリピーター化するまでの流れは、大きく分けて5つに分類されます。

 

ステップ① 新規来店促進 +ステップ①'見込客獲得
ステップ② リピート客来店促進
ステップ③ 常連客育成促進
ステップ④ 紹介促進
ステップ⑤ 休眠掘り起し

 

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参考:『販促手法の基本 この1冊ですべてわかる』 日本実業出版社 岩本俊幸

 

このステップの中で、リピーター獲得につながる段階は、

「ステップ② リピート客来店促進」

「ステップ③ 常連客育成促進」

「ステップ⑤ 休眠掘り起し」

の3つです。

 

※クリックして拡大

 

つまり、「忘れられない活動」と「ファン作り活動」と「休眠復活の活動」の3つです。

リピート顧客を獲得するための手法

新規獲得の方法は、お店の状況やサービス内容によって、それぞれにマッチした手法があります。

 

その中でどの方法が一番自分のお店に合うかは、トライ&エラーを繰り返しながら反応を探る必要があります。

 

しかし、まずはどのような方法があるのかを把握しておかなければ、自分のお店に合った方法を見逃してしまう可能性があります。

 

■リピート顧客向けの販促手法

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■リピート客来店促進(忘れられない活動)
オファー(特典)

LINE@、次回クーポン券、ポイントチケット発行、
店頭プロモーション(POP・ポスターなど)、サンキューレター、
Email、ノベルティグッズプレゼント

 

■常連客育成促進(ファン作り活動)
会員制度化の仕組みづくり、お店通信(ニュースレター、情報誌)発行、
Email、メルマガ、ファン作りイベント

 

■休眠掘り起し(休眠復活の活動)
DM、LINE@、Email

 

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この他にも様々な方法がありますが、代表的なものを紹介いたしました。

 

まだ試していない販促手法があればぜひトライして、自社の商品販売につながるかどうか確認しておきましょう。

 

重要なのは、「接点情報獲得」です。接点情報とは、お客様のEmailアドレスや住所、LINE IDなど、お店から案内を送るために必要な情報です。

 

会員制度を設けたり、特別クーポンを配ったりしながら、一度接触したお客様との接点情報を獲得する施策を考えましょう。

 

常連さんを増やすことは、経営を安定させる重要な要素です。ファン作りのために全体のサービスをより良くすることはもちろん大切ですが、頻繁に通ってくれる人には特別なサービスを提供するなどし「大切にされている」と思ってもらえる企画を実施しましょう。

 

ファンが増えれば紹介も増えて、リピーターだけでなく新規客獲得にもつながります。

 

すでに常連になってくれている人たちに「なぜよく通ってくれているのか」をヒアリングしながら、サービスの質の向上を目指しましょう。

リピーターになるまでの、来店回数の法則

販促のコンサルタント企業として有名な「株式会社船井総合研究所」によると、ある一定の“短期間”に3回来店してもらうと、リピーターになるそうです。

 

ある一定の“短期間”とは、その商品・サービスの「客単価」によって変わります。

 

その金額ごとの期間は次の通りです。

 

===================================================================

 

客単価が、
●1,000円程度の場合…1か月で3回以上の来店
例:ランチ、本、銭湯、お菓子、日用消耗品など

 

●3,000円程度の場合…3か月で3回以上の来店
例:安めの居酒屋・焼肉、Tシャツ、贈り物用のお菓子、映画、美術館、理容室、クイックマッサージなど

 

●5,000円程度の場合…6か月で3回以上の来店
例:ちょっといい居酒屋・焼肉、整体など

 

●10,000円以上の場合…12か月で3回以上の来店
例:旅行、遊園地、ボディケア、回らないお寿司など

 

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それぞれの単価に合わせて、その期間中に3回来てもらうため、来店後に数日たってからタイミングよくDMやメルマガなどを送りましょう。

 

3回も通えば、「○○するならこのお店」と思ってもらえる可能性が高まります。

 

人間は“面倒くさがり”なので、3回通ってもらい「習慣化」させることが大切です。習慣化した行動は、容易に変えることはありません。

 

「とりあえずこの商品買うなら、他を探すのも面倒だし、ここで買えばいいかな」と思ってもらうことで、自然とリピーターを増やすことができます。

まとめ

リピーター顧客を集客する方法には、主に「忘れられない活動」と「ファン作り活動」と「休眠復活の活動」の3があります。

 

特定のお店に通うことを「習慣化」してもらうためには、一定期間内に3回の来店が必要です。

 

お店のリピーターを増やすために、商品単価ごとにタイミングよくDMやEmail、LINE@を送れるよう、しっかり顧客との接点情報を獲得しておきましょう。

 

また、サービスの質の向上に向けた継続的な努力で、「このお店を友達にも紹介したい!」と思ってくれるお客様を増やして、リピーターだけでなく、新規顧客獲得にもつなげていくことも大切です。

 

リピーターを増やすことは経営の安定につながる大事な要素です。ファンを増やすための施策をトライ&エラーを繰り返しながら、あなたのお店に合った企画や方法を見つけましょう。

 
 

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川上辰夫
株式会社地域新聞社マーケティング部 「販促の大学」の企画責任者。 2011年に入社し、広告の営業として千葉県柏市内を担当。 2015年に発足した広告効果プロジェクトを通して、社内の広告力提案向上のための社員向け勉強会を企画。そのプロジェクトでの経験を生かし、「販促の大学」の立ち上げを行った。

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