売上につながる重要顧客の探し方①
~デシル分析とは~

お店の売上を底上げしてくれる「お得意さん」を肌感覚で判断していませんか?

 

最近、20歳くらいの若い子たちが一斉に高単価商品を買ってくれたからといって、商品ターゲットを安易に若い子へ変えてはいけません。

 

少なくとも1年間のトータル売上合計をもとに、優良顧客の設定を行うことが大切です。そのための手法として、今回は「デシル分析」をご紹介します。

 

【目次】
1.顧客を購入金額ごとに上位から10グループに分けよう
2.上位3グループの属性をまとめよう
3.まとめ

顧客を購入金額ごとに上位から10グループに分けよう

「デシル分析」とは、簡単に言えば顧客をグループ化する分析手法です。

 

グループ化のやり方は、「購入金額ごとに上位から並べて10等分する」だけ。100人のお客様がいたら、購入金額順に10人ずつに分け、グループごとの購入金額合計を割り出します。

 

購入金額の算出期間は単月ではなく、年間の合計値にしましょう。単発の大口顧客も大切ですが、定期的な購入者が積み重ねてくれる購入額も重要です。

 

これをグループ化をすると、下記の表が出来上がります。

※サンプル(年間売上の合計という想定)

 

 

上記の表を見ると、上位30人の売上が全体の80%を占めていることが分かります。「上位20%の顧客で全体の80%の売上がつくられる」というパレートの法則に、ほぼ近い数字です。

 

上位30人が売上の80%を作ってくれているので、この30人がお店の重要顧客と考えて問題なさそうです。

 

上位3グループの属性をまとめよう

次に、この上位30人がどんな属性かを調べましょう。

 

 

年代別で調べた結果、上位30名のグループ内には「60歳代」と「70歳代」のお客様多いことが分かりました。

 

顧客全体では「40歳代」「50歳代」が多いので、重要顧客も同様だと勘違いしてしまいそうですが、売上の上位30人でみると実はそんなに多くは含まれていないことがわかります。

 

特に40歳代は、売上上位30人には2人しかいません。

 

「いつも来るお客さんは40歳代が多いなぁ」という肌感覚でターゲットを決めてしまうと、売上に大きくつながらないお客さんを呼んでしまう可能性があるということが分かります。

 

このような分析では、まずは重要な顧客の属性を調べることが大切です。ぜひ顧客リストをもとに、重要顧客を調べてみてください。

 

まとめ

重要顧客を分析するために、まずは「顧客リスト」を作りましょう。

 

もしまだ紙のリストしかないのなら、情報をデータ化しましょう。

顧客管理システムなどがあれば楽ですが、無い場合はエクセルに入力していきましょう。

 

データ入力は大変ですが、間違ったターゲット設定をして売上を下げてしまわないためにも、顧客ごとの売上をデータ化する習慣をつけてみてはいかがでしょうか。

 

下記画像をクリックすると、「顧客別売上リスト」をチェックするためのエクセルフォーマットをダウンロードできますので、ぜひご活用ください。

 

 

 

顧客別売上リストテンプレートのサンプル

↓↓↓下記サンプル画像をダウンロードしてください。↓↓↓

 

306

The following two tabs change content below.
川上辰夫
株式会社地域新聞社マーケティング部 「販促の大学」の企画責任者。 2011年に入社し、広告の営業として千葉県柏市内を担当。 2015年に発足した広告効果プロジェクトを通して、社内の広告力提案向上のための社員向け勉強会を企画。そのプロジェクトでの経験を生かし、「販促の大学」の立ち上げを行った。

続きを読む
続きを読む
集客や販促方法でお悩みの方へ 販促に関する無料相談実施中! 地域情報に詳しい担当が、御社にご訪問して集客課題を伺います!詳しくはこちら
セミナー開催情報
リピーターを増やす! 「LINE@×広告」活用セミナー
日程:2017年10月25日(水)
時間:15時~17時
定員:15名
コミュニケーションアプリとして多くの方に利用されている「LINE」を使い、リピーターを更に増やしませんか?LINE@導入に興味がある方向けに、実際の導入事例や友だち獲得の方法、サービス概要まで詳しくご説明いたします。
CRMって何?クロスセル?気になるワードをチェック!販売促進に関する用語集
  • 行列と笑顔を生む、「チンドン屋」販促とは?
    店舗周辺の歩行者を集客する際に、とても大きな威力を発揮する「チンドン屋」という手法をご存知でしょうか?太鼓などの楽器を鳴らしながらお店のチラシを配り歩く、とても賑やかな販促方法。江戸末期に始まったといわれていますが、ネットが普及した現代だからこそ、人による「リアル」な販促手法が人々の注目を集める可能性は高いといえます。珍しさが人を呼ぶ、温かい販促手法をご紹介いたします。
  • DMの基本~実施後の効果分析編~
    今まで実施したダイレクトメールの効果を、皆さんは把握していますか?「だいだいこのくらいの反応があったな」と感覚値で把握しているだけ、という方はいらっしゃいませんか。 今回は、ダイレクトメールの効果分析の方法についてご説明します。 実施後に効果分析を行うことで、ダイレクトメールの費用対効果について知ることができます。反響の良かったダイレクトメールはどこが良かったのか。悪かったダイレクトメールはどこを改善すれば良いのか。あらためて内容やクリエイティブを見直す機会にもなりますので、効果分析は必ず行いましょう。
  • 【サロン向け】〜美容商品が売れるサロンの秘密〜
    美容商品の売り上げを上げるためには?世の中にたくさんある美容商品。「これは良い商品だから、ぜひ使ってもらいたい!」とサロンにいろいろと陳列している方もいると思います。しかし、ただ棚に並べただけでは、お客様は購入してくれません。では、どのようにすれば商品は売れるのでしょうか?
  • ビジネス交流会に効果的に参加するには?
    ビジネスを発展させるうえで、人脈を広げるチャンスとなるビジネス交流会に参加することは、有効な営業手段の1つです。しかしながら、何の目的もなしに参加するだけではほとんど意味がなく、貴重な時間と参加費用の無駄遣いとなってしまいます。まずは参加する目的を明確にし、自身の目的に合った方と知り合える交流会を選びましょう。
  • 『エスキモーに氷を売る』
    マーケティングとは何…
    マーケティング的には、著者が述べている考え方に目新しいものはありませんが、営業についての考え方は、今の時代にも十分通じる内容です。 物を売ることを生業としている人達にとっての“基本中の基本”、まさに営業、マーケティングの原理原則が述べられています。
PAGE TOP