シェア
このエントリーをはてなブックマークに追加
後で読む
シェア
このエントリーをはてなブックマークに追加
後で読む

販促のおススメ図書
『影響力の武器[第三版]なぜ、人は動かされるのか』

公開

人の行動パターンを30年以上研究し、そこで見つけた「人が動くときの法則」をまとめた名著。広告も営業活動も、どうすれば人に行動をしてもらえるかを考える仕事。提案に対して「イエス」と言ってもらう方法を考える仕事です。

 

心理学的なアプローチから、人の行動に関する原理原則を説いてくれている、必ずや皆様の広告や販促活動に役立つ一冊です。

 

販促に使える内容紹介

●人の行動に影響を及ぼす6つの要因。

 

①返報性　②一貫性　③社会的証明　④好意　⑤権威　⑥希少性

 

① 返報性

「与えられたら、お返しをしなければならない」と考える心理。ポイントは「お返しをしたい」という感情ではなく、「しなければならない」という義務感が生まれる点です。

 

「スーパーで試食をし、ついそのまま買ってしまった」などという経験はありませんか。無料サンプルのプレゼントや、日頃のお役立ち情報の提供が大切です。

 

② 一貫性

ひとたび決定を下したり、そのことを表明したりすると、その後も一貫した行動をとるように圧力がかかるという心理。人は、考え・信念・行為を一貫したいと考える習性があります。

 

「広告をやりませんか？」と尋ねる前に、「この商品って必要だと思いますよね」「この商品を使わないよりは使った方がいいですよね」など、ハードルの低い質問からはじめて、相手に「はい。そう思います」を言ってもらえれば、そのあとのクロージングがしやすくなる…という有名な話はコレです。

 

③ 社会的証明

行動に迷ったとき、周りの人はどうするかを重視し、多数派が正しいと信じて、それを模倣するという心理。ラーメン店が店舗面積を狭くして、わざと店の前に行列を作る。それを見た人がさらに並びはじめる…という手法は、この心理の応用です。

 

人間も動物。私が以前に担当していた社長さんがおっしゃった「結局、人もハエも明るいところに集まる」という一言を思い出します。

 

④ 好意

自分が好意を感じている人に対して、イエスと言ってしまう心理。これはもう、説明の必要はないかもしれません。

「世界で最も偉大な自動車セールスマン」として、12年間1日平均5台の車を販売し続け、ギネスブックにも載ったジョー・ジラードさんという方がいます。

 

この方は自身の成功の秘訣を「自分が気に入ったセールスマンと、納得できる価格。この2つが一緒になれば、誰でも車を買いますよ」と述べてます。当たり前ですが、人を喜ばせたり、好かれたりする努力が大切ですね。

 

⑤ 権威

権威からの欲求に服従させるような強い圧力が、私たちの社会には存在します。偉い人が言ったことは、つい信じてしまいますよね。箔が付いたものを信用してしまうというのもコレです。

 

権威者に対する服従は、一種の短絡的な意思決定として、思考が伴わない形で生じます。つまり、正誤を考えるのが面倒になり、偉い人の言うことをとりあえず信じてしまうという心理特性があるのです。

 

⑥ 希少性

人は、「機会」を失いかけると、その「機会」をより価値のあるものと見なすようになります。つまり「数量限定」「本日限り！」など、お得な経験を失うイメージを伝えると、人は動くということです。「限定」という言葉に弱いのは、あなただけではありません。

 

まとめ

上記の6つの心理効果がうまくはまったとき、カセットテープをセットして音が出る瞬間のように、

 

『カチッ・サー』

 

という行動スイッチが入ると著者のチャルディーニ氏は言っています。

 

つまり、人の「固定的動作パターン」に販促の訴求ポイントがはまれば、人は行動をしてくれるということです。

 

人間の行動心理を学ぶ基本図書として、一度手に取ってみてはいかがでしょうか。

 

【詳細】

著書：『影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか』

著者：ロバート・B・チャルディーニ

出版社：誠信書房

第1刷発行：2014年7月10日

アマゾンの購入はこちら

 

　
　

シェア
このエントリーをはてなブックマークに追加
後で読む
シェア
このエントリーをはてなブックマークに追加
後で読む

続きを読む
記事を検索

お悩み別記事一覧

広告のコト

チラシの反響を上げたい一覧を見る閉じる
販促方法をもっと知りたい一覧を見る閉じる
広告全般について知りたい一覧を見る閉じる
広告作成のテンプレートを知りたい一覧を見る閉じる
WEB集客について一覧を見る閉じる
プロデザイナーのこだわり一覧を見る閉じる
DMに知りたいこと一覧を見る閉じる
販促計画を立てたい一覧を見る閉じる
広告理論や心理を学びたい一覧を見る閉じる
セールスコピーのヒント一覧を見る閉じる
メールマーケティングについて知りたい一覧を見る閉じる
漫画広告について一覧を見る閉じる

経営のコト

リピーターを増やしたい一覧を見る閉じる
他のお店の事例を知りたい一覧を見る閉じる
経営全般について知りたい一覧を見る閉じる
経営のコネタ一覧を見る閉じる
顧客管理方法について知りたい一覧を見る閉じる
新規を増やしたい一覧を見る閉じる
補助金について一覧を見る閉じる
市場調査データを知りたい一覧を見る閉じる
マーケティング全般について知りたい一覧を見る閉じる
人材について知りたい一覧を見る閉じる
営業力を高めたい一覧を見る閉じる
業界研究一覧を見る閉じる
ブランディングを学びたい一覧を見る閉じる

商圏のコト

商圏設定の基本を知りたい一覧を見る閉じる
主要駅ごとの特性を知りたい一覧を見る閉じる
地域ごとの特性を知りたい一覧を見る閉じる
セミナー開催情報
＜2019年度版＞販促費、機械購入、店舗改装などに使える補助金活用セミナー
日程：2019年3月5日（火）
時間：13時～15時
参加費：3,000円
対象者：売上拡大・販促費でお悩みの方
定員：15名
「小規模事業者持続化補助金」「IT導入補助金」を中心に、補助金の活用方法から手続き方法までをご紹介します。
  • 販促のおススメ図書
    スターバックスの教え　感動…
    接客業は、モノだけではなく、サービスを提供するのも仕事の１つです。相手の言動に合わせて柔軟に対応していくスキルや、スタッフ同士の協調性なども必要になります。著書の目黒勝道氏は、12年間勤めたスターバックスジャパンの経験を基に、接客業に必要な考え方、人材教育の基本についてまとめています。
  •
    販促のおススメ図書
    小売業・サービス業のため…
    店舗経営をしている人にとって、「来店者数」を増やすことは重要なテーマです。この本は、国内トップクラスの経営コンサルティング企業である株式会社船井総合研究所が、小売業・サービス業向けに長年積み重ねてきた現場集客のノウハウをまとめた一冊。時流の大切さという大きな視点から、店内ポップのような実務内容まで、幅広い範囲をカバーしています。現場の実務改善にこだわった集客手法を学びたい方にお勧めです！
  •
    販促のおススメ図書
    クイズで学ぶ デザイン・レ…
    「映画ポスターのデザイン、どちらが適切ですか？」本書の表紙には、2パターンの映画ポスターのイメージが掲載されています。あなたにはどちらのパターンが適切なデザインだと思いますか？本書はテーマごとにaパターン、bパターンの2つのデザインを用意し、クイズ形式でどちらが適切かを考えながら、どんどん読み進めるつくりになっています。構成、文字、色、グラフィック、ウェブと５つのジャンルに分け、デザインやレイアウトの基本を全５５パターンの例を使って紹介しています。
  • 販促のおススメ図書
    誰でもすぐにできる　売り上…
    「さあ、キャッチコピーを書こう」と思っても、なかなかアイデア浮かばない。そんな経験、みなさんもおありではないでしょうか。いきなり考え始めるのではなく、まずは事前の準備をきちんと整えましょう。本書ではキャッチコピーを作る前に考えることや、５８個のすぐに使えるキャッチコピーのルール、また応用としてボディコピーの書き方についても紹介しています。
  •
    販促のおススメ図書
    『売れる文章術』
    「商品を売る」ための文章を書くのは、普段から文章を書き慣れている人にとっても難しいことです。ただ伝えるだけではなく、「買う」という行動に移してもらわなければなりません。この本では文章を書くのが苦手という人にとって、とても使いやすいテンプレートをご紹介しています。それを参考にして、「売れる」文章を書けるようになってみませんか。
続きを読む
チラシのお届け方法をお探しの方へ
集客や販促方法でお悩みの方へ 販促に関する無料相談実施中！ 地域情報に詳しい担当が、御社にご訪問して集客課題を伺います！詳しくはこちら
CRMって何？クロスセル？気になるワードをチェック！販売促進に関する用語集
販促の大学
お役立ち資料 開くお役立ち資料 閉じる
PAGE TOP