販促のおススメ図書
小売業・サービス業のための船井流「集客」大全

店舗経営をしている人にとって、「来店者数」を増やすことは重要なテーマです。

 

この本は、国内トップクラスの経営コンサルティング企業である株式会社船井総合研究所が、小売業・サービス業向けに長年積み重ねてきた現場集客のノウハウをまとめた一冊。

 

時流の大切さという大きな視点から、店内ポップのような実務内容まで、幅広い範囲をカバーしています。現場の実務改善にこだわった集客手法を学びたい方にお勧めです!

販促に使える内容紹介

“当たる”チラシの4大原則

 

本書の中で紹介されている集客ツールは、チラシ、DM、POP、ファサード(看板、店頭演出など)、ミニ集客ツール(割引チケット、名刺、マグネット等)、イベント、キャッチコピー、クチコミ、ドアコールなどです。

 

その中でも今回は、ご近所集客に強い「チラシ」ツールの反応を上げるための4大原則をご紹介します。

 

原則①:「集客商品」「収益商品」の相乗効果
集客の最終的な目的は、商品を販売し収益を上げることです。そのために重要なのは、利益率や利益額の高い「収益商品」を販売すること。しかし、いきなり価格の高い商品や敷居の高い高級品を、チラシを見た人に買ってもらうのは大変だと思います。

まずはとにかく来店してもらい、低単価の商品を買ってもらう。そして顧客化してから、収益商品の購入を促す、という販売の流れをつくることが、収益アップにつながるのです。

 

■①集客商品から②収益商品購入への流れについて

 

 

 

チラシを作成するときは、「集客商品」と「収益商品」をどちらを押し出すかという「目的」を決めることが重要です。

 

原則②:キャッチコピーのインパクト
広告の基本中の基本ですが、なによりも「見てもらう」ことが重要です。「おやっ?」という印象を与えるキャッチコピーを見せることで、手に取ってもらう確率を上げることができます。

 

原則③:価格/価値の演出力
「価格を安くして、価値を高くして見せることが重要」といわれますが、これをすべての商品でやってしまっては、消費者へのインパクトが弱くなってしまいます。価値の高さを見せたい商品数を「掲載商品の20~30%」だけに絞ってクローズアップすることが大切です。

 

原則④:信用力の演出
チラシを見たお客様に、来店やお問合せなどの「消費行動」を促す仕掛けが必要です。その際に大切なのは「消費者の購買不安を解消すること」。特に消費者が不安になるのは、商品に対するものではなく、お店(会社)に対するものであることが多いので、信用してもらうための演出が重要になります。

 

まとめ

ここで紹介した内容は、本書で紹介されている内容のごく一部です。

 

400ページ以上にわたり、チラシ・DM・POPなどの反応を高めるための方法が紹介されています。いわゆる学問的なマーケティング論ではなく、現場主義の船井総研だからこそできる、実践的な販促手法が説明されています。

 

「集客大全」が出版されてから4年後に発行された「販促大全」と合わせて読みながら日々実践すれば、小売業・サービス業の集客数アップにつながっていくはずです。

 

 

【詳細】
著書:小売業・サービス業のための船井流「集客」大全
編著:船井総合研究所
監修:小野達郎
出版社」同文舘出版
第1刷発行:2008年6月11日発行
購入はこちら

 

 

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川上辰夫
株式会社地域新聞社マーケティング部 「販促の大学」の企画責任者。 2011年に入社し、広告の営業として千葉県柏市内を担当。 2015年に発足した広告効果プロジェクトを通して、社内の広告力提案向上のための社員向け勉強会を企画。そのプロジェクトでの経験を生かし、「販促の大学」の立ち上げを行った。

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