商品を販売する上で、価格を下げて競争をするには「体力」が必要です。資金力のある大企業ならそれができても、小さな規模の会社やお店にはとても厳しい戦いになるでしょう。
そんな状況を回避するためには、品質の良さをしっかりと伝え、価格が高くても買ってもらうための「頭脳戦」が必要だと、この本では説明されています。その頭脳戦に必要な、具体的な宣伝術を紹介している一冊です。
『人間は「心」で動き、「理屈」で納得します。』 P11より
つまり、商品を購入してもらうためには、まず人の「心」の動きを知り、そこに響く広告やセールスを行うことがなによりも重要だということです。ここでは、著書内で紹介されている15のテクニックのうち、販促の大学がおススメする「すぐに使える3つのテクニック」をご紹介します。
①モノより思い
「パソコン検定資格が取れる！」というサービスを行っているパソコン教室が生徒を集めたい場合、「○○試験合格実績90%」と打ち出すのも大事ですが、それだけでは消費者の心には響きません。生徒たちは、「パソコン検定資格」というモノが欲しいのではなく、その資格を活かした「働き口」や「仕事」「有利な労働条件」「生活の安定」が欲しいのです。
そこで「資格試験に合格できる講座」ということを訴えるのではなく、「子育てがひと段落したお母さんの職場復帰や、OLさんの転職、派遣会社登録に最も有利な講座です」という「消費者の思い」に着目した紹介文に変えたことで、問い合わせが多くなった、という事例が紹介されています。
「モノより思い」テクニックを使って、商品を紹介する広告ではなく、商品を手に入れることで叶えられることを伝える広告を作ってみてはいかがでしょうか。
②希少・限定の原理
『不安定な状態は人間にとって居心地の悪い状態なので、その状態を回復させようとするために人間は希少・限定されたものを手に入れて、その不安定な状態を改善しようとする傾向がある』 P90より
これは「いつでも手に入る」と思っている商品について、突然「今月末までは半額で販売します」「先着10名様分までしかありません！」と言われると、「え、ここで買わないと損するかも。いやだ。早く買わなきゃ！」と思わせるテクニックです。限定の方法は期間だけではなく、「○○地区に住む人限定」や「30歳から39歳の女性限定」など、様々な手法があります。
自社製品を「早く買わなきゃ！損！」と思ってもらうために、ぜひいろいろな「限定」を駆使してみてはいかがでしょうか。
③付き合ってください
『好意を寄せる相手に「付き合ってください」と言って相手の確認をとることが大切。―――（これと同じように）「問い合わせをしてください」「資料請求をしてください」「ご購入ください」「ご来場ください」とちゃんと伝えていますか？』 P99より
これは意外と基本的なようで、多くの広告主が忘れてしまっていることです。買ってほしいなら「買ってください！」と言わないと、お客様は「また次の機会でいいや」と思い、すぐには行動にうつしてくれないものです。いま行動してもらえなければ、きっと明日にはその商品のことを忘れてしまうことでしょう。ここを忘れると、どんなに良いキャッチコピーでお客様の気持ちを惹きつけたとしても「買ってもらう」というところまでたどりついてもらえなくなってしまいます。
消費者が広告を見た後、「具体的に次に何をしてほしいのか」を伝え忘れないようにしましょう。
著者の酒井とし夫さんは、多くの「従業員10名以下の会社」のコンサルをしていた方です。その経験があるからこそ、現場で実践しやすい具体的な手法が詰まった内容になっています。出版から10年以上経つ本ですが、いまだに多くの中小企業の経営者に「使われている」一冊です。
「すぐに使える」15のワザを１つ１つ試しながら、売上向上につなげていってみてはいかがでしょうか。
【詳細】
著書：小さな会社が低予算ですぐにできる広告宣伝心理術
著者：酒井 とし夫
出版社：日本能率協会マネジメントセンター
第1刷発行：2006年10月1日
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