販促のおススメ図書 「習慣で買う」のつくり方

１．人間の行動の95％は無意識に操られている

消費者は「自分が欲しいものは自分で判断して買っている」と思っていますが、脳科学や認知心理学の研究者はそれを否定しています。車の運転のように、一度習慣化した行動は意識しなくても行えるのは、動物としての基本能力なのです。

無意識のうちに「とりあえずいつもの」という感じでモノを購入してしまうのは、余計な脳のエネルギー消費を抑えるためでもあります。

２．「満足」しても、リピーターになるのはたったの８％

多くの企業が「顧客満足度」を追求しています。しかし、いくら商品やサービスに満足しても、それだけではリピーターには繋がりません。本書は「流出した顧客の８５％は、離れた会社に『満足している』もしくは『とても満足している』と答えている」と書かれています。

満足度は大切ですが、生活習慣やニーズに合った「不満の無い商品」を届けることが重要なのかもしれません。通うことが習慣化した手頃な定食屋さんのように、「考えるのがめんどくさいから、お昼はとりあえずそこに行こう」という行動に変えさせることが、リピーター増につながるのです。

３． 1日の４５％は同じ時間に同じ行動をとる

デューク大学の研究で明らかになったことですが、人の行動は無意識に操られていることが多いのです。この結果「消費者は自分の意思で選択する」と思われていた前提が、大きく崩されました。リピーターを増やすには、商品提供側が消費者の無意識な行動を「促す」工夫が大切。

消費者自身が気付かないうちに、同じ商品を買いに来させる仕掛けを、広告や商品案内、さらには顧客対応中にちりばめることが大切なのです。

脳は楽をしたがるという「習性」があります。サービスを提供する側にとっては、消費者が考ることなく、購入するように仕向けることができればいいですよね。

その方法を、複数の企業の事例を基に学ぶことができる一冊です。

商品・サービスや店舗のリピーターを増やす方法をもっと知りたいという方におススメです。興味のある方はぜひ一度手に取ってみてください。