販促のおススメ図書
小売業・サービス業のための船井流「集客」大全

“当たる”チラシの4大原則

本書の中で紹介されている集客ツールは、チラシ、DM、POP、ファサード（看板、店頭演出など）、ミニ集客ツール（割引チケット、名刺、マグネット等）、イベント、キャッチコピー、クチコミ、ドアコールなどです。

その中でも今回は、ご近所集客に強い「チラシ」ツールの反応を上げるための4大原則をご紹介します。

原則①：「集客商品」「収益商品」の相乗効果
集客の最終的な目的は、商品を販売し収益を上げることです。そのために重要なのは、利益率や利益額の高い「収益商品」を販売すること。しかし、いきなり価格の高い商品や敷居の高い高級品を、チラシを見た人に買ってもらうのは大変だと思います。

まずはとにかく来店してもらい、低単価の商品を買ってもらう。そして顧客化してから、収益商品の購入を促す、という販売の流れをつくることが、収益アップにつながるのです。

■①集客商品から②収益商品購入への流れについて

チラシを作成するときは、「集客商品」と「収益商品」をどちらを押し出すかという「目的」を決めることが重要です。

原則②：キャッチコピーのインパクト
広告の基本中の基本ですが、なによりも「見てもらう」ことが重要です。「おやっ？」という印象を与えるキャッチコピーを見せることで、手に取ってもらう確率を上げることができます。

原則③：価格／価値の演出力
「価格を安くして、価値を高くして見せることが重要」といわれますが、これをすべての商品でやってしまっては、消費者へのインパクトが弱くなってしまいます。価値の高さを見せたい商品数を「掲載商品の20～30％」だけに絞ってクローズアップすることが大切です。

原則④：信用力の演出
チラシを見たお客様に、来店やお問合せなどの「消費行動」を促す仕掛けが必要です。その際に大切なのは「消費者の購買不安を解消すること」。特に消費者が不安になるのは、商品に対するものではなく、お店（会社）に対するものであることが多いので、信用してもらうための演出が重要になります。

ここで紹介した内容は、本書で紹介されている内容のごく一部です。

400ページ以上にわたり、チラシ・DM・POPなどの反応を高めるための方法が紹介されています。いわゆる学問的なマーケティング論ではなく、現場主義の船井総研だからこそできる、実践的な販促手法が説明されています。

「集客大全」が出版されてから4年後に発行された「販促大全」と合わせて読みながら日々実践すれば、小売業・サービス業の集客数アップにつながっていくはずです。