販促のおススメ図書 「習慣で買う」のつくり方

公開

お客様にリピーターになってもらうためには、あなたの商品・サービスを購入したり、店舗に通ったりすることを、「習慣化」させる必要があります。

 

派手な告知をして来店や購入を促しても、お客様のリピーター化につながなければ、成功とは言い難いでしょう。

 

脳科学を基に、どうすれば商品購入の習慣化が実現できるかを説いているので、リピーターを増やすことを目的としたマーケティング活動に役立つ一冊です。

販促に使える3つの真実

1.人間の行動の95%は無意識に操られている

 

消費者は「自分が欲しいものは自分で判断して買っている」と思っていますが、脳科学や認知心理学の研究者はそれを否定しています。車の運転のように、一度習慣化した行動は意識しなくても行えるのは、動物としての基本能力なのです。

 

無意識のうちに「とりあえずいつもの」という感じでモノを購入してしまうのは、余計な脳のエネルギー消費を抑えるためでもあります。

 

2.「満足」しても、リピーターになるのはたったの8%

 

多くの企業が「顧客満足度」を追求しています。しかし、いくら商品やサービスに満足しても、それだけではリピーターには繋がりません。本書は「流出した顧客の85%は、離れた会社に『満足している』もしくは『とても満足している』と答えている」と書かれています。

 

満足度は大切ですが、生活習慣やニーズに合った「不満の無い商品」を届けることが重要なのかもしれません。通うことが習慣化した手頃な定食屋さんのように、「考えるのがめんどくさいから、お昼はとりあえずそこに行こう」という行動に変えさせることが、リピーター増につながるのです。

 

3. 1日の45%は同じ時間に同じ行動をとる

 

デューク大学の研究で明らかになったことですが、人の行動は無意識に操られていることが多いのです。この結果「消費者は自分の意思で選択する」と思われていた前提が、大きく崩されました。リピーターを増やすには、商品提供側が消費者の無意識な行動を「促す」工夫が大切。

 

消費者自身が気付かないうちに、同じ商品を買いに来させる仕掛けを、広告や商品案内、さらには顧客対応中にちりばめることが大切なのです。

まとめ

脳は楽をしたがるという「習性」があります。サービスを提供する側にとっては、消費者が考ることなく、購入するように仕向けることができればいいですよね。

 

その方法を、複数の企業の事例を基に学ぶことができる一冊です。

 

商品・サービスや店舗のリピーターを増やす方法をもっと知りたいという方におススメです。興味のある方はぜひ一度手に取ってみてください。

 

 

【詳細】

著書:「習慣で買う」のつくり方

著者:ニール・マーティン

出版社:海と月社

第1刷発行:2011年12月19日

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川上辰夫
販促の大学の企画創立者。地域新聞社在職時代にマーケティング部を発足。WEB集客事業を実施し、問合せ数を前年比約3倍に。さらにマーケティングオートメーションの導入や、インサイドセールス部門立ち上げ支援など、営業組織の効率化に貢献。その後、新規事業開発の部門を経て、2021年独立。現在、PRSJ認定PRプランナーとして、企業の事業開発からプロモーションを手掛ける「喜八屋」の代表を務める。

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