返報性の原理

人は他人から何らかの施しを受けると、「お返しをしなくては申し訳ない」という心理作用が働く。これを返報性の原理という。
ポイントは「お返しをしたい」ではなく、「しなければならない」という義務感が生まれる点。
無料のサンプルや商品を受けとった人は、来店したり商品を購入したりする可能性が高まる。

社会心理学者ロバート・B・チャルディーニが提唱した、相手を自分の思い通りに誘導する6つの心理法則の1つで、その著書『影響力の武器』で詳しく紹介されている。

参考図書紹介ページ【販促のおススメ図書『影響力の武器[第三版]なぜ、人は動かされるのか』

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