チャルディーニの法則

チャルディーニの法則とは、社会心理学者ロバート・B・チャルディーニが提唱した、人の行動に影響を及ぼす6つの要因とその法則のこと。

■人の行動に影響を及ぼす6つの要因
①返報性 ②一貫性 ③社会的証明 ④好意 ⑤権威 ⑥希少性

マーケティングや営業の分野では、購買を促進するためにこの法則が広く使われ、キャンペーンや広告の企画に応用されている。ロバート・B・チャルディーニの代表的な著書『影響力の武器』に詳しく紹介されている。

①返報性
プレゼントをもらったり、親切にしてもらったりすると、お返しをしたいと感じること。

②一貫性 
自分の行動や考え方に一貫性を保とうとすること。街で自然保護団体の署名活動に応じた人は、「活動資金を募金して欲しい」という要望にも応じる可能性が高い。」

③社会的証明 
たとえば閑散としているお店よりも人がたくさんいてにぎわっているお店の方が「おいしいはず」「安いはず」と何かしらの価値があると考え、他の人と同じ行動を取ること。

④好意
仲の良い友人や恋人など、好きな相手からおすすめされた商品は買ってみようという気持ちになる。

⑤権威
たとえば自分より偉いと感じる人の判断には従いやすくなること。医者から治療の説明を受けたり薬剤師から薬の説明を受けたりすると無条件に信頼してしまうような心理。

⑥希少性
「限定○○個!」「ランチ限定」「残りわずか」など、少ないものには価値があると思ってしまう心理。

■参考図書紹介ページ
販促のおススメ図書『影響力の武器[第三版]なぜ、人は動かされるのか』

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