潜在顧客とは、特定の商品・サービスを購入する必要性があるにも関わらず、そのことにまだ気づいていないか、購入のタイミングに至っていない顧客のこと。
これに対し、特定の商品・サービス購入の必要性に気付いている顧客の事を「顕在顧客」という。
潜在顧客を顕在顧客にするためには、必要性に気付かせる活動が必要。そのためには、商品・サービスの利用を通してかなえられる「メリット」や「夢」を伝えたり、利用しないことによる「デメリット」を伝えたりする活動が重要になる。うまく必要性に気付かせることができれば、購入する可能性が高い見込顧客になる。