販促のおススメ図書
『伝え方が9割』『伝え方が9割②』

人に仕事をお願いするとき、その頼み方次第で引き受けてもらえたり、断られたりすることはありませんか?

 

「買ってください!」ということを伝える商品広告も同様で、伝え方次第で買ってもらえるかどうかが大きく変わってきます。

 

本書にはキャッチコピーや宣伝文を考える時に役立つ手法が8つ紹介されています。それらを身に付けて、買ってもらえる可能性を上げてみてはいかがでしょうか。

販促に使える内容紹介

『伝え方が9割』が大ベストセラーになり、第二弾まで刊行されるほどの人気を博した本シリーズには、人に何かを依頼する際に、その成功確率を上げるための技術がたっぷり盛り込まれています。

 

女の子に「デートしてください」と言うより、「驚くほどうまいパスタの店があるんだけど、行かない?」と言った方が、相手が「行ってもいいかも」と思う確率は高くなるでしょう。

 

こうした言葉は、「『センス』ではなく『技術』である」というのが本書の内容です。

 

本書では、「コトバに高低差をつけてあげれば、エネルギーが生まれる」という著者の研究をもとに、2冊合わせて8つの手法が紹介されています。

 

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サプライズ法 - あっ!という間、10秒でつくれる技術
ギャップ法 - 歴史上のリーダーたちが使ってきた、人を動かす技術
赤裸々法 - 感動をつくりだし、人の心に強烈にメッセージを伝える技術
リピート法 - ジブリの曲にも使われる、繰り返し記憶にすりこむ技術
クライマックス法 - 人前で話す人に、ぜひ知ってほしい魔法の技術
ナンバー法 - 『伝え方が9割』のネーミングに隠された技術
合体法 - ヒット商品、流行の現象をつくることができる技術
頂上法 - 使うだけで、売上が上がる技術
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ここでは、著者の佐々木圭一氏が特に使ってほしいと勧めている「ギャップ法」を紹介します。

 

■ギャップ法
みなさんの記憶や印象に残っている「名言」によく使われている手法です。

例えば、下記のような名言を聞いたことはありませんか?

 

「考えるな、感じろ」
― 映画「燃えよドラゴン」の主人公(ブルー・スリー)のセリフ

 

「最高で金、最低でも金」
― 女子柔道の田村(当時)亮子選手がシドニーオリンピック開催前の記者会見で言った言葉

 

「事件は会議室で起きてるんじゃない!現場で起きてるんだ!」
― 映画「踊る大捜査線」の青島俊作のセリフ

 

「美女と野獣」
― ディズニー映画にもなった物語のタイトル

 

「天は人の上に人を造らず 人の下に人を造らず」
― 福沢諭吉『学問のすゝめ』の冒頭の一節

 

上記5つの文章やフレーズは全て「ギャップ法」が使われています。

 

これらの言葉の共通点は、文章中に

 

反対の言葉

 

が含まれていることです。

 

それぞれの文章から反対の言葉を探してみると…

 

「考える」 ⇔ 「感じる」
「最高」 ⇔ 「最低」
「会議室」 ⇔ 「現場」
「美女」 ⇔ 「野獣」
「人の上」 ⇔ 「人の下」

 

これらの反対の言葉を含む名言が強く記憶に残っているのは偶然ではなく、心理学で言うところの「ゲイン・ロス効果」が影響しています。

 

ゲイン・ロス効果とは「コミュニケーションにおいて最初の評価がマイナスでも、思わぬプラス部分に接すると評価がぐっと上がる」というものです。最初の評価がプラスでも良く、意味の「差」が大きければ大きいほど、印象に残りやすいです。

 

「あなたが好き」より

「嫌いになりたいのに、あなたが好き」

のように、意味の高低差があればあるほど、人はぐっとくるのです。

 

反対の意味の言葉を探して付け加えるだけでいいので、ぜひいろいろなキャッチコピーを遊びながら考えてみてください。

 

まとめ

ここで紹介した内容は、本書で紹介されている内容のごく一部です。

 

商品名などを消費者に印象付けるためにも、ぜひ本書で紹介されている8つの手法を実践していただければと思います。

 

そういえば佐々木常夫氏の名言
「“poorなイノベーション” より “優れたイミテーション”」も、ギャップ法が使われていますね。

まずは使える技術を覚えて、「真似(イミテーション)」してみてください。

 

【詳細】
著書:伝え方が9割
著者:佐々木 圭一
出版社:ダイヤモンド社
第1刷発行:2013年2月28日発行
購入はこちら

 

著書:伝え方が9割 2
著者:佐々木 圭一
出版社:ダイヤモンド社
第1刷発行:2015年4月23日発行
購入はこちら

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川上辰夫
株式会社地域新聞社マーケティング部 「販促の大学」の企画責任者。 2011年に入社し、広告の営業として千葉県柏市内を担当。 2015年に発足した広告効果プロジェクトを通して、社内の広告力提案向上のための社員向け勉強会を企画。そのプロジェクトでの経験を生かし、「販促の大学」の立ち上げを行った。

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