マーケティング4.0の時代へ。売り方の方針を考える

マーケティングの大家、フィリップ・コトラーが2017年ごろから提唱している「マーケティング4.0」。

 

マーケティングにはいろいろな意味がありますが、「売れる仕組み」や「売り方」を示すといって良いでしょう。

 

マーケティング4.0とはつまり、「マーケティング=売り方」が第4段階に突入しているということです。

 

時代に合った「売り方」を把握し、自社の販売方針を考えてみてはいかがでしょうか。

 

目次
・マーケティング1.0~3.0の販売方法とは?
・マーケティング4.0の販売方法とは?
・まとめ

マーケティング1.0~3.0の販売方法とは?

マーケティング4.0の説明をする前に、そこに至るまでの1.0~3.0はどういう時代だったかを知ることが大切です。

 

 

■マーケティング1.0

マーケティング1.0は、初歩的な「売り方」をしていた時代です。

 

一言で言うと「コストを抑えて製品を作り、多くの人に宣伝する」という販売方法。

「製品中心のマーケティング」ともいわれます。

この時代、マーケティングの目的は「製品を販売すること」に限られていました。

 

大量消費・大量生産時代に生まれた手法で、とにかくたくさん作って、大勢の人に製品の存在を伝えるということが重要視されていました。モノがあまりない時代、または商品選択肢の少ない時代だったので、「伝えれば売れる」ということが成立していました。

 

 

■マーケティング2.0

マーケティング2.0は「消費者中心のマーケティング時代」ともいわれ、顧客参加型の商品開発や販売をしていくという手法です。この時代のマーケティングの目的は、「消費者を満足させ、つなぎとめること」といわれています。

 

経済や産業が発展すると商品のコモディティ化が起こり、どこの企業が作った製品でも、ほとんど同じような機能や性能を持つようになりました。このような時代になると、次は消費者1人1人が求めるニーズを満たす必要が生まれていきました。

 

商品サービスのポジショニングや、体験イベントによるファン化の促進が重要視されるようになったのは、このマーケティング2.0の特徴ともいえます。

 

 

■マーケティング3.0

マーケティング3.0は「価値主導のマーケティング」といわれています。

 

その目的は、ちょっと話が大きくなりますが「世界をよりよい場所にすること」。

環境や人類全体にとって役に立つ活動につながる「価値」を持っているかを、消費者が選ぶ時代になりました。

 

各企業がCSR(企業の社会的責任)活動に取り組み始め、環境問題や社会問題の解決と企業活動とを結びつけるようになり、その姿勢を消費者が評価する時代になりました。

 

どんなに安くて良い製品を作っていても、安い賃金で労働者を働かせていたりすれば、そうした評判は一気に販売低下へとつながります。

 

企業として正しい姿勢で「3つのP」に貢献しているかが問われているといわれています。すなわち、「利益」(Profit)、「人的サービスの質」(People)、そして「地球」(Planet)です。

 

自社の利益を追うことはもちろん大切ですが、人と環境の発展を考えない生産方法や販売方法は非難される時代になってきました。

 

これは、消費者の感情的な満足だけではなく、精神的な満足をも目指すことが必要な時代になったともいわれています。

マーケティング4.0の販売方法とは?

社会的価値を求めるマーケティング3.0の一つ上の次元の販売手法がマーケティング4.0で、「自己実現のマーケティング」ともいわれています。

 

著名な心理学者のマズローが提唱する「マズローの欲求段階説」で唱えられている5段階の欲求のうち、最上位である「自己実現の欲求」を満たすサービスが必要な時代になりました。

 

現代は自分の好きなことを好きなだけ追求することが可能な時代になったため、それを満たすサービスや製品を消費者に提供する必要が生まれました。

※マズローの欲求段階

 

また、消費者とのコミュニケーションという視点で見ると「デジタル革命」による情報獲得経路の増加を把握する必要があるともいわれています。

 

インターネットの発展以外に、特にモノとネットがつながったIoT(Internet of Things)の発展、SNSなどによる情報拡散などにより、企業の方が消費者より多くの情報を持つという時代は終わりました。

 

これからは、宣伝を通して商品やサービスを購入してくれた消費者の数を測るだけでなく、ファンになり推奨者になってくれた人の数を測るべきともいわれています。

 

これは宣伝活動だけでなく、接客やネットでの情報発信などすべての消費者接点を見直す必要に迫られているといわれています。

 

ただ宣伝するだけではなく、最終的には自発的に商品を紹介してくれる顧客をいかに増やすかを考えることが重要な時代になったといわれています。

まとめ

マーケティング手法の4つの発展段階を説明してきましたが、簡単にまとめると以下のようになります。

 

マーケティング1.0 = 製品中心
             → 多くの人に商品を紹介
マーケティング2.0 = 消費者中心
             → 顧客参加型の製品開発
マーケティング3.0 = 価値主導
             → 社会・環境問題解決につなげる
マーケティング4.0 = 自己実現
             → 自己実現欲求を満たす

 

自社製品やサービスが、現在どの段階にあるのかを見直すことで、現在の消費者が求める商品を提供できる体制を整えることが必要になりました。

 

多くの固定客を獲得するために、一人一人の自己実現を叶える商品やサービスを提供し続ける姿勢を持つことからはじめてみてはいかがでしょうか。

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川上辰夫
株式会社地域新聞社マーケティング部 「販促の大学」の企画責任者。 2011年に入社し、広告の営業として千葉県柏市内を担当。 2015年に発足した広告効果プロジェクトを通して、社内の広告力提案向上のための社員向け勉強会を企画。そのプロジェクトでの経験を生かし、「販促の大学」の立ち上げを行った。

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