具体的な販売促進に動く前に
考えなくてはいけないこととは?

 

 

そもそも「販売促進」とはなんでしょう。「広告」や「営業」と混同されやすい言葉です。

 

 

これらはすべて「売る」ための活動。違うのはその役割です。具体的な話に入る前に、まずは「販売促進(販促)」の定義を整理します。

 

 

販促は「すぐ」買ってもらうための活動

「売る」という活動プロセスにおける「販促」の役割は、「すぐに買ってもらうこと」

 

つまり、「ほしい!」「買いたい!」と思わせることが販促の目的です。

 

この目的を正しく理解するためには、「売る」というプロセスを「広告」「販促」「営業」の3つに分けて考える必要があります。

 

広告・販促・営業の役割

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広告 = いつか買ってもらう

販促 = すぐに買ってもらう

営業 = いま買ってもらう

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もちろん、テレビショッピングのように番組(これも広告の一種です)を見た人に「すぐにお電話を!」と購入を促したり、逆にいつか買ってもらうために行う営業活動もあるので、上記の分類はあくまでも「主な」役割です。

 

すぐに買ってもらうために「ほしい!」「すぐに買わなきゃ」をはっきりさせることが、販促の主な目的です。そのために買うことで得られるメリットを明確に伝えたり、期限限定の割引キャンペーンを実施し、来店促進を図る必要があります。すぐに買ってもらうための「動機づけ」することが、販促のとても大切な役割です。

 

広告にもクーポンを付けて「すぐに来て」と促すことがありますが、その場合はむしろ販促を認知してもらうための「手段」といえます。広告単体の主な機能は「知ってもらうこと」と「イメージしてもらうこと」、つまり認知促進です。知っている人を増やすことで、いつか買ってくれるお客様の母数を増やします。商品やサービスを知らない人を減らすことが一番大切な役割です。

 

最後にこれらの活動の仕上げとして、実際に契約を結んだりレジに商品を持って並んでもらうように働きかける役割が「営業」です。買ってもらうための最後の一押しで、売上を作る仕事。そして継続購入をすすめたり、アップセル・クロスセルを実施したりして、更に売上を上げていくことが営業には強く求められます。

 

集客には、販促による「きっかけ作り」が大切

お店にたくさん人を集めるためには、「行きたい」「買いたい」と思ってもらうための「動機」が必要です。

 

動機とは、つまり「きっかけ」です。

 

集客を成功させるために、キャンペーンの内容が来店の「きっかけ」になっているかどうかという視点で見直しましょう。

 

例:お客様からみた来店・購入のきっかけ

 

・期間限定で安かったから ← (きっかけ =いまだけのお得)

・ちょうど必要としていたから ← (きっかけ=タイミング)

・楽しそうだから ← (きっかけ = 感情)

・子供が喜びそうだから ← (きっかけ = 子育てに役立つ)

・結婚したから ← (きっかけ = ライフステージに合っていた)

などなど。

 

すぐに買いたい!と思っているお客様に大勢お店にきてもらうために、来店理由につながる「きっかけ」を考えましょう。

 

まとめ

販促の目的は「すぐ買いたい」と思う人を集めること。そのためには「動機づけ」という、来店のきっかけづくりを行うことが大切です。

 

お客様の気持ちの捉え方や、来店・購入のきっかけの伝え方には、さまざまな技術や手法があります。

 

その手法を知るだけでなく自然に使えるように、「販促の大学」や書籍などで学んだ知識を、まずは実践してみてはいかがでしょうか。

 

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川上辰夫
株式会社地域新聞社マーケティング部 「販促の大学」の企画責任者。 2011年に入社し、広告の営業として千葉県柏市内を担当。 2015年に発足した広告効果プロジェクトを通して、社内の広告力提案向上のための社員向け勉強会を企画。そのプロジェクトでの経験を生かし、「販促の大学」の立ち上げを行った。

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