セールスコピーは、
「顧客利益」から始めなければ伝わらない

 

人が1つの広告に関心を向ける時間は1秒あるかないか。

 

短い時間であなたの商品の良さを知ってもらうためには、読み手にとっての利益を一瞬で伝える工夫が大切です。

 

提供する商品が「どんなものか」ではなく、「どう役立つか」を伝えることで、広告の効果を高めましょう。

「利益」→「利点」→「事実」の順番で伝えよう

例えば「日本一の手振れ防止機能付きカメラ」を売り出すとき、広告のキャッチコピーはどうしますか?

 

優れたカメラだということを伝えるため、
「高性能の手振れ防止機能が、日本一と認定されたカメラ」
というようなセールスコピーを思い浮かべた方が多いのではないでしょうか。

 

日本一のお墨付きをもらえたということは、本当に優れた機能だということです。
しかし、多くの消費者は日本一の機能が欲しいわけではありません。

消費者にとって大事なのは、走っている子供の姿をきれいに撮影できることです。

 

消費者は「日本一の手振れ防止機能」があるという【事実(機能)】を求めているのではなく、

「子供の頑張る姿をきれいに残したい」という、その人にとっての【利益】を求めています。

 

良い商品ができればできるほど、その「すごい!」という事実を伝えたくなってしまうものです。しかし、消費者は商品のすごさではなく、その商品が自分に与える「利益」が何かを知りたいのです。

 

一瞬で「自分にとって必要かどうか」を判断されてしまうのが広告というもの。

 

自画自賛に陥らず、消費者にとっての利益を表現することが大切だということを、まずは押さえておきましょう。

 

「お客様の利益シート」を使って、広告を考えよう

良い商品であえばあるほど、その事実を先に伝えたくなってしまうのが人情というもの。

しかし、まずは「顧客にとっての利益」を伝える、という重要なポイントがぶれないように、「お客様の利益シート」をご活用ください。

 

↓↓↓下記画像をクリックして、ダウンロードしてご利用ください↓↓↓

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使い方はいたって簡単。

 

まずは、
①(顧客にとっての)主な利益
②(商品の)主な利点
③(商品の)主な事実(機能)
を書き出します。

 

その後で、①~③に合ったコピーや文章を考えましょう。

 

そして、ここで考えた①主な利益をメインとした広告を作成します。

 

イメージとしては、下記の「高機能カメラの例」を使って作ったサンプルをご参照ください。
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この「手順」を丁寧に踏むだけで、独りよがりの自社製品自慢広告に陥る危険性は減るでしょう。

 

左下のオレンジ色の「利益を伝えるコピー」が重要。

 

常にお客様にとっての利益はなにかを考えるクセ付をするために、シートを活用していただければと思います。

 

【まとめ】

まずはテンプレートに頼って作成コピーをしてみましょう。

 

4~5回ほど、テンプレートに頼ったセールスコピーやレイアウトづくりをしてみてはいかがでしょうか。

 

自然と「お客様の利益」を考えてキャッチコピーを考えるクセをつけることを目標に、上記シートを使ってみてください。

 

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川上辰夫
株式会社地域新聞社マーケティング部 「販促の大学」の企画責任者。 2011年に入社し、広告の営業として千葉県柏市内を担当。 2015年に発足した広告効果プロジェクトを通して、社内の広告力提案向上のための社員向け勉強会を企画。そのプロジェクトでの経験を生かし、「販促の大学」の立ち上げを行った。

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